гордість володіння («я хочу, щоб і у мене було таке красиво меліроване волосся»);—

его («я хочу трішечки потішити себе, зробити собі приємність, покращити настрій»);—

амбіційність («я купую тільки дорогу косметику з натуральних компонентів»);—

економічні питання («якщо я придбаю абонемент на ком-плексне обслуговування, я отримаю вагому знижку...»).

Люди завжди знайдуть гроші на те, що їм хочеться, а не обов'яз-ково на те, що їм потрібно.

Справжній перукар має з'ясувати, що потрібно клієнту і пере-творити цю потребу в бажання, щоб він захотів отримати послугу.

6. Правильно визначайте унікальні точки свого продажу. Кожний салон повинен мати щось індивідуальне, унікальне. Наприклад, при зміні кольору волосся клієнткам пропонують без-коштовний макіяж. Обов'язково надавайте клієнтам інформацію про подібні додаткові послуги.

7. Пишайтесь цінами на послуги Вашого салону. Ніколи не виправдовуйтеся за ціни салону. Принцип: «люди купують цінність, а не ціну» — поза сумнівом. Висока вартість послуг не повинна Вас лякати або бентежити. Якщо Ви ніяковієте, називаючи вартість, це збентежить клієнта. Тому будьте впевненими в собі та пишайтеся ціною послуг.

8. Не тільки розмовляйте з клієнтом, а й показуйте. Існує думка, що люди здебільшого купляють очима. Скористайтесь цією особливістю людської психології, запропонуйте клієнтам журнали, покажіть відеоматеріал про майстер-класи, конкурси, рекламні ролики тих продуктів, які використовує салон. Сильною «зброєю» є сучасна зовнішність працівників перукарні, щасливі красиві об-личчя та усмішки відвідувачів салону.

9. Удосконалюйте особисте спілкування з клієнтом. Стисло повторюємо кроки встановлення контакту з клієнтом:—

вітайте клієнта, пропонуйте свою допомогу;—

намагайтесь приблизно оцінити психологічний тип клієнта, дайте йому можливість реалізувати свої психологічні потреби;—

не говоріть з клієнтом монотонно, стежте за мімікою, усміхай-тесь — усього 10% інформації, яку ми передаємо в процесі спілку-вання, міститься в словах, 90% — у жестах, міміці, виразі очей;—

не можна показувати клієнтові, що Ви втомилися від спілку-вання з ним, що Ви не хочете продовжувати розмову;—

запитуючи клієнта і слухаючи його, не забувайте про техніку постановки запитань;—

зацікавлюйте клієнта, говоріть з ним про вигідність послуги для нього особисто;—

проявляйте професіоналізм, повідомляйте про неординар-ність послуг салону, підбирайте аргументацію, виходячи з ситуації;—

не тільки розказуйте, а й показуйте інформаційний матеріал про послуги салону;—

після обслуговування запросіть клієнта прийти знову, пообі-цяйте йому допомогу в усіх питаннях, пов'язаних з послугами та перукарськими засобами;—

не очікуйте чайових, тільки в такому разі ви отримаєте їх більше ніж завжди.

ІІ. Ваші дії на випадок заперечення.

Під запереченням розумійте протилежне висловлювання співрозмовника. Якщо клієнт заперечує, це свідчить про те, що він виявляє інтерес до послуги, але Ви його не впевнили на попередніх етапах спілкування в тому, що послуга задовільнить очікування.

Щоб спокійно реагувати на заперечення, потрібно пам'ятати, що запобігати запереченню легше, ніж його виправити і навчитися відхиляти заперечення, якщо вони виникли.

ІІІ. Етапи подолання заперечень.

1. Перепитайте клієнта, чи вірно він зрозумів пропозицію про послугу. Тільки так можна з'ясувати, що турбує клієнта. Причини заперечень можуть бути ділового (наприклад, алергія на фарбу) та емоційного характеру. Найпоширенішим запереченням є висока вартість послуги. На твердження про високу ціну можуть вплинути такі аргументи клієнта:—

в інших салонах послуга дешевша;—

вартість стрижки вища, ніж я передбачав(ла);—

у мене немає із собою таких коштів;—

я не можу дозволити собі послуги за таку ціну, це виходить поза мій бюджет;—

якщо я буду торгуватися, мені нададуть знижку;—

насправді я взагалі не збирався(лася) стригтися. Персонал салону повинен з'ясувати, чому клієнт так поводиться.

У такому разі клієнта слід запитати: «На яку вартість Ви розрахо-вували?», «Наскільки ціна вища за ту, яку Ви передбачали?»

2. Погоджуйтесь із запереченням, але наведіть власні, більш вагомі та професійні докази.

Погодитись — це не означає, що треба сказати: «Я повністю поділяю Вашу думку», або представити потенційного клієнта не в кращому світлі.

Погодитись — це означає визнати хід думок клієнта, а не його заперечення, навести більш вагомі, професійні докази, підкреслити унікальні особливості послуг салону.

Використовуючи слова «висококласно», «інтенсивно діючий склад препарату», «ефективність», «оптимальний догляд за волос-сям» та інші, переконайте клієнта.

3. Відхиляйте заперечення. Відхилити заперечення — це озна-чає дати відповідь клієнту, яка б розвіяла найменший сумнів щодо якості та доречності послуги.

Надайте клієнтові максимальний обсяг інформації, запропо-нуйте апробовану техніку продажу послуг, допоможіть вирішити його проблеми.

СПИСОК ЛІТЕРАТУРИ

1. Ветров А. Парикмахер - стилист. — Ростов-на-Дону: Феникс, 2003.

2. Вольфрам К. Идеальные ногти: Способы моделирования // Nand & nails. - 2003. - №4. - С. 32-33.

3. Гутиря Л. Г. Сучасна перукарська справа. — Харків: Фоліо, 1997.

4. Дрибноход Ю. Маникюр, педикюр.: Профессиональный курс. (Сер. «cosmetical&professional»). — СПб.: Весь, 2002. — 256 с.

5. Константинов А. В. Парикмахерское дело. — М.: Высшая школа, 1987.

6. Корпев В. Д. Мы причесываем женщин. — М.: Стройиздат, 1991.

7. Кулешкова О. Н. Технология и оборудование парикмахерских работ. — М.: Академия, 2002.

8. Куприянова И. Н. Современные прически: женские, мужские, дет-ские. — М.: Эксмапресс, 2002.

9. Луканова О. В., Федорова Л. В. Технология парикмахерских услуг. — Ростов-на-Дону: Март, 2002.

10. ЛяпичА.Д. Парикмахерское мастерство. — К.: Будівельник, 1982.

11. Маникюр. Ростов-на-Дону: Владне, 2001. — 256 с.

12. Марек Збшнев. Парикмахерское дело. — Минск: Высшая школа, 1996.

13. Моделирование причесок: Иллюстрированное методическое посо-бие. - К.: 1990.

14. Панченко О. А. Прическа. Укладка. Завивка. — СПб.: Папирус, 1999.

15. Панченко О. А. Мелирование и прическа. — СПб.: Корона-принт, 2000.

16. Пономарчук А. Ростковые зоны и рост ногтя // Ногтевая эстетика. — 2004. - №5.- С. 38-39.

17. Смирнова Л. В. Уроки парикмахерского искусства. — СПб.: Парителы, 2002.

18. Сокол