КИЇВСЬКИЙ НАЦІОНАЛЬНИЙ ТОРГОВЕЛЬНО-ЕКОНОМІЧНИЙ УНІВЕРСИТЕТ

ТРІШКІНА НІНА ІВАНІВНА

УДК 339.337

ТОВАРНА ПОЛІТИКА ОПТОВОГО

ПІДПРИЄМСТВА В СИСТЕМІ МАРКЕТИНГУ

Спеціальність 08.06.01 - Економіка, організація і управління

підприємствами

Автореферат

дисертації на здобуття наукового ступеня

кандидата економічних наук

Київ - 2006

Дисертацією є рукопис.

Робота виконана в Київському національному торговельно-економічному університеті Міністерства освіти і науки України на кафедрі маркетингу та комерційної діяльності.

Науковий керівник - кандидат економічних наук, професор

Голошубова Ніна Олександрівна

Київський національний торговельно-економічний

університет, професор кафедри маркетингу та

комерційної діяльності

Офіційні опоненти: доктор економічних наук, професор

Онищенко Володимир Пилипович,

Українська академія зовнішньої торгівлі,

завідувач кафедри міжнародного менеджменту та маркетингу

кандидат економічних наук, доцент

Карпенко Наталія Володимирівна,

Полтавський університет споживчої кооперації

України, завідувач кафедри маркетингу

Провідна установа - Хмельницький національний університет, кафедра маркетингу, Міністерства освіти і науки України,

м. Хмельницький

Захист відбудеться „16 ” березня 2006 р. о 16 годині на засіданні спеціалізованої вченої ради Д 26.055.01 в Київському національному торговельно-економічному університеті за адресою: 02156, м. Київ-156, вул. Кіото, 19, ауд. А-227.

З дисертацією можна ознайомитись у бібліотеці Київського національного торговельно-економічного університету за адресою: 02156, м. Київ-156, вул. Кіото, 19.

Автореферат розісланий „_14” лютого 2006 р.

Вчений секретар

спеціалізованої вченої ради Н.І.Морозова

1

ЗАГАЛЬНА ХАРАКТЕРИСТИКА РОБОТИ

Актуальність теми. Становлення ринкової економіки в Україні висуває величезну кількість проблем, практичне вирішення яких дуже ускладнено через відсутність відповідних теоретичних розробок. Однією з таких проблем, причому найбільш актуальних на сучасному етапі, є проблема формування товарної політики оптових підприємств, які на сьогодні суттєво втратили свої позиції на споживчому ринку України.

Товарна політика оптових підприємств формується безсистемно і неефективно, або зовсім вона не визначається. Як свідчить практика, у разі відсутності ефективної товарної політики структура асортименту товарів підприємства під впливом різних факторів зовнішнього середовища становиться нестабільною, як правило, не відповідає в достатній мірі попиту покупців. Внаслідок чого знижується рівень обслуговування покупців, зменшується їх кількість та обсяг товарообороту, погіршуються усі показники діяльності підприємства, що може призвести підприємство і до банкрутства. Тільки на основі оптимальної товарної політики, розробленої на засадах маркетингу, підприємство може ефективно функціонувати.

Цій проблемі в країнах з розвинутою ринковою економікою вже не одне десятиріччя приділяється дуже велика увага. Особливо слід відзначити наукові роботи таких відомих зарубіжних авторів як Ф. Котлер, Г. Армстронг, П. Дойль, М. Мак-Дональд та Г.Черчилль. Окремі аспекти формування товарної політики висвітлено і в працях російських авторів, а саме: Г.А. Азоєва, Є.П. Голубкова, А.П. Градова, П.С. Зав’ялова, А.М. Романова, В.Є. Хруцького. Слід відмітити появу за останні роки наукових робіт з проблем розвитку оптової торгівлі (її функціонального призначення, структурно-територіальної організації, розвитку складської мережі, впровадження логістики тощо), які підготовлені вченими України, а саме: Л.В. Балабановою, А.В. Войчаком, Н.О. Голошубовою, А.А. Мазаракі, В.М. Торопковим. І є певні наукові розробки з питань формування товарної політики, але на виробничих підприємствах і роздрібної торгівлі, таких авторів як В.В. Апопій, Л.В. Балабанова, О.А. Бриндіна, А.В. Войчак, С.С. Гаркавенко, В.Г. Герасимчук, В.Я. Кардаш, А.І. Кредисов, О.М. Мозговий, Н.Б. Ткаченко. Що стосується підприємств оптової торгівлі, то їх практично немає. Отже, рівень теоретичної розробленості цієї важливої теми, яка б ураховувала особливості економіки України і специфіку такої сфери діяльності як оптова торгівля, ще недостатній. Практика показує, що потрібні глибокі наукові дослідження з питань управління товарною політикою оптових підприємств, перш за все її формування, в нових умовах господарювання. Усе це визначає актуальність, а отже, й об’єктивну необхідність подальшого розвитку теоретико-методологічних засад та розробки практичних рекомендацій щодо управління товарною політикою на оптових підприємствах, зокрема з торгівлі господарськими товарами, які займають важливе місце в структурі споживання будь-якої людини.

Зв’язок роботи з науковими програмами, планами, темами. Дисертація виконана згідно з планами науково-дослідних робіт Київського національного торговельно-економічного університету. Апробацією наукових досліджень стала участь у розробці науково-дослідної роботи № 485/33 „Розробка концепції

2

розвитку оптової торгівлі України”, номер держреєстрації 0103U001172. Особистий внесок автора полягає у розробці окремих питань відповідної роботи (довідка № 1203/33 від 21.06.2004 р.).

Мета і завдання дослідження. Метою дисертаційної роботи є розробка та теоретичне обґрунтування методичних підходів і практичних рекомендацій щодо управління товарною політикою на оптових підприємствах, зокрема її формування в системі маркетингу, яка буде сприяти забезпеченню їх ефективного функціонування.

Реалізація мети дослідження обумовила необхідність вирішення таких завдань:

- визначення місця та проблем розвитку оптової торгівлі України в сучасних умовах і виявлення факторів, що найбільш суттєво впливають на товарну політику підприємства оптової торгівлі;

- виявлення тенденцій розвитку оптової торгівлі та практики формування й управління товарною політикою на оптових підприємствах країн з розвинутою ринковою економікою;

- визначення місця товарної політики в стратегії підприємства і комплексній системі маркетингових рішень;

- дослідження ринку господарських товарів, зокрема тих, що входять до споживчого комплексу „Домашнє господарство”, та оцінка стану і тенденцій його розвитку;

- оцінка існуючої практики розробки товарної політики на оптових підприємствах та розробка основних концептуальних засад й науково-методичних підходів і практичних рекомендацій щодо формування товарної політики на оптових торговельних підприємствах в системі маркетингу та управління нею;

- дослідження організаційної структури та функцій підрозділів, що займаються маркетинговою діяльністю на оптовому підприємстві, та розробка рекомендацій щодо їх удосконалення;

- визначення шляхів удосконалення спеціалізації оптових підприємств з торгівлі господарськими товарами, пошуку стратегічної зони господарювання, інформаційного й кадрового забезпечення та інших умов формування ефективної товарної політики;

- розробка рекомендацій щодо удосконалення маркетингових досліджень товарного ринку як підґрунтя розробки ефективної товарної політики оптового підприємства.

Об’єктом дослідження є маркетингова діяльність оптових підприємств з торгівлі господарськими товарами, що входять до споживчого комплексу „Домашнє господарство”, щодо формування товарної політики.

Предмет дослідження складає сукупність теоретичних, методичних і практичних проблем, пов’язаних з товарною політикою оптового торговельного підприємства в системі маркетингу.

Методи дослідження. Дослідження базувалося на логіко-діалектичному методі пізнання. Методичний інструментарій дослідження складався з економіко-статистичних методів (порівняння, групування, індексного, графічного,

3

вибіркового спостереження), економіко-математичних методів (моделювання) та соціально-психологічних методів (спостереження, анкетування, інтерв’ювання).

Інформаційну базу дослідження становили: Закони України, Укази Президента України, Постанови Кабінету Міністрів України, офіційні нормативно-правові документи, дані Державного комітету статистики України, статистичних управлінь Києва, Хмельницької та Львівської областей, сайти офіційних установ і організацій в мережі Інтернет, наукові праці вітчизняних та зарубіжних вчених, а також дані, зібрані на 33 підприємствах оптової торгівлі, що спеціалізуються на продажу господарських товарів, вищезазначених регіонів України.

Наукова новизна отриманих результатів полягає у визначенні концептуальних засад та науково-методичних підходів щодо формування та управління товарною політикою в системі маркетингу для оптових торговельних підприємств.

Вперше одержано:

- сформульовано поняття „товарна політика оптового торговельного підприємства” (напрямок дій, пов’язаний з прийняттям у системі маркетингу стратегічних, тактичних та оперативних рішень щодо збалансованого формування асортименту товарів та номенклатури супутніх послуг відповідно до потреб оптових покупців обраного сегменту (сегментів) ринку, які забезпечать досягнення необхідного рівня рентабельності збутової діяльності і реалізацію поставлених підприємством цілей) та принципи, на яких вона повинна ґрунтуватися;

- розроблено модель управління товарною політикою на підприємствах оптової торгівлі, яка передбачає здійснення п’яти етапів у певній послідовності дій (І – підготовчий; ІІ – розробка товарної політики; ІІІ – вибір найбільш оптимального її варіанту; ІУ – реалізація товарної політики; У – моніторинг товарної політики);

Удосконалено:

- систему показників для аналізу товарного асортименту та показників оцінки ефективності товарної політики оптових торговельних підприємств;

- методичні положення щодо організації проведення маркетингових досліджень ринку товарів господарського призначення;

- класифікацію товарів господарського призначення за споживчими комплексами.

Дістало подальший розвиток:

- теоретичні положення та методичні підходи щодо формування товарної політики для оптових торговельних підприємств у взаємозв’язку з його стратегічними цілями, а також з ціновою, збутовою, комунікаційною політиками та різними напрямками діяльності підприємства;

- наукові підходи щодо спеціалізації оптових підприємств, зокрема з торгівлі господарськими товарами, та формування товарного асортименту за споживчими комплексами і мікрокомплексами;

- рекомендації щодо створення на оптових торговельних підприємствах (середніх й великих) та в об’єднаннях підприємств (регіональних й міжрегіональних) організаційної структури служби маркетингу та комерційної діяльності за функціонально-товарною ознакою;

4

- методичні підходи щодо визначення стратегічної зони господарювання підприємства;

- номенклатура послуг, які повинні надавати оптові торговельні підприємства з повним циклом обслуговування товаропостачальникам і оптовим покупцям.

Практичне значення одержаних результатів дисертаційного дослідження полягає у наступному:

- визначенні основних проблем, що виникають при формуванні товарної політики на оптових торговельних підприємствах у ринкових умовах;

- розробці методичних підходів щодо формування товарної політики та управління нею на оптових підприємствах в системі маркетингу, наданні показників оцінки її ефективності та методики їх розрахунку;

- розробці номенклатури послуг, які можуть надавати оптові торговельні підприємства своїм партнерам – товаровиробникам та роздрібним торговцям

Перераховані результати впроваджені у практичну діяльність Хмельницького товариства з обмеженою відповідальністю „Госппобутторг”, що засвідчує довідка № 39 від 07.12.2003р.

Впроваджені у практичну діяльність підприємств оптової торгівлі Хмельницької області (довідка № 06-03/904а від 01.08.2003р.) наступні рекомендації:

- удосконалення спеціалізації оптових торговельних підприємств та формування товарного асортименту;

- створення служби маркетингу на оптових підприємствах (об’єднаннях підприємств), її функцій та взаємодії з іншими їх структурними підрозділами і зовнішнім середовищем;

- удосконалення вивчення товарного ринку і попиту покупців, розвитку відповідних науково-дослідних центрів та інших служб і створення інформаційної бази для проведення маркетингових досліджень; вибору стратегічної зони діяльності оптових підприємств на внутрішньому ринку господарських товарів.

Особистий внесок здобувача. Викладені у дисертації наукові результати отримані автором особисто. З наукових праць [7;9;10], опублікованих у співавторстві, в дисертації використані лише ті ідеї та положення, які є результатом особистих досліджень здобувача.

Апробація результатів дисертації. Основні теоретичні висновки і практичні рекомендації, що містяться в дисертації, були викладені та обговорені: на науковій

конференції професорсько-викладацького складу КНТЕУ за підсумками науково-дослідної роботи за 1999-2000 рр. (Київ, 2001), на міжнародній науково-практичній конференції „Проблеми сучасного маркетингу” (Тернопіль, 2002), на ІІІ міжнародній конференції „Інтернет – Освіта – Наука – 2002” (Вінниця, 2002), на ІІ міжнародній науково-практичній конференції „Маркетингові дослідження в Україні” (Ялта, 2002), на міжнародній науково-практичній конференції ”Економічна теорія: сучасні проблеми розвитку сфери обігу” (Київ, 2002), на міжнародній науково-практичній конференції „Соціально-економічна ефективність державного управління: теорія, методологія та практика” (Львів, 2003), на ІІІ міжнародній конференції „Екологія продуктів” (Краків, 2003), на ІІІ міжнародній

5

науково-практичній конференції „Стан і проблеми трансформації фінансів та економіки регіонів у перехідний період” (Хмельницький, 2005).

Апробацією результатів дисертації стала розроблена здобувачем ситуаційна вправа (кейс-стаді) „Дослідження конкурентоспроможності українських товарів. Силікатні товари”, методична розробка до проведення комп’ютерно-лабораторного практикуму з теми „Дослідження товарного асортименту підприємства”.

Публікації. Основні положення дисертації опубліковані у 15 роботах обсягом авторського тексту 6,8 др. арк., у тому числі у 10 статтях фахових видань та у 5 тезах доповіді.

Обсяг і структура роботи. Дисертаційна робота містить вступ, три розділи, висновки, список використаних джерел, додатки. Повний обсяг дисертації - 241 сторінка, у тому числі основного тексту – 185 сторінок, включаючи 39 таблиць, 20 рисунків, 24 додатки (39с.) і 236 найменувань використаних літературних джерел.

ОСНОВНИЙ ЗМІСТ ДИСЕРТАЦІЇ

У вступі обґрунтовано актуальність теми дисертації, визначено ступінь розробленості наукової проблеми на даний час, сформульовано мету і завдання дослідження, визначено об’єкт, предмет і методи дослідження, висвітлено наукову новизну, теоретичну та практичну значущість результатів дослідження, форми їх апробації, наведено кількість публікацій за темою дисертації.

У першому розділі – „Теоретичні аспекти проблеми формування товарної політики на підприємствах оптової торгівлі” – проаналізовано роль та функції оптових підприємств в нових умовах господарювання, визначено основні шляхи реформування цієї сфери діяльності, виявлено визначальні фактори товарної політики підприємств оптової торгівлі, запропоновано систему показників оцінки її ефективності, надана методика їх розрахунку.

Надзвичайно важливу роль у функціонуванні споживчого ринку економіки країни в цілому здатна відігравати оптова ланка. Перехід України до ринкової економіки вимагав роздержавлення та зміни форм власності підприємств оптової торгівлі, здійснення демонополізації і лібералізації цієї сфери діяльності, формування конкурентного середовища. Однак комерціалізація і зміна форм власності не мали очікуваного ефекту, призвели лише до ліквідації республіканських оптових організацій, тобто простого подрібнення крупних оптових структур на самостійні і малоефективні суб’єкти ринку. Оптова ланка України щорічно поповнюється значною кількістю малих оптових посередників – на початок 2004 р. більше 66% від їх загальної кількості мали чисельність працівників до 5 осіб, а з них майже половина – до 2 осіб.

Подрібненість і деспеціалізація оптових підприємств, нерівномірність їх територіального розміщення, низький рівень забезпеченості складами (лише 8%

оптових торговців їх мають) не дозволяють їм виконувати більшість функцій, притаманних оптовій торгівлі. На багатьох вітчизняних оптових підприємствах здійснення основної діяльності не супроводжується виконанням усього комплексу маркетингових функцій або виконуються вони в дуже обмеженому вигляді. Це пов’язано перш за все з тяжким фінансовим станом багатьох підприємств оптової

6

торгівлі, відсутністю належного інформаційного, технічного, кадрового забезпечення, а також недооцінкою цих напрямків діяльності.

Виявлено, що в сучасних умовах надзвичайно мала роль оптової ланки також у накопиченні і зберіганні товарних запасів. На складах оптових підприємств на

1 січня 2004р. розмір середньорічних товарних запасів, наприклад по електропобутових приладах, становив лише 18 днів.

Оптові підприємства можуть відігравати значну роль у зовнішній торгівлі України. Однак, у теперішній час, в експорті переважними є товари виробничо-технічного призначення, тобто роль оптових торговельних посередників у збуті споживчих товарів вітчизняного виробництва конче мала.

Отже, оптові підприємства, які не мають чітко визначеного цільового ринку, а особливо ті, що займаються торгівлею і споживчими товарами, і виробничо-технічного призначення не мають належних умов для ефективного функціонування, не можуть відігравати ту роль, що їм призначається.

Оптова торгівля повинна стати важелем для стимулювання розвитку вітчизняного виробництва, зростання його ефективності, повнішого задоволення потреб покупців, отже становленню в країні цивілізованого ринку.

Для подальшого реформування оптової ланки в Україні та підвищення її ролі необхідно: розвивати різні види оптових підприємств за функціональним призначенням, спеціалізацією, розмірами, організаційно-правовими формами господарювання; створювати різні види оптових об’єднань, асоціацій, зокрема шляхом добровільного об’єднання нині діючих та сучасних оптових підприємств, які потрібно розвивати, до їх складу слід включати фінансові, інформаційні, науково-дослідні центри та інші інститути; розвивати, удосконалювати та оновлювати існуючу складську мережу; налагоджувати тісні та стабільні господарські зв’язки з товаровиробниками та роздрібною торгівлею; підвищувати рівень якості їх обслуговування, забезпечувати зниження цін на товари і послуги; впроваджувати сучасні логістичні методи управління товарними потоками; розвивати оптовий продаж товарів через мережу Інтернет; створювати сучасні інформаційні системи та налагоджувати електронний обмін даними між партнерами; удосконалювати механізм управління комерційною діяльністю оптових підприємств – він повинен ґрунтуватися на застосуванні сучасних концепцій маркетингу та менеджменту і забезпечувати розробку та прийняття ефективних рішень щодо стійкості поточного функціонування підприємства та на довготривалу перспективу.

Для ефективного здійснення оптовим підприємством торгової функції (купівля-продаж товарів та надання послуг) необхідна розробка обґрунтованої товарної політики. Разом з тим дослідження показало, що в економічній літературі на даний час ще не існує загальноприйнятого трактування сутності товарної політики. Більш того поняття “товарна політика” не включено до державного стандарту України “Маркетинг. Терміни та визначення основних понять”. Аналізуючи трактування поняття „товарна політика” різними вченими, необхідно

відмітити, що воно притаманне в основному для виробничих підприємств, де вирішуються питання створення нових товарів, модифікації існуючих товарів, їх найменування, розробки товарного знаку тощо. Товарна політика оптових

7

торговельних підприємств відрізняється від товарної політики товаровиробників, так як у них різне функціональне призначення, різні цілі і по-різному вирішується

завдання щодо збуту товарів. Отже, і підходи до формування товарної політики у них будуть різні.

Товарна політика – це не заходи щодо планування асортименту („Економічна енциклопедія”, інститут економіки РАН, 1999 р.) чи його формування (Гаркавенко С.С.) і не засіб впливу на споживачів (Кардаш В.Я.), і не діяльність з реалізації стратегічних та тактичних заходів (Бриндіна О.А.).

Виходячи із загального визначення терміну „політика” (напрямок дій, діяльності, орієнтир для прийняття рішень) і те, що вона розробляється оптовим торговельним підприємством, у роботі надано своє визначення (с.3).

Товарну політику підприємства та її ефективність обумовлює значна кількість зовнішніх та внутрішніх факторів, які за своєю природою чи характером впливу поділяються на три групи: економіко-фінансові, організаційно-правові, управлінські та соціально-психологічні.

Отже, товарна політика є визначеною для кожного окремого підприємства і залежить не тільки від його спеціалізації та розмірів, а й від специфіки та стану розвитку ринків збуту, попиту, фінансових та інших ресурсів, умов зовнішнього середовища та різних внутрішніх факторів розвитку підприємства. Зовнішні і внутрішні фактори, що впливають на товарну політику оптових підприємств, обумовлюють потребу в розробці і здійсненні цілеспрямованої товарної політики щодо формування такого асортименту товарів та номенклатури послуг, які б найбільш повно задовольняли конкретні потреби споживачів.

Для оцінки ефективності товарної політики необхідно визначити критерій, якому вона повинна відповідати. Він, як певний орієнтир, повинен концентровано відображати головну стратегічну мету підприємства. В сучасних умовах для багатьох вітчизняних оптових підприємств головним в їх діяльності є досягнення найбільшого обсягу продажу товарів та отримання бажаної суми прибутку. Глобальна стратегічна мета повинна полягати у всебічному задоволенні потреб споживачів на товари та послуги, високоякісному їх обслуговуванні і отриманні довготривалого прибутку, що буде сприяти зростанню ринкової вартості підприємства. Виконання такої стратегічної мети можливо лише тоді, коли підприємство має значні конкурентні переваги і в першу чергу його пропозиція складається з більш конкурентоспроможних товарів та супутніх послуг, що відповідають потребам оптових покупців. Критерій ефективності товарної політики, як і стратегічна мета підприємства, не є постійним. Він змінюється відповідно до стадій життєвого циклу підприємства, від специфіки та стану розвитку його ринків збуту, попиту на товари та послуги, наявності фінансових та інших ресурсів, умов зовнішнього середовища та різних внутрішніх факторів розвитку підприємства.

Для аналізу товарного асортименту та кількісної оцінки ефективності товарної політики необхідно застосовувати, відповідно до визначеного критерію, цілу систему показників, які слід розраховувати і вивчати в динаміці. Це дає можливість більш глибоко аналізувати, знаходити резерви її удосконалення, оцінювати і

стимулювати працю робітників, що безпосередньо займаються не тільки розробкою товарної політики, а її реалізацією - закупівлею і збутом товарів.

8

Для характеристики й оцінки асортименту товарів підприємствам оптової торгівлі рекомендовано визначати коефіцієнти широти, глибини, гармонійності та оновленості товарного асортименту, а також доходовіддачу від реалізації різних видів товарів, ступінь задоволеності оптових покупців товарною пропозицією (за

даними їх анкетного опитування). При аналізі структури оптового товарообороту рекомендується окремо розглядати товари вітчизняного виробництва та іноземного.

У роботі запропонована система показників оцінки ефективності товарної політики оптових підприємств та подана методика їх розрахунку. Загальний принцип побудови більшості показників полягає у зіставленні результатів діяльності з витратами, що пов’язані з їх досягненням. Для більш чіткої і цілеспрямованої оцінки ефективності товарної політики та виявлення її слабких сторін показники систематизовані і подані за такими групами: соціальні (коефіцієнт завершеності покупок, зокрема у магазинах оптового підприємства; питома вага товарів з різним ціновим рівнем у загальному обсязі товарообороту та її відповідність обраному цільовому ринку); економічні (рентабельність товарообороту; доходовіддача від реалізації послуг; товарообєртаємість у днях та за кількістю оборотів; рентабельність витрат обігу, пов’язаних з оптовим продажем товарів, тощо); комерційні (частка підприємства на товарному ринку та темп її зміни у співставленні з аналогічними показниками конкурентів; коефіцієнт стійкості товарного асортименту; коефіцієнт зміни кількості оптових покупців; рівень утримання постійних покупців та ін.); операційні (коефіцієнт ефективності маркетингових витрат; коефіцієнт ефективності використання матеріальних ресурсів та ін.); інноваційні(коефіцієнт співвідношення обсягів реалізації товарів та супутніх послуг; продуктивність праці маркетологів, які розробляли товарну політику).

Запропонована система показників дозволить всебічно оцінювати ефективність товарної політики оптового підприємства і при необхідності своєчасно її коригувати.

У другому розділі - „Аналіз практики формування товарної політики на оптових підприємствах з торгівлі господарськими товарами” – проаналізовано стан ринку господарських товарів, зокрема тих, що входять у споживчий комплекс „Домашнє господарство”, проведено дослідження стану товарного асортименту на оптових підприємствах, надана оцінка практики формування товарної політики на них, розкривається роль і місце служби маркетингу оптового підприємства та її функції, надані рекомендації щодо її удосконалення.

Одним із основних показників, що характеризує стан розвитку товарного ринку, є динаміка обсягу роздрібного товарообороту. Обсяг роздрібного продажу досліджуваних груп товарів (за винятком товарів побутової хімії) у 2003 р. порівняно з 1990 р. був значно меншим. Це було обумовлено кризовими явищами, які виникли у перехідний період, різким падінням життєвого рівня більшої частини населення і значним зменшенням обсягів вітчизняного виробництва товарів. Особливо скоротилося виробництво електропобутових приладів і машин (пилососів – в 16,2 рази, пральних машин – в 3,1 рази, побутових холодильників – в 1,1 рази). Відсутність у вітчизняних виробників достатніх фінансових ресурсів для

9

впровадження новітніх технологій та нарощування обсягів виробництва сучасних товарів призвела до втрат ними конкурентних позицій на ринку. Майже катастрофічної є ця ситуація по електротоварах і металевому посуду. Питома вага цієї вітчизняної продукції в загальному обсязі роздрібного товарообороту 2003 р. складала відповідно 12,9 і 28,4%. Причому тенденція до скорочення питомої ваги

вітчизняної продукції продовжується, так як приріст роздрібного товарообороту у значній мірі забезпечується імпортними товарами.

Однією з причин низької конкурентоспроможності вітчизняних товарів є високі ціни. Так, у 1993 р. проти 1992 р. ціни на електропилососи, холодильники, пральні машини, відповідно, збільшилися у 86,3; 66,7 і 56,8 рази. З покращенням економічної ситуації темпи зростання рівня цін суттєво уповільнюються.

Важливою проблемою є рентабельність виробництва товарів. За період економічної кризи багато промислових підприємств перетворилися з високорентабельних у збиткові. Однак простежується тенденція до зниження рівня збитковості виробництва по пральних машинах і електропилососах (у 1996 р. вона, відповідно, становила –18,5 та -15,6% їх собівартості, а у 2003 р. – вже - 6,1 та -5,6%), а по холодильниках помітна стабілізація рівня рентабельності (протягом 1999-2003 рр. він коливається у межах 1-1,2%). У роботі проаналізовано результати тестування різних видів господарських товарів і зроблено висновок, що більшість вітчизняних товарів суттєво програє імпортним товарам. Разом з тим слід відмітити, що Україна, у свою чергу, експортує деякі електропобутові товари, зокрема холодильники і пральні машини, але цим займаються в основному товаровиробники, а не оптові підприємства.

Дослідження також показало, що з подальшим економічним зростанням країни та підвищенням рівня доходів населення попит на електротовари та інші товари буде суттєво збільшуватися, так як рівень забезпеченості населення за період економічної кризи катастрофічно впав (по окремих групах товарів – у 2-5 разів). Це свідчить про те, що є велика потреба в електропобутових товарах, отже і ємність ринку буде збільшуватися.

Оптові підприємства ще в більшій мірі, ніж роздрібні, віддають перевагу імпортним товарам. Вітчизняні пральні машини, електропилососи, швейні машини у обсязі оптового продажу цих груп товарів займають лише декілька відсотків. Приріст оптового продажу відбувався в основному за рахунок імпортних товарів. Дослідження показали, що співвідношення товарів вітчизняного та іноземного виробництва, особливо контрабандного походження, що склалося на внутрішньому ринку, є надзвичайно загрозливим. Як свідчить світова практика, на імпортні товари може припадати не більше 20% - це межа економічної безпеки країни.

Слід відмітити, що в Україні останніми роками почали розвиватися іноземні корпоративні роздрібні торговельні мережі, де забезпечується достатньо високий стандарт обслуговування покупців, та прийшли на ринок й потужні транснаціональні оптові компанії, які теж сприяють просуванню на внутрішній ринок імпортних товарів. Отже, для стимулювання розвитку вітчизняного виробництва й більш ефективного просування своєї продукції на ринок, у тому числі зовнішній, необхідно створювати не менш потужні власні корпоративні роздрібні та оптові торговельні мережі.

10

Аналіз стану формування товарного асортименту на підприємствах оптової торгівлі, що досліджувалися, показав, що на них практично не розробляється

товарна політика, а лише приймаються керівником підприємства (або разом з працівниками, що відповідають за неї) поточні рішення, які базуються в основному на інтуїції, а не на розрахунках, аналізі показників, без визначення стратегічних цілей підприємства та оцінки комерційних результатів діяльності, без орієнтації на

довготривалі інтереси. Формування товарного асортименту на вітчизняних оптових підприємствах без визначення цільового ринку, без проробки усього комплексу питань, які дозволяють розробити оптимальну товарну політику, обумовлено недооцінкою ролі цієї ланки у сфері розподілу, її занедбаністю, подрібненістю, деспеціалізацією та усіма іншими негативними процесами, які супроводжували її розвиток протягом багатьох років, а особливо в трансформаційний період.

На даний час не існує методик щодо розробки товарної політики, прийнятної для реальних умов функціонування оптових підприємств. В певній мірі ці питання розроблялися для виробничих підприємств, дещо для підприємств роздрібної торгівлі, однак і для них нерідко надаються рекомендації без врахування особливостей сфери діяльності, можливостей підприємств і тих умов, в яких вони функціонують. Не розроблені методики вивчення і прогнозування попиту на різні товарні групи – товари тривалого користування і епізодичного попиту (електротовари, меблі і под.), товари періодичного попиту (посуд тощо) та товари повсякденного попиту (товари побутової хімії тощо), не розроблені норми їх раціонального споживання, відсутні нові методичні підходи щодо оцінки ємності товарного ринку та інші практичні рекомендації з організації цієї роботи, її інформаційного, технічного і кадрового забезпечення. Тобто немає усього того, що є основою розробки товарної політики та управління товарним асортиментом з урахуванням специфіки діяльності оптових підприємств, та зони їх обслуговування (регіональний, міжрегіональний, внутрішній ринок в цілому, ринок інших країн).

Дослідження також показало, що неможливо ефективно працювати на оптовому ринку, якщо товарний асортимент підприємств складається з різних, нічим не пов’язаних товарних груп, – у структурі товарообороту на товари не їхньої спеціалізації (продовольчі товари, парфумерно-косметичні вироби, тканини, одяг та ін.) припадає 30-40%. На вітчизняних оптових підприємствах ще не набуло розвитку формування асортименту товарів за ознакою єдності споживчого призначення. У роботі надано рекомендації щодо формування асортиментної структури великих оптових підприємств та об’єднань за споживчими комплексами, (наприклад, „Домашнє господарство”), а дрібних – за мікрокомплексами, що буде сприяти детальнішому вивченню попиту споживачів, кон’юнктури ринку, більш повному насиченню його необхідними товарами та послугами. Було також запропоновано уточнити існуючу класифікацію товарів господарського призначення за споживчими комплексами. Зокрема, рекомендується включити у споживчий комплекс „Домашнє господарство” мікрокомплекс „Товари для догляду за житлом та предметами домашнього та особистого вжитку”. На даний час він входить до складу споживчого комплексу „Житло. Благоустрій, ремонт та індивідуальне будівництво”, що менш відповідає його функціональному призначенню. У роботі доведено також про необхідність зростання темпів оновлення асортименту товарів, встановлення більш гнучкої системи цін на товари

11

та послуги, налагодження партнерських відносин з товаровиробниками і оптовими покупцями, удосконалення комерційної діяльності, що дасть змогу підвищити

конкурентоспроможність оптових підприємств, збільшити їх частку на оптовому ринку товарів господарського призначення.

Вирішення цих проблем у значній мірі залежить від наявності необхідних служб, оптимального розподілу функцій між ними та їх працівниками, кваліфікації спеціалістів підприємства. Дослідження показали, що на багатьох вітчизняних підприємствах і в тому числі тих, що спеціалізуються на продажу господарських товарів, відсутні служби маркетингу. Це обумовлено перш за все малими розмірами підприємств, незначним обсягом товарообороту, який не сприяє отриманню достатнього розміру прибутку, а отже, і розвитку підприємства взагалі. Дослідження організаційних структур 33 оптових підприємств виявило їх різноманітність. Як правило, на малих підприємствах відсутня навіть посада маркетолога, лише в середніх підприємствах вона з’являється, а відділ маркетингу створюється на підприємствах з чисельністю більше 100 осіб.

Узагальнюючи зарубіжний досвід та зважаючи на те, що використання маркетингу в діяльності підприємств оптової торгівлі на належному рівні можливо лише при наявності потужних маркетингових служб, у роботі були надані рекомендації щодо їх створення. Нами доведено, що на середніх оптових підприємствах та в регіональних об’єднаннях, які слід розвивати, необхідно створювати групи, на більш крупних та міжрегіональних об’єднаннях – відділи, що спеціалізуються на виконанні окремих функцій маркетингу та комерційної діяльності. Автором розроблена для підприємств / об’єднань з різною чисельністю працівників організаційна структура управління маркетинговою і комерційною діяльністю за функціонально-товарною ознакою та надані рекомендації щодо впровадження комплексу маркетингу і розподілу відповідних функцій між структурними підрозділами. Крім того, було розроблено Положення про службу маркетингу та комерційної діяльності.

У третьому розділі – „Шляхи удосконалення формування товарної політики оптових підприємств з торгівлі господарськими товарами” – визначено основні напрямки удосконалення управління товарною політикою в системі маркетингу та стратегічних цілей підприємства, запропоновано методичні підходи щодо формування товарної політики та надані рекомендації щодо визначення стратегічної зони господарювання підприємства та удосконалення маркетингових досліджень ринку товарів господарського призначення.

Діяльність оптових підприємств щодо формування товарної політики є головною умовою та найважливішим інструментом досягнення головної стратегічної цілі підприємства. Система стратегічних цілей підприємств оптової торгівлі повинна формуватися на обґрунтованій місії підприємства, яка визначається з урахуванням соціально-економічних задач розвитку країни, потреб ринку та ресурсного потенціалу підприємства. Кожна із стратегічних цілей повинна забезпечувати найбільш ефективне використання ресурсів підприємства і орієнтувати на високий результат господарської діяльності. В системі стратегічних цілей підприємства важливу роль відіграють економічні цілі, які можуть бути пов’язані із зростанням ринкової вартості підприємства або досягненням інших економічних результатів господарської діяльності в перспективі. Як свідчить

12

досвід вітчизняних підприємств, основної економічною ціллю їх стратегії є отримання максимально можливого прибутку. Однак максимізація прибутку може бути ціллю лише відносно короткого стратегічного періоду (не більше трьох років). Найбільш прийнятною стратегічною ціллю функціонування підприємства, як

свідчить зарубіжний досвід, є максимізація його ринкової вартості. Отже, впровадження у вітчизняну практику моделі максимізації ринкової вартості підприємства буде сприяти гармонізації поточних та перспективних цілей розвитку підприємства, а у кінцевому підсумку, досягнення намічених стратегічних цілей оптовими підприємствами будуть сприяти підвищенню їх ролі в сфері товарного обігу. Отримання максимально можливого прибутку за рахунок збільшення обсягу продажу товарів та послуг і зменшення або стабілізація рівня витрат буде не тільки забезпечувати досягнення самофінансування діяльності підприємства, а й сприяти зростанню його ринкової вартості.

Товарна політика оптового підприємства повинна бути спрямована на виконання його місії і сприяти розвитку внутрішнього ринку України, перш за все на основі вітчизняного виробництва, здатного випускати конкурентоспроможні товари і задовольняти попит різних верств населення. Для цього пропонується запровадити диференційовану систему оподаткування прибутку оптових підприємств у залежності від питомої ваги вітчизняної продукції у загальному обсязі оптового товарообороту.

В товарній політиці повинна відбиватися система заходів щодо розробки і реалізації стратегічних програм з різних напрямів діяльності підприємства. Тому вона повинна розроблятися на основі системного підходу – у тісному взаємозв’язку з фінансово-економічною, ціновою, закупівельною, збутовою, інвестиційною, комунікаційною, кадровою та організаційною політиками (рис. 1).

Нами визначено, які стратегічні рішення необхідно приймати за цими напрямками діяльності.

У роботі запропонована розроблена нами типова модель управління товарною політикою на підприємствах оптової торгівлі (рис. 2).

Рекомендована модель управління товарною політикою складається з п’яти етапів, кожний з яких потребує відповідного інформаційного забезпечення. У роботі визначено перелік показників та джерел інформації для здійснення підготовчого етапу, який дозволить обґрунтовано підійти до розробки товарної політики.

Запропоновано на основі зібраної інформації про конкурентів підприємствам аналізувати свої конкурентні позиції на ринку та зіставляти їх з позиціями конкурентів, використовуючи метод бальних оцінок. Подібний аналіз передбачає здійснення таких операцій: виявлення потенціалу підприємства шляхом порівняння характеристик ринкових параметрів відносно конкурентів; визначення конкурентних позицій основних пріоритетних конкурентів підприємства, що досліджується, їхнього потенціалу та перспектив розвитку; зіставлення конкурентних можливостей підприємства та його конкурентів (пріоритетного конкурента) на основі побудови багатокутника конкурентоздатності. Такий аналіз дозволяє підприємству ціленаправлено покращувати свої показники за конкретними напрямками. Рекомендовано також аналізувати не тільки динаміку обсягу продажу товарів підприємства та його основних конкурентів, а також

Цінова політика.

Розробка концепції ціноутворення та прийняття рішень щодо визначення цін на товари та послуги відповідно:

* ступеню важливості товарів (основні чи супутні) і послуг;

* співвідношенню „ціна - якість”;

* цін основних конкурентів;

* стадій життєвого циклу товарів і послуг.

Рішення щодо:

- коригування цін в залежності від зміни ринкової кон’юнктури, цін основних конкурентів, поточних витрат на просування товарів і послуг, на дизайн, упаковку, розробку торгової марки;

- розробки системи надбавок, знижок та заліків для різних категорій оптових покупців. | | Фінансово-економічна політика. Рішення щодо оптимізації управління сферами діяльності:

* економічною – товарооборотом, доходами, витратами обігу, прибутком;

* фінансовою – активами, капіталом, інвестиціями, грошовими потоками, ризиками, фінансовою стабілізацією. |

Закупівельна політика.

Рішення щодо:

* вибору постачальників товарів та формуванню з ними господарських зв’язків;

* визначення методів та форм закупівлі товарів;

* організації обслуговування постачальників товарів і надання їм послуг;

* визначення напрямів удосконалення. | Збутова політика.

Рішення щодо:

* вибору цільового ринку, каналів та методів оптового продажу (збуту) товарів;

* формування господарських зв’язків з оптовими покупцями;

* визначення форм інтеграції учасників процесу товароруху;

* створення логістичної системи;

* адаптації каналів збуту відповідно до змін зовнішнього середовища і можливостей підприємства;

* оптимізації кількості та складу оптових покупців;

* організації обслуговування оптових покупців і надання їм послуг;

* визначення напрямів удосконалення організації збутової діяльності та підвищення її ефективності;

* оптимізації товарних запасів. | Організаційна політика.

Рішення щодо визначення:

* організаційно-правової форми господарювання;

* спеціалізації;

* зони діяльності (регіон, декілька регіонів, ринок країни, зовнішній ринок);

* організаційної структури підприємства;

* організаційної структури управління;

* функцій управління, прав та відповідальності та їх розподіл між структурними підрозділами та його працівниками;

* напрямів удосконалення організації праці.

Комунікаційна політика.

Рішення щодо:

* визначення раціонального співвідношення окремих елементів комплексу маркетингу та налагодження ефективних маркетингових комунікацій;

* вибору ефективних каналів, засобів та методів просування товарів і послуг та стимулювання їх збуту;

* планування та організація проведення комунікаційних кампаній, заходів;

* розробки бюджету комунікаційної діяльності;

* коригування організації комунікаційної діяльності та підвищення її ефективності. |

Кадрова політика.

Рішення щодо:

* принципів підбору персоналу;

* способів пошуку кадрів;

*системи підготовки, атестації та підвищення кваліфікації кадрів, просування їх по службі;

* принципів мотивації персоналу і контролю зо його діяльністю;

* напрямів формування оптимального соціально-психологічного клімату в трудовому колективі. |

Інвестиційна політика. Рішення щодо:

* вибору пріоритетних напрямів інвестування (створення інформаційної системи, розвиток складської мережі – будівництво чи реконструкція, переоснащення складів та впровадження новітньої технології складської обробки товарів тощо);

* визначення джерел та способів інвестування. |

Рис. 1. Взаємозв’язок товарної політики з політиками інших напрямків діяльності оптового торговельного підприємства

Визначення місії та стратегічних цілей підприємства |

Підготовчий етап до розробки товарної політики | Розробка товарної політики | Вибір найбільш оптимального варіанту товарної політики |

Реалізаціятоварної політики | Моніторинг стану реалізації товарної політики

Визначення:

- цілі товарної політики;

- вимог до товарної політики.

Розробка програми збору, обробки та аналізу необхідної інформації.

Збір та аналіз інформації щодо:

- кон’юнктури ринку;

- товаровиробників (спеціалізація, розміри виробництва товарів, їх асортимент, якість) і перспектив їх розвитку;

- споживачів та їх попиту на товари та послуги;

- обсягів роздрібного продажу товарів за різними каналами;

- стану та перспектив розвитку роздрібних торгових об’єктів ;

- конкурентів.

Аналіз обсягу надходження товарів, їх реалізації, стану товарних запасів на підприємстві.

Оцінка КСП підприємства, що проводить дослідження.

Визначення реальних та потенційних потреб й попиту споживачів та оптових покупців.

Оцінка потенційних можливостей ринку та оптового підприємства (фінансові ресурси, складські потужності, кадровий потенціал) щодо задоволення потреб та попиту покупців.

Визначення необхідного обсягу оптового товарообороту та реалізації послуг, виходячи з цільової суми прибутку. | Розробка асортиментної концепції та визначення: широти, глибини товарного асортименту, КСП товарів; співвідношення товарів, які знаходяться на різних стадіях життєвого циклу.

Формування асортиментного переліку товарів за 5 асортиментними групами за ознакою їх приналежності до відповідної стадії життєвого циклу:

- група А (основна – стратегічна група, що знаходиться у стадії росту та приносить суттєвий прибуток);

- група Б (підтримуюча –