Угоди на продаж ноу-хау мають певні особливості:*

сторони повинні чітко визначити зміст ноу-хау, його корисність, конфіденційність або секретність, причому інтереси експортерів та імпортерів тут протилежні: імпортери прагнуть звуження змісту ноу-хау;*

більш докладно викладається весь комплекс зобов'язань з передачі знань;

* особливо припрацьовуються гарантійні зобов'язання експортерів щодо завершеності розробок, які передаються, їх сучасного технічного рівня та патентної чистоти використаних рішень;*

серйозна увага звертається на зобов'язання імпортера зі збереження конфіденційності або секретності ноу-хау, що передається.

Визначення цін ліцензійних угод є складною проблемою, оскільки технічна суть ліцензії, яка визначає її споживчі властивості, суворо індивідуалізована, надзвичайно рідко можна знайти конкурентні матеріали на аналогічні винаходи та ноу-хау. Проблема ускладнюється тим, що споживча вартість ліцензій визначається індивідуальною корисністю для кожного споживача. Ціни ліцензій, на відміну від цін на товари, не визначаються їх вартістю, кількістю витраченої праці, а формуються на базі оцінки можливого прибутку від використання права продукувати продукцію в результаті впровадження винаходу, ноу-хау. В залежності від можливого прибутку сторони визначають, в якій пропорції вