Міністерство економіки та з питань європейської інтеграції України

Українська академія зовнішньої торгівлі

Мазуров Георгій Іванович

УДК 339.564.

ОРГАНІЗАЦІЙНО-МЕТОДИЧНЕ ЗАБЕЗПЕЧЕННЯ

УПРАВЛІННЯ ЗОВНІШНЬОЕКОНОМІЧНОЮ ДІЯЛЬНІСТЮ

ОБОРОННО-ПРОМИСЛОВОГО КОМПЛЕКСУ УКРАЇНИ

Спеціальність 08.06.02.- "Підприємництво, менеджмент та маркетинг"

Автореферат дисертації на здобуття наукового ступеня

кандидата економічних наук

Київ–2002

Дисертацією є рукопис.

Робота виконана в Українській академії зовнішньої торгівлі

Міністерства економіки та з питань європейської інтеграції України.

Науковий керівник: кандидат економічних наук,

Каблов Володимир Олександрович,

ДК “Укрспецекспорт”,

начальник департаменту кон'юнктури та цін.

Офіційні опоненти:

доктор економічних наук, професор Войчак Анатолій Володимирович,

Київський національний економічний університет,

професор кафедри маркетингу;

кандидат економічних наук Стичішин Петро Павлович,

директор державного госпрозрахункового інвестиційного підприємства “Укрінмаш”.

Провідна установа:

Рада по вивченню продуктивних сил України НАН України, відділ воєнно-економічних та воєнно-екологічних проблем.

Захист відбудеться 18 червня 2002 року о 16 годині на засіданні спеціалізованої вченої ради К 26.847.01 Української академії зовнішньої торгівлі Міністерства економіки та з питань європейської інтеграції України за адресою: 01042, м. Київ-42, вул. Чигоріна, 57а.

З дисертацією можна ознайомитися в бібліотеці Української академії

зовнішньої торгівлі за адресою: 01042, м. Київ – 42, вул. Чигоріна, 57.

Автореферат розіслано 17 травня 2002 року.

Вчений секретар

спеціалізованої вченої ради Т.М.Стукач

Актуальність теми. Для України, як і для всякої іншої нової держави, період становлення суверенітету був пов'язаний з невідкладним вирішенням цілого пакету теоретичних і практичних проблем. Однією з найактуальніших та найважливіших із них є пошук можливостей збільшення валютних надходжень в бюджет країни, край необхідних для перебудови народного господарства і виходу України з кризового стану. При цьому важливе значення мають заходи по розробці, опрацюванню та практичному впровадженню в життя адекватної новим умовам зовнішньоекономічної політики України, включаючи розповсюдження ринкових відносин у сфері експортно-імпортних операцій.

Суттєвий вклад в реалізацію нової зовнішньоекономічної політики України може внести установлення багатосторонніх військово-технічних зв'язків із зарубіжними партнерами. Гарантією успіху співробітництва на цьому складному напрямку є усунення обмежень політичного та ідеологічного характеру.

Наша країна володіє досить високим експортним потенціалом оборонно-промислового комплексу (ОПК). Вона в змозі запропонувати споживачам дешеве, високоефективне озброєння, а її ОПК спроможний вести перспективні науково-дослідні та дослідно-конструкторські роботи по багатьох видах авіаракетної, бронетанкової і морської техніки. Однак робота на світових ринках ускладнюється фінансовою слабкістю країни (продаж зброї та військової техніки - справа не тільки прибуткова, але й така, що потребує значних інвестицій), недостатнім досвідом та нерозвиненою системою післяпродажного обслуговування і маркетингу.

Такі складні умови вимагають негайного пошуку нових підходів, які б дозволили Україні знайти своє місце і закріпитись на висококонкурентному, але такою ж мірою й прибутковому, ринку високотехнологічної продукції. Пошук шляхів збільшення експорту військово-технічної продукції (ВТП) робить актуальним дослідження не тільки тенденцій розвитку світового ринку озброєння в цілому і його регіонів, але й можливостей власного ОПК щодо розробки і виробництва конкурентноспроможної ВТП, а також підвищення ефективності управління зовнішньоекономічною діяльністю національного ОПК.

Актуальність та недостатня теоретична і практична розробка проблем маркетингу світового ринку ВТП з метою максимального використання потенційних експортних можливостей України обумовили вибір теми і структуру дисертаційної роботи.

Зв'язок з науковими програмами, планами, темами. Дисертація виконана відповідно до плану науково-дослідних робіт Української академії зовнішньої торгівлі за темою “Розробка методичних основ механізму сприяння просуванню на світовий ринок наукоємних технологій та послуг космічної галузі і обороно-промислового комплексу України” (реєстраційний номер 2001/01), підтема “Маркетингові механізми просування озброєння та військово-технічної продукції на світові ринки”, розділ 4 (замовник – Міністерство економіки та з питань європейської інтеграції України, акт № 19-01/01 від 28.12.01.).

Мета і завдання дослідження. Метою дослідження є обґрунтування шляхів інтенсифікації українського експорту продукції та послуг військово-технічного призначення на основі маркетингового аналізу розвитку світового ринку ВТП, визначення власних можливостей оборонної промисловості та удосконалення державної системи регулювання експортом продукції військового та подвійного призначення.

