Ринок кондитерських виробів у порівнянні з минулим роком ущільнився і досить насичений операторами й асортиментом — пропонується дуже велика кількість аналогічної продукції. Так називані вільні ніші, на мій погляд, на ринку є і будуть завжди. Їхня наявність залежить від пропозиції виробниками принципово нового продукту, від розвитку й особливостей системи збуту. У стимулюванні збуту основну роль грає, звичайно, виробник: він володіє більшими фінансовими можливостями, чим продавець, і до того ж визначає і формує споживчі якості товару. Продавець обмежений фінансово, і тому може сприяти росту продажів тільки організацією власної роботи. Не можна виділити, який з цих методів більш ефективний. Вони переслідують одну мету - донести товар до кінцевого споживача.

Для збільшення продажів товар повинний мати своє постійне місце, щоб покупцю не приходилося витрачати час на його пошуки. Звичайно якщо покупець не бачить товару на звичному місці, він вважає, що його просто немає в магазині. Деякі постачальники вимагають, щоб їхню продукцію розташовували «корпоративним блоком». Таке розташування можливо, тільки якщо продукція відноситься до однієї товарної групи. У противному випадку порушуються принципи розміщення товарів у супермаркеті.

Великі виробники ще торік провели «чищення» серед своїх дистриб’юторів. Безсумнівно, це було викликано вимогами ринку (підвищення обсягу продажів, більш якісне просування товару і т.п.). Сьогодні дистриб’ютори поставлені виробником у тверді цінові рамки. Вони одержують знижку в середньому 10-12% і не мають права реалізовувати продукцію за цінами, нижче установлених виробником. Виробник хоче регулювати ціну на свій товар на всіх етапах продажу - від опту до роздробу. Крім того, у більшості випадків оплата за товар повинна бути зроблена протягом двох тижнів, тоді як багато магазинів розраховуються з постачальниками протягом двох місяців. Виходить, що дистриб’ютор, розраховуючи з виробником, повинний викладати гроші з власної кишені. На мій погляд, цю проблему могла б вирішити гнучка система знижок — чим раніш оплачується товар, тим більший відсоток знижки. Виробник сьогодні, по суті, утрачає свого дистриб’ютора з налагодженими каналами збуту (багато хто відмовляються бути ексклюзивними дистриб’юторами навіть відомих виробників). Така ситуація буде доти, поки дистриб’ютору не буде надана визначена воля дій.

5. Оцінка діяльності фірми "Світоч" на кондитерському ринку.

Львівська кондитерська фабрика "Світоч" була заснована в 1910 році у Львові. Обсяг виробництва в 2002 році досяг 44997 т , у відпускних цінах цього року 295356 тис. грн., при цьому 60% сировини закуповується в Україні і тільки 40 % - за кордоном (в основному це какао-боби). Статутний фонд у даний момент складає 476276 простих іменних акцій на суму 88111060 грн після двох останніх емісій. У 2002 році активи "Світоча" обчислювалися сумою 39.9 млн. дол.

Фабрика "Світоч" є власником великої кількості національних і міжнародних нагород, отриманих на різних виставках і конкурсах за кращу марку, якість і досконалість. Серед них найбільш престижним є "Смолоскип Бірмингема" – за успішне економічне виживання і розвиток в умовах кризи.

Якби фірма "Світоч" і надалі залишалася регіональним виробником, вона б утратила свої позиції. Загальні збори акціонерів прийняли рішення про входження її до складу світової корпорації "Нестле", що є виробником №1 продуктів харчування і працює в більш ніж 100 країнах. Вона є стратегічним інвестором, що зобов'язався вкласти в розвиток львівської фірми 40 млн.$ протягом 5 років. Завдяки цьому "Світоч" зміг обновити устаткування, технології, рецептури. Уже зараз використовуються більш дешеві джерела якісної сировини, буде забезпечена стабільність його постачання. Фірма має доступ до дешевих фінансових ресурсів, величезній інформаційній базі, ноу-хау. Буде використана розгалужена мережа дистрибуції "Нестле" в Україні, що збільшить обсяг реалізації продукції. "Світоч" виходить на світовий кондитерський ринок зі своєю маркою, однак, 75% акцій належить зараз корпорації "Нестле".

Вивчивши кон'юнктуру попиту на шоколад і шоколадні вироби, "Світоч" закупив устаткування для випуску плиткового шоколаду і цукерок "Асорті", освоєний випуск шоколаду з добавками – горіхами, ізюмом і т.п. у карамельному виробництві розвиток йде шляхом поліпшення упакування, форми і смакових якостей карамелі. У жовтні 1997 року вперше в Україні на "Світочі" була установлена високомеханізована лінія німецької фірми "Клекнер" по виробництву карамелі. У перспективі – закупівля додаткової лінії по виробництву шоколадних батончиків з багатошаровою начинкою.

"Світоч" не має розгалуженої збутової мережі за кордоном. Зараз більш вигідно експортувати продукцію в Росію, де діє пільговий режим, чим продавати на Захід. Для цього створена нова юридично самостійна структура "Торгсервіс-Україна" – дистриб’ютор без ексклюзивного права продажу.

Для виробників кондитерської продукції існують можливості конкурувати між собою, використовуючи методи як цінової, так і нецінової конкуренції. Коливання цін на аналогічну продукцію названих кондитерських підприємств незначні. Отже, цінова конкуренція між ними не має яскраво вираженого характеру: ціни встановлюються близько до середнього по галузі і більш використовуваною є нецінова конкуренція. Одним з методів такого суперництва є підвищення якості продукції. Виробники намагаються домогтися якості, що зробило б їхню продукцію конкурентноздатною не тільки серед вітчизняних, але і серед імпортних кондитерських виробів. На фірмі "Світоч", що є базовим підприємством галузі, ця мета досягається завдяки використанню високоякісної сировини і передових технологій. У фірмі впроваджена професійна система якості, спрямована на підвищення кваліфікації працівників усіх рівнів. Крім того, у боротьбі за