РЕФЕРАТ
на тему:
Механізм ціноутворення в перукарнях
Як установити правильні ціни?
Перукарські послуги мають свої особливості, які необхідно вра-хувати:
1. Неосяжність, адже перукарські послуги неможливо побачи-ти, спробувати до моменту їх придбання. Довіру клієнта можна укріпити, підвищуючи відчутність послуг. Для цього необхідно:—
зробити майбутню послугу реальнішого, а саме показати клієнту сучасні перукарські каталоги, журнали, фотороботи;—
зробити майбутню послугу бажаною, а саме описати стрижку (фарбування, мелірування), її естетичні переваги;
2. Непостійність якості. Необхідно пам'ятати, що якість по-слуг коливається в широкому діапазоні, залежно від того, хто надає ці послуги. Один і той же майстер виконує по-різному одну й ту ж стрижку. В свою чергу клієнт завжди прагне до максимально висо-кої якості послуг;
3. «Нетривалість» у часі;
4. Невід'ємність послуги від її виконавця. Отже, визначивши основні особливості перукарських послуг, можна передбачити, що і ціни на них установлюються особливим чином.
При визначений ціні перукарських послуг клієнти звертають увагу на такі фактори:—
затишок у салоні (якісний ремонт і обладнання);—
якість робіт (кваліфікований персонал);—
високий сервіс;—
імідж салону.
1. Механізм ціноутворення
В ідеалі обов'язково існує ціна на послуги, яка задовольняє і клієнта, і салон. Така ціна називається «узгодженою», або «ціною рівноваги». Для визначення «ціни рівноваги», необхідно:—
провести ціновий аналіз салонів конкурентів і власних цін;—
визначити перукарські салони аналогічного рівня, які орієнтуються на такі ж групи клієнтів;—
з'ясувати, які матеріали вони використовують і в яких умовах працюють.
Методами дослідження можуть бути:—
телефонний моніторинг, тобто отримання інформації про ціни на послуги за телефоном;—
метод особистих візитів.
Фактори, які впливають на механізм ціноутворення:
1. Витрати салону. Основним фактором є витрати салону, які слугують відправним пунктом розрахунку ціни, але не єдиним;
2. Імідж салону — це асоціації, які відчуває людина при його наз-ві, це враження клієнта від відвідування салону. Імідж безпосередньо пов'язаний з клієнтами і повинен максимально відповідати їхнім запитам. Імідж і ціни на послуги повинні відповідати один одному.
Клієнт перукарського салону сприймає ціну як складову різно-манітних іміджевих факторів:—
зовнішнього виду салону та його інтер'єру;—
зручності й якості обладнання;—
якості послуг і препаратів;—
професіоналізму всього персоналу;—
рівня сервісу;
3. Конкуренти. У роботі з конкурентами необхідно керуватись таким девізом «Краще гарний колега на ринку, ніж поганий конку-рент». Мова йде про спілкування між керівниками салонів, оскільки воно допоможе сформувати ціни на послуги у Вашому салоні;
4. Визначення ринком. При встановленні цін важливо, щоб во-ни були визнані ринком і потенційними клієнтами. Якщо салон розміщений не у престижному житловому масиві чи в центрі міста, а в районі новобудов, то встановити високі ціни на перукарські по-слуги недоцільно, навіть якщо салон обладнаний на високому рівні і в ньому працюють кваліфіковані майстри.
2. Типи цінової політики
1. Політика «зняття вершків». Наприклад, салон вводить у прейскурант нову модну прогресивну послугу, яку ніхто ще не на-дає. На таку послугу можна встановити високу ціну, тобто «зняти вершки», а потім з переходом даної послуги в розряд масової, зни-зити ціну.
2. Політика пікантних цін поширена у вигляді дрібних цін, які сприймаються клієнтами як нижчі. Наприклад, щоб здивувати клієнтів пікантними цінами, салони встановлюють однакові ціни на послуги всіх видів.
3. Політика цін, які орієнтуються на попит у визначені дні тижня. Існують дні, коли салон заповнений клієнтами, і «спокійні» дні. У понеділок — найменше клієнтів, а з четверга до суботи — відвідувачів набагато більше.
Таким чином, для зацікавлення менш платоспроможних клієнтів необхідно знизити ціни на послуги у дні найменшого попи-ту. Такий принцип дозволить рівномірно завантажити робочі місця, уникнути перевантаження і відмови клієнтам у дні найвищого попиту, але у ці дні не слід збільшувати ціни.
4. Політика розпродажу застосовується в основному на супутні товари, оскільки клієнт побоюється, що послуги салону Із знижками будуть неякісними, майстри не досвідченими, стрижка виявиться не модною.
5. Іміджева політика характерна для престижних люкс-са-лонів, імідж-студій. Увага акцентується на престиж та імідж; у ре-зультаті встановлюються середньозважені ціни відповідно до обра-ного іміджу салону і потенційних клієнтів.
3. Психологічні аспекти сприйняття цін
Психологи визначили, що зв'язок ціни і якості послуги — це концепція, згідно якої клієнти вважають, що високі ціни означають високу якість послуги, а низькі — навпаки. Таке сприйняття є ха-рактерним для клієнтів салонів «Люкс». Для звичайних перукарень ця думка не є властивою.
Проте середньостатистичний клієнт, намагаючись установити ха-рактер зв'язку між вартістю послуги, що представлена у вигляді ціни та її споживацькою цінністю, розглядає ціну не тільки як надійний індикатор якості послуг, але і враховує такі суб'єктивні обставини:—
клієнт не знайомий з перукарською послугою або має про неї деяке уявлення;—
послугу не можна виконати самостійно, вдома;—
вибираючи дешевшу послугу, клієнт ризикує зіпсувати зачіску і на певний період свою зовнішність через невдалу стрижку.
Отже, ці суб'єктивні обставини необхідно активно використо-вувати, встановлюючи ціни на перукарські послуги і обґрунтовую-чи їх для клієнтів.
Маркетинговий підхід до ціноутворення передбачає обрахуван-ня ціни таким чином, щоб вона влаштовувала і салон, і клієнта. Не-обхідно врахувати, що завищена ціна на одні послуги цілком може покрити занижену ціну на інші послуги.
Тепер необхідно з'ясувати, які існують можливості для зацікав-лення клієнтів цими послугами.
Виникає закономірне питання: чи потрібна реклама для пе-рукарні і яке її місце у системі просування перукарських послуг? Організовуючи новий салон, необхідно проінформувати по-тенційних клієнтів про свою появу на ринку. Реклама на даному етапі життєво важлива, доречно організувати цілий ряд рекламних заходів, тобто провести рекламну кампанію. Рекламна кампанія — це комплекс рекламних заходів, об'єднаних однією