Реалізація поставленої мети досягалась через вирішення наступних завдань:

- проведення аналізу та стану і встановлення тенденцій розвитку світового ринку ВТП;

- встановлення місця України на сучасному світовому ринку ВТП та оцінка її потенціалу щодо виробництва і експорту продукції та послуг військово-технічного характеру;

- розробки підходів щодо ціноутворення на ВТП у зовнішньоторговельних операціях;

- проведення аналізу системи військово-технічного співробітництва та оцінки її ефективності.

Предметом дослідження є науково-методичні аспекти управління зовнішньоекономічною діяльністю українського ОПК.

Об'єктом дослідження визначена зовнішньоекономічна діяльність ОПК України.

Методологічною основою дослідження є закони і категорії діалектичного розвитку, теорії ринкової економіки, теоретичні аспекти міжнародного маркетингу. Під час роботи використані фундаментальні теоретичні праці таких відомих вітчизняних та зарубіжних вчених-економістів та практиків з класичного та міжнародного маркетингу як: Котлер Ф., Крижанівський Б.М., Маштабей В.Я., Новицький В.Є., Онищенко В.П., Старостіна А.О., Еванс Дж., Берман Б., Маrcus B., Таubеr Е., Тull D., Каnle L. В дослідженнях також застосовувались сучасні маркетингові розробки, запропоновані спеціалістами в сфері торгівлі ВТП, серед яких найбільш відомі: Бегма В.М., Бедескі Р., Горностаєв Г.В., Грей Б., Іванов Н.І., Каблов В.О., Мазін А.П., Маначинський О.Я., Попов О.Я., Прєсняков В.П., Проскуркін С.В., Стичішин П.П., Шемякін В.П.

В процесі роботи над дисертацією були використані методи економічного аналізу (порівняння, групування, графічний, обчислення відносних і середніх величин), метод експертних оцінок. Для обробки первинної інформації, проведення розрахунків були використані пакети прикладних програм для ІВМ РС/АТ.

Інформаційною базою досліджень є останні аналітичні матеріали Стокгольмського міжнародного інституту досліджень проблем миру (SIPRI), Лондонського міжнародного інституту стратегічних досліджень, Національного інституту стратегічних досліджень, статистичні дані Державного митного комітету України, Міністерства зовнішніх економічних зв'язків і торгівлі, дані країн по обсягам виробництва та торгівлі продукцією ВТП, результати власних досліджень автора, наукова література вітчизняних та іноземних авторів з тематики досліджень.

Наукова новизна дисертації полягає в розробці концептуальних організаційно-методичних підходів щодо підвищення ефективності управління зовнішньоекономічною діяльністю з товарами військово-технічного призначення та подвійного використання.

Основні наукові результати полягають у наступному:

1. Проведено аналіз та виявлені основні тенденції розвитку світового ринку озброєння та військової техніки (ОВТ), в результаті чого визначені характерні риси і основні вимоги щодо здійснення зовнішньоторговельних операцій з товарами військово-технічного та подвійного призначення.

2. Науково обгрунтовані методичні підходи щодо оцінки рівня експортного потенціалу ОПК та організації управління його реалізації, які передбачають урахування основних складових, а саме, маркетингового, технологічного потенціалу та конкурентоспроможності товару.

3. Уточнені основні принципи організації маркетингових досліджень з урахуванням специфічних ознак, які притаманні продукції та послугам військово-технічного призначення.

4. Досліджені та уточнені методичні підходи щодо управління ціновою політикою на товари військово-технічного та подвійного призначення, виходячи з відсутності в практиці зовнішньоторговельної діяльності рівнів та показників світових цін.

5. Науково обгрунтовані з метою підвищення ефективності зовнішньоторговельних операцій методичні рекомендації щодо організації переговорного процесу, а також порядок формування та укладання зовнішньоторговельних угод.

Враховуючи специфічні ознаки товару, яким є зброя, визначені показники ефективності військово-технічного співробітництва.

Теоретичне значення результатів полягає в поглибленні знань по визначенню змістовної категорії “експортний потенціал” щодо високотехнологічної продукції та таких понять, як військово-технічне співробітництво та державне регулювання зовнішньоторговельною діяльністю ОПК. Вирішення теоретичних питань розкриває і формує принципи оцінки виробничих та експортних можливостей ОПК, а також дає можливості оцінити ефективність військово-технічного співробітництва з зарубіжними державами.

Практичне значення полягає в можливості практичного застосування при дослідженні та моніторингу ринків ВТП розроблених методик аналізу кон'юнктури та оцінки експортного потенціалу країни. Розроблені підходи щодо визначення ефективності військово-технічного співробітництва можуть бути використані для удосконалення державної системи ВТС. Рекомендації щодо організації переговорного процесу сприяють підвищенню ефективності проведення зовнішньоторговельних операцій.

Результати дослідження знайшли свою практичну реалізацію в планових наукових роботах Української академії зовнішньої торгівлі (довідка № 26/03-520, від 25.03.02), Національного інституту проблем міжнародної безпеки при Раді національної безпеки і оборони України (довідка №02/132 від 18.03.02) та дочірнього підприємства ДК “Укрспецекспорт” “Спецтехноекспорт” (довідка № 31.2/2/0906 від 19.03.02).

На основі системного аналізу світового ринку військово-технічної продукції та можливостей українського ОПК автором визначені перспективні напрями удосконалення системи ВТС України з зарубіжними країнами.

Апробація дисертації. Основні положення та висновки дисертації пройшли апробацію в Кабінеті Міністрів України – Раді національної оборони і безпеки шляхом подання доповідей по відповідним оперативним завданням, а також у доповіді “Шляхи удосконалення системи експортного контролю України” (Круглий стіл на тему “Розвиток системи експортного контролю в контексті регіональної безпеки” м. Київ 20.06.2001) та “Експортні можливості української оборонної промисловості” (Круглий стіл на тему: “Україна на міжнародних ринках, проблеми та перспективи” м. Київ 21.07.2001)

Основні положення дисертації висвітлені у 5 друкованих у фахових виданнях роботах, з них 2 – у співавторстві, загальним обсягом 4,2 друкованих листи.

Структура дисертації. Дисертаційна робота складається із вступу, трьох розділів, висновків та рекомендацій, переліку використаної літератури із 103 найменувань, 3 додатків. Обсяг текстової частини складає 175 сторінок.

ОСНОВНИЙ ЗМІСТ

У розділі І “Сутність та особливості здійснення зовнішньоекономічних операцій з товарами військово-технічного та подвійного призначення” показано, що сучасний ринок озброєння та військової техніки почав активно формуватися після закінчення холодної війни на початку 90-х років, коли меркантильна складова продаж зброї стала різко переважати над політичними мотивами.

Протягом останніх 30 років питома вага продукції військово-технічного призначення (ВТП) у загальному об'ємі світової торгівлі складає біля 5%. Тільки за останні 10 років минулого століття, за даними Стокгольмського міжнародного інституту проблем світу (SIPRI), через світовий ринок озброєнь і військової техніки (ОВТ) пройшло військової продукції на суму 296,266 млрд. доларів США. (табл. 1)

До 1990 року головне положення у світовій торгівлі цією продукцією займав колишній СРСР. Після розпаду СРСР головні позиції в цьому бізнесі перейшли до США. Водночас, у різних регіонах світового ринку з'явилися нові експортери зброї, у тому числі й Україна. Загальні ж обсяги передач озброєнь у роки “холодної війни” оцінювалися сумою від 40 до 60 млрд дол. США на рік.

Таблиця 1

Реалізація основних видів звичайних озброєнь головними постачальниками

(Дані Стокгольмського інституту вивчення проблем світу – SIPRI)

Країни У цінах 1990 року (млрд. дол. США)

1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995-1999

США 10,50 11,67 10,65 12,57 13,79 12,80 12,82 53.443

Росія 12,56 12.22 10,46 4,66 2,84 3,63 0,96 14.628

Франція 2,30 2,58 2,22 1,07 1,31 1,37 1,02 11.731

Великобританія 1,40 1,82 1,51 1,14 1,10 1,21 1,49 7.343

Китай 1,87 0,87 1,25 1,10 1,16 1,28 0,74 2.212

Німеччина 1,27 0,72 1,66 2,52 1,50 1,69 2,48 6.085

УСЬОГО 33,77 33,51 30,89 25,82 24,53 24,74 22,84 111.325

З результатів досліджень випливає, що міжнародний ринок військової техніки та озброєння, з точки зору його організації та ділової практики, знаходиться в стані безперервних змін. Такі зміни мають широкі межі розповсюдження та за своєю природою носять радикальний та фундаментальний характер. На найближчу перспективу це означає, що виробництво високотехнологічної зброї буде зосереджено переважно в руках невеликої кількості фірм та країн. Така консолідація, в свою чергу, підніме серйозні питання, пов`язані з подальшою життєздатністю стратегії отримання воєнної техніки.

Рушійним чинником міжнародного ринку воєнної техніки все більшою мірою стають економічні міркування. Це означає, що відносини між виробниками зброї та практика їх діяльності можливо все більше нагадуватимуть ситуацію, характерну для виробників цивільної продукції. Тому ціна, надійність та післяпродажне обслуговування повинні набирати все більшого значення.

Невід'ємним елементом діяльності на ринку стає поєднання питань щодо закупівлі того чи іншого виду озброєння та військової техніки (ОВТ) з готовністю постачальника до реінвестування частини прибутку, отриманого від продажу, в національну економіку, а також до компенсаційних закупок місцевих товарів. Перш за все, це стосується країн “третього світу”, які таким чином планують залучити іноземні інвестиції на розвиток власної економіки.

Специфіка товару, яким є зброя, надає певних характерних рис ринку озброєння. Специфічні ознаки ринку ОВТ, які відрізняють його від ринків інших товарів та послуг надані в табл. 2.

Таблиця 2

Відмінні ознаки функціонування

ринків цивільної продукції і продукції ВТП

Ознака Виявлення у функціонуванні ринку

Цивільної продукції Продукції військового призначення

Кількість покупців Велика кількість чи декілька Монополія – держава виступає єдиним покупцем і продавцем

Ємність і динаміка розвитку ринку Постійний попит, що залежить від доходів населення Політичний стан та економічні можливості країни

Залежність продавця та покупця від держави Незалежність або слабкий зв'язок Повна залежність

Діапазон вибору товару Широкий Вузький

Характер зміни базової конструкції виробів Постійне вдосконалення з урахуванням попиту Інерційність великих термінів розробки та виробництва

Ініціатор розробки нового товару Продавець (виробник) Покупець (замовник)

Порядок оплати товару Всі види оплати Переважно оплата зобов'язань виробників

Можливості окремих виробників щодо експорту товару Великі зв'язки із закордонними покупцями при диференційованому характері виробництва Обмежені зв'язки із закордонними покупцями з урахуванням спільності інтересів груп держав і умов контрактів

В розділі визначені особливості проведення зовнішньоторговельних операцій, які притаманні ринку ОВТ. На ринку зброї не існує ніяких квот і, не зважаючи на величезну різницю в цінах виробників, ніким і ніколи не запроваджувалися антидемпінгові заходи, що є усталеною практикою ГATT/СOТ на ринках звичайних товарів.

Провідна роль держави у воєнній сфері вносить специфіку у механізм ціноутворення на ОВТ. У зв'язку з тим, що вартість одного зразка визначити важко (вона залежить від багатьох чинників), використовують два основних типи цін: “фіксовані” (заздалегідь обумовлені) ціни та ціни на підставі компенсації витрат. Кожен з цих типів включає декілька різновидів, зокрема, для першого типу це – “фіксовані” ціни, “фіксовані” ціни з можливістю подальшого перегляду та “фіксовані” ціни, кориговані за змінною шкалою, а для другого – ціни з оплатою витрат плюс фіксована винагорода з частковим відшкодуванням витрат.

Контракти з “фіксованими” цінами є вигідними з точки зору виробництва. Але, не зважаючи на це, їх укладення не завжди виправдано через те, що вони, з одного боку, не передбачають стимулювання, а з іншого – вигідні лише в разі мінімального ступеню невизначеності та ризику. Специфічні риси укладання зовнішньоторговельних угод на ринку ОВТ пов'язані також з характером конкурентної боротьби на ринку, до основних форм якої слід віднести:

- підтримка експортної політики національного ОПК з боку держави, в тому числі активна участь вищого керівництва провідних країн у реалізації програм експорту ОВТ, стає однією з головних умов успішної діяльності на ринку;

- кредитування державою власних експортерів;

- використання можливостей авторитетних міжнародних організацій у прийнятті рішень, що прямо або опосередковано торкаються інтересів конкретних виробників зброї.

Вищеназвані особливості конкурентної боротьби на світовому ринку ОВТ сприяли розвитку таких форм діяльності, що їх можна об'єднати під єдиною назвою “феномен компенсацій”, які за своєю типологією можна класифікувати як:

- бартер та зустрічні закупки високотехнологічної продукції та послуг;

- трансферт виробництва до країни-імпортера;

- трансферт технологій та інвестицій в економіку країни-імпортера;

- латентні компенсації, як то видача “утішливих” замовлень або безплатна передача ОВТ;

- інші положення контрактів, що можуть розглядатися в якості компенсацій, наприклад, пільгові умови поставки.

Окремо слід відзначити такий вид компенсації, як політичну.

Отже, застосування різних форм і методів діяльності - серед яких як вже існуючі, що характерні для діяльності усіх країн світу, так і нові, що з'явилися останнім часом, - значно ускладнюють здійснення зовнішньоторговельних операцій на світовому ринку ОВТ.

У розділі ІІ “Методичні аспекти здійснення зовнішньоторговельних операцій з товарами оборонно-промислового комплексу України” виявлені особливості ринку і визначені основні принципи проведення його маркетингових досліджень, центральне місце в яких займають питання оцінки кон'юнктури ринків ОВТ та ціноутворення на ВТП. При проведенні дослідження маркетингового середовища ВТП у зв'язку з специфікою товару особливу увагу звертають на політичні, військово-стратегічні та економічні аспекти. Основні показники кон'юнктури на ринку ОВТ надані в табл. 3.

Таблиця 3

Основні показники ринкової кон'юнктури

Групи показників Показники

Пропозиція товарів (продуктів і послуг) - обсяг, структура і динаміка пропозиції - виробничий і сировинний потенціал пропозиції - еластичність пропозиції

Попит покупців на товари (продукти і послуги) - попит, диференційований за ознаками: ступеня задоволення, вектору зміни, стану ринку і місця купівлі - споживчий потенціал (у цілому і по окремих товарах і послугах): ємність ринку продукції та ємність ринку послуг - еластичність попиту

Пропорційність ринку - співвідношення попиту і пропозиції - співвідношення ринків продукції та послуг - товарна структура товарообігу (продажі, послуги) - розділ (частка) ринку між виробниками та розділ ринку між продавцями - структура продавців за формами власності - структура покупців - регіональна структура ринку

Тенденція розвитку ринку - темпи росту, вектори і параметри трендів продажу, цін і товарних запасів, інвестицій і прибутків

Коливання, стабільність і циклічність ринку - коефіцієнти варіації продажу, цін і товарних запасів у часі та у просторі (економічному і географічному) - параметри моделей сезонності розвитку і циклічності розвитку ринку

Регіональні розходження стану і розвитку ринку - регіональна варіація співвідношення попиту і пропозиції та інші пропорції ринку - регіональна варіація рівня попиту - регіональна варіація темпів і динаміки основних параметрів розвитку ринку

Ділова активність - портфель замовлень, його склад, заповнювання і динаміка - число, масштаб, частота і динаміка угод ступінь завантаженості виробничих (торгових) потужностей

Комерційний (ринковий) ризик - інвестиційний ризик - ризик прийняття маркетингових рішень - ризик випадкових ринкових коливань

Масштаб (розмір) ринку, рівень монополізації і конкуренції - число фірм, що виступають на ринку кожного товару, їхній розподіл по країнах, за організаційними формами і спеціалізацією - загальний обсяг реалізації товарів і послуг на ринку та розподіл фірм за розмірами (обсягом збуту і продажу) - розділ ринку (угруповання фірм за їх часткою в загальному обсязі збуту і продажу) - частка малих, середніх і великих фірм у загальному обсязі ринку

Реалізація методичних основ передбачає проведення не тільки дослідження кон'юнктури сучасного світового ринку ОВТ, але й оцінки його експортного потенціалу.

Для проведення оцінки експортного потенціалу запропонована методика, яка передбачає врахування не тільки виробничого, але й маркетингового потенціалу та конкурентоспроможності товару.

Отже, для визначення експортної можливості підприємств (організацій) ОПК України та створення відповідних інформаційних баз даних необхідні значні інформаційні ресурси, які б містили характеристики підприємств (організацій), їх виробничі потужності, науково-технічні і експериментальні бази, техніко-економічні показники, кооперацію, виробництво за замкнутими циклами, військово-технічне співробітництво з іншими країнами, технічний рівень і експорт продукції, пріоритетні науково-дослідні роботи, фінансування, тощо.

Експортний потенціал ОПК визначається як частина його виробничого потенціалу, результати діяльності якого реалізуються в зовнішньоекономічній сфері. У працях вітчизняних та зарубіжних економістів підкреслюється, що вихідною позицією щодо визначення рівня експортного потенціалу підприємства (галузі, країни) є величина виробничого потенціалу. При цьому в літературі домінує однобічне трактування суті виробничого потенціалу - або як сукупність ресурсів, або як можливість господарчої системи до випуску продукції, або як здатність виробничих сил до досягнення певного ефекту.

Структура ресурсів виробничого потенціалу включає у себе склад його елементів та форми їх взаємодії:

- промислово-виробничий потенціал (кількість, кваліфікаційний склад, організація праці);

- основні виробничі фонди (масштаби, видова та вікова структура, ефективність використання);

- нормативні обігові кошти (масштаби, структура, ефективність використання).

Але можливості підприємств ОПК (як і інших галузей) є досить неоднорідними. Тому в роботі визначені чинники виробничого потенціалу оборонних підприємств, які найбільше впливають на їх експортні можливості:

1. Технічні ресурси – структура, техніко-економічний та науково-технічний рівень виробничого обладнання та основних фондів.

2. Використання технічних ресурсів – фондовіддача, ресурсоємність виробів.

3. Науково-технологічні ресурси – інвестиції у науково-дослідні та конструкторські розробки, їх перспективність, конкурентноздатність, інформаційне забезпечення науково-технічного пошуку та управління виробництвом.

4. Кадрові ресурси - кваліфікація робітників та службовців, їх адаптаційна здатність до змін, в разі зміни цілей та завдань підприємства.

5. Ресурси управління - характер та гнучкість управлінської системи, швидкість проходження управлінських рішень та інше.

6. Фінансові ресурси, що можуть вкладатися в розвиток виробництва - стан активів, наявність кредитних ліній та інше.

Однією з головних умов успішної діяльності на світовому ринку озброєння та військової техніки (як і для будь-якої продукції) є не тільки гарна якість товару, але й сучасний маркетинг. Ефективне управління збутом такої продукції стає однією з необхідних умов збільшення експорту. Тому другою складовою експортного потенціалу держави можна визначити, так званий, маркетинговий потенціал, що являє собою сукупність засобів та можливостей (держави, галузі, підприємства) щодо маркетингової діяльності на конкретному ринку. Отже головними чинниками, що визначають маркетинговий потенціал є:

1.Здатність до макроекономічного аналізу ситуації на міжнародному ринку.

2. Здатність до своєчасного виявлення актуальних проблем розвитку цільового ринку.

3. Здатність до аналізу цільового ринку.

4. Здатність до розробки та реалізації конкурентноздатних маркетингових теорій.

5. Кадрові та інформаційні маркетингові ресурси.

6. Фінансові ресурси щодо забезпечення маркетингової діяльності.

Аналіз експортного потенціалу ОПК України показує, що серйозною перешкодою на шляху розширення експорту озброєнь у ХХІ сторіччі може стати проблема фінансування нових оборонних розробок, але безсумнівною перевагою більшості експортних зразків українського озброєння можна вважати збереження порівняно невисокої ціни при досить високих показниках техніко-технологічних характеристик.

В розділі обґрунтовані методичні підходи щодо ціноутворення на товари військово-технічного та подвійного призначення, які передбачають урахування вартості розробок озброєння, повної вартості його життєвого циклу та цін аналогів на ринку.

В роботі запропоновані такі підходи до встановлення зовнішньоторгових цін:

- на базі витрат виробництва;

- за економічними результатами;

- на основі середніх ринкових цін.

Встановлення цін на базі витрат виробництва означає, що експортна ціна на продукцію визначається як сума витрат виробництва (вартість сировини, матеріалів, енергоносіїв, амортизаційна частина вартості обладнання та споруд, заробітна плата) плюс середній прибуток. Зовнішньоторгова ціна визначається шляхом додавання різних надбавок і знижок, які пов'язані з станом кон'юнктури, умовами поставки і платежу, комерційним ризиком, вимогами покупця до виготовлення та приймання товару тощо. Розглянутий підхід застосовується при виготовленні унікального або малосерійного обладнання, яке практично не має аналогів. В сучасних умовах його також широко використовують транснаціональні корпорації, що володіють монопольним становищем на багатьох ринках, а також при прийнятті рішення про доцільність організації розробки й виробництва військової продукції власними силами або її закупки в інших країнах.

Обґрунтування цін на основі середніх ринкових значень базується на використанні вихідної інформації про товари одного цільового призначення, виробниками якого є різні фірми-конкуренти. Такий підхід передбачає систематичне вивчення товарної кон'юнктури, загальноекономічного становища країн і фірм - основних виконавців і постачальників даного товару, а також становища в тих регіонах, які є потенціальними споживачами цього товару.

Методи ціноутворення товару залежать не тільки від специфіки товару, але й від характеру зв'язків, які встановлюються між партнерами в ході їх торгово-економічного співробітництва (стійкість, тривалість поставок, обсяги додаткових робіт з освоєння реалізованої продукції споживачем тощо). Способи встановлення цін в контрактах, що пов'язані з виробничим переплетінням партнерів, а також їх тривалою взаємодією відрізняються від методів ціноутворення чисто торговими - разовими, одиничними зв'язками. Особливо це виявляється при встановленні цін в умовах виробничої кооперації та при поставках комплектного обладнання, пов'язаних, як правило, не тільки з купiвлею-продажем самого обладнання, але й поданням замовнику проектних й інших послуг на умовах підряду.

При укладанні зовнішньоекономічних угод велике значення повинно приділятися веденню переговорів. Кожна зовнішньоторговельна операція в області військово-технічного співробітництва по-своєму неповторна, тому що неможливо повторити супутню угодам повну комбінацію причин, цілей, подій та умов. Будь-яке втручання в такі угоди на будь-якому етапі їхнього зародження, розвитку і здійснення, неважливо якими мотивами (допомогти, прискорити, приєднатися, перешкодити, змінити, грузнути і т.д.) таке втручання продиктоване, завжди носить майже необоротний характер, небезпечний щодо даної конкретної угоди та непередбачений для наступних угод.

Раптове втручання в переговорний процес на кожному з етапів, особливо з ініціативи посадових осіб, є дуже хворобливим для Державного посередника, що вимагає від нього значної мобілізації оперативних і інформаційних ресурсів.

Однак найбільш руйнівним є раптове втручання в періоди:

- природних пауз у переговорному процесі, що кожна зі Сторін має необмежене право брати на будь-якому етапі переговорів для уточнення своїх позицій, одержання нових директив;

- безпосередньо після досягнення попередніх чи проміжних домовленостей, позначення перших контурів майбутніх спільних рішень, коли згода іншої Сторони сприймається в першу чергу як упущені власні можливості в досягненні кращих результатів, і ведуться пошуки відповідей на питання про те, чому інша Сторона пішла на компромісні варіанти і чи були можливості продовження настоювання на своїх первісних позиціях.

У розділі ІІІ “Державне регулювання зовнішньоторговельною діяльністю українського ОПК та напрями його удосконалення” розглянуті питання щодо сутності поняття “військово-технічне співробітництво”, визначено його як інструмент державної зовнішньої політики.

У даному розділі визначені показники ефективності діяльності системи ВТС на зовнішньому ринку, проаналізовані різні структури державного регулювання експортом ОВТ та надані рекомендації щодо удосконалення системи ВТС України.

Згідно з Указом Президента України від 21 квітня 1999 року N 422/99 метою військово-технічного співробітництва України з іноземними державами є забезпечення національних інтересів і безпеки держави, оснащення Збройних Сил та інших військових формувань сучасним озброєнням і військовою технікою, іншими товарами військового призначення, розвиток експортного потенціалу військово-промислового комплексу, підвищення науково-технічного та технологічного потенціалу оборонної галузі України.

Інструментом проведення державної політики в сфері ВТС є державна система військово-технічного співробітництва суб'єктами якої є господарчі юридичні особи, які отримали на це право в порядку, встановленому Президентом України, державні унітарні підприємства, що створені відповідно до Указу Президента України та контролюючи державні органи.

Державна система ВТС є досить складною і визначити ефективність її діяльності в класичному розумінні (як співвідношення витрат до отриманого прибутку) майже неможливо через неможливість підрахунків витрат на утримання та діяльність усіх учасників, задіяних в процесі ВТС. Отже, в роботі запропонована система показників ефективності основаних на прив'язці до кінцевого результату за певний період часу.

Показники ефективності, що розраховується за період часу можуть бути представлені наступним чином:

ВП – валютні (у тому числі гривневі) платежі підприємствам по операціях, пов'язаних із продажем їх продукції іноземним замовникам;

ВПЧ – ВП за винятком зустрічних зобов'язань підприємств по контрактах;

У – весь обсяг валютних надходжень в Україну від продажів продукції ВТП;

П – вартісний обсяг постачань продукції на експорт, а також прийнятих етапів робіт (послуг) для іноземних замовників;

КЗ – обсяг контрактних зобов'язань, укладених і розміщених у промисловості, по можливості, диференційовано з урахуванням імовірності виконання контрактних зобов'язань обома сторонами (у тому числі з обліком платоспроможності замовника).

Систему ВТС варто вважати успішно функціонуючою за всіма параметрами тільки у випадку позитивних темпів росту всіх 5 показників.

Наприклад, більш високі темпи росту протягом тривалого часу обсягів постачань П стосовно темпів росту валютних надходжень У можуть свідчити про недоліки в роботі зовнішньоторговельної складової системи (частина постачань не оплачується), а негативна динаміка ВПЧ при позитивній динаміці ВП дозволяє зробити висновок про те, що у визначеній перспективі показники системи ВТС погіршаться через нагромадження зустрічних зобов'язань.

У якості адекватного політичній і економічній реаліям та зручного на практиці показника ефективності роботи державного посередника в системі ВТС пропонується вибрати обсяг валютних надходжень від іноземних замовників, що направляються держпосередником як безпосередньо на державні витрати (через систему податкових платежів і зборів), так і організаціям оборонного комплексу.

Цей показник кращий з наступних причин: відповідає визначеній в Указі Президента меті ВТС України з іноземними державами; є чинником, збуджуючим посередника прагнути до збільшення коштів, що направляються в оборонну промисловість; значною мірою відповідає завданням діяльності державного посередника як комерційної організації.

У розділі доведено, що ефективність діяльності системи ВТС залежатиме від оптимального вирішення двох принципових питань експортної політики щодо ОВТ - економічного та політичного.

Питання економічного характеру пов'язані з можливістю всебічного використання усіх можливих конкурентних стратегій, спрямованих на збільшення прибутку від експорту продукції та послуг військово-технічного призначення (ВТП). Ефективна діяльність на зовнішньому ринку великою мірою залежатиме від здатності системи ВТС своєчасно реагувати на зміни умов на ринку ОВТ, зміни структури попиту, дії конкурентів.

Питання політичного характеру, пов'язані, перш за все, з прийняттям політичного рішення на експорт продукції та послуг ВТП. Оптимальне та своєчасне вирішення цих питань напряму залежить від ефективності дій державної системи контролю над експортом товарів та послуг військово-технічного та подвійного призначення. Експортний контроль висувається до числа найважливіших завдань державного регулювання експортом ОВТ.

Виходячи з цього можна стверджувати, що ефективне вирішення питань політичного характеру напряму залежить від схеми прийняття рішень, тобто від типу державного контролю над експортом продукції та послуг ВТП.

Оцінюючи систему ВТС України, можна визначити, що вона найбільш відповідає ознакам системи президентсько-урядового типу. Їй повною мірою відповідають як всі переваги, так і недоліки такої системи. Основним з цих недоліків є передумови можливої нестійкості системи через виняткові повноваження Президента щодо створення нормативної основи в області експорту військової продукції.

Удосконалення діючої системи ВТС необхідно здійснювати за запропонованими в роботі напрямками, а саме:

- посилення рівня централізації організаційної структури суб'єктів ВТС, і, перш за все, її посередницької сфери;

- подальше удосконалення нормативно-правової бази регулювання ВТС;

- підвищення рівня впливу державного протекціонізму на результативність ВТС України з іноземними державами;

- опрацювання для потенційних споживачів вітчизняного ОВТ більш привабливих умов для нарощування військово-політичного співробітництва з Україною;

- введення у практику додаткових можливостей скорочення строків надання дозволів на здійснення експорту ОВТ

Реалізація запропонованих заходів значно сприяє підвищенню ефективності діяльності державної системи ВТС.

ВИСНОВКИ

1. Процеси, що сьогодні відбуваються на світовому ринку озброєння в період після "холодної війни" характеризуються наданням переваги більшою мірою, не стратегічним, а комерційним міркуванням, що значно загострює конкуренцію на світовому ринку озброєння.

2. При проведенні маркетингових досліджень ВТП потрібен аналіз не тільки ринку, але й всього комплексу заходів в галузі торговельно-збутової діяльності з використанням найбільш істотних чинників, що характеризують процес просунення ВТП і послуг від виробника (від місця зберігання – для колишнього у користування ВТП) до кінцевого споживача, при чому, особливу увагу слід приділити факторам військово-політичного, економічного та військового характеру, що обумовлюють кон'юнктуру світового ринку ВТП.

3. Однією з суттєвих особливостей зовнішньоторговельних операцій в області військово-технічного співробітництва є те, що переговори по середніх і великих контрактах продовжуються від одного року до п'яти і за цей період можливі значні зміни, що значно ускладнює переговорний процес, втягує в нього більше число зацікавлених і незацікавлених учасників, додає ризиків недосягнення прийнятних домовленостей і необхідних компромісів.

4. При оцінці ефективності ВТС завжди слід враховувати, що у чистому вигляді комерційний ефект військово-технічного співробітництва, інколи не дуже й значний, проте сама співпраця на такому рівні є найважливішою складовою зовнішньої політики і стратегії країни у певному регіоні.

5. З метою подальшого зміцнення позицій України на світовому ринку військово-технічної продукції необхідно активізувати роботи щодо продажу нових зразків озброєнь і військової техніки за рахунок надання державної підтримки підприємствам військово-промислового комплексу країни, у першу чергу, у розробці нових зразків ВТП і передових технологій. При цьому, з метою зменшення вартості ВТП, що виробляється в Україні, необхідно в перспективних планах розвитку ВТП передбачати не тільки внутрішні потреби силових міністерств і відомств, але й можливості їх подальшого експорту в інші країни світу.

6. Головним напрямком модернізації існуючої системи ВТС України повинна стати більша централізація збройного експорту. Це дозволить покращити можливості інвестування перспективних напрямків, зменшити внутрішню конкуренцію українських експортерів зброї та технологій, заощадити значні кошти на проведення єдиної маркетингової політики та реклами, активізувати інформаційне супроводження ВТС.

ПУБЛІКАЦІЇ ЗА ТЕМОЮ ДИСЕРТАЦІЇ

Публікації у наукових фахових виданнях:

1. Мазуров Г. І. Тенденції розвитку оборонної промисловості провідних країн НАТО // Формування ринкових відносин в Україні. -2001. – Вип. 12. – С. 25-30.

2. Мазуров Г. І. Військові витрати. Глобальні та регіональні тенденції // Економіст. – 2001. - №6. С. 34-37.

3. Мазуров Г. І. Деякі аспекти визначення та прогнозування витрат на зразки озброєння та військової техніки //Формування ринкових відносин в Україні. -2001. – Вип. 13. – С. 284-290.

4. Мазуров Г. І. Бегма В. М. Деякі аспекти визначення експортного потенціалу українського оборонно-промислового комплексу // Проблеми науки. – 2001.- № 7.- С.45-51.

Особистий внесок: розглянута маркетингова складова експортного потенціалу.

5. Мазуров Г. І. Бегма В. М Показники ефективності системи військово-технічного співробітництва // Проблеми науки. - 2001. - №10. – С.53-59.

Особистий внесок: сформульовані основні поняття, що характеризують ВТС, визначені показники ефективності ВТС.

АНОТАЦІЯ

Мазуров Г.І. Організаційно-методичне забезпечення управління зовнішньоекономічною діяльністю оборонно-промислового комплексу України. – Рукопис.

Дисертація на здобуття вченого ступеня кандидата економічних наук зі спеціальності 08.06.02 – “Підприємництво, менеджмент та маркетинг”. - Українська академія зовнішньої торгівлі. Міністерство економіки та з питань європейської інтеграції України.

В дисертації розглянуто стан та тенденції світового ринку озброєння, показано місце України на ньому. Сформовані основні принципи і виявлені особливості маркетингових досліджень світового ринку ВТП з урахуванням специфіки здійснення переговорного процесу. Визначені показники ефективності діяльності системи ВТС та шляхи її удосконалення.

Ключові слова: маркетинг, експортний потенціал, світовий ринок озброєння та військової техніки, управління, військово-технічне співробітництво, система експортного контролю.

АННОТАЦИЯ

Мазуров Г.И. Организационно-методическое обеспечение управления внешнеэкономической деятельностью оборонно-промышленного комплекса Украины. – Рукопись.

Диссертация на получение ученой степени кандидата экономических наук по специальности 08.06.02 – “Предпринимательство, менеджмент и маркетинг”. - Украинская академия внешней торговли. Министерство экономики и по вопросам европейской интеграции Украины.

В диссертации рассмотрено состояние и тенденции мирового рынка вооружения, показано место Украины на нем. Сформированы основные принципы и определены особенности маркетинговых исследований мирового рынка ВТП с учетом специфики осуществления переговорного процесса. Определены показатели эффективности деятельности системы ВТС и пути ее усовершенствования.

Ключевые слова: маркетинг, экспортный потенциал, мировой рынок вооружения и военной техники, управление, военно-техническое сотрудничество, система экспортного контроля.

ANNOTATION

G. Mazurov. Organizational-methodical maintenance of control of foreign trade activities of a military-industrial complex of Ukraine. - Manuscript.

Thesis on obtaining of a scientific degree of the candidate of economical sciences on a speciality 08.06.02 - " Business, management and marketing ". - Ukrainian academy of foreign trade. The ministry of economics and European integration of Ukraine.

In a thesis the condition and tendencies of the world market of arms is reviewed, and determined the place of Ukraine on this market. The main principles are formed and the features of marketing researches of the world market military equipment products taking into account specificity of negotiating process are determined. The parameters of efficiency of activity of a system military-technical cooperation and path of its advancing are determined.

Keywords: marketing, export potential, world market of arms and military engineering, control, military-technical cooperation, system of export quotas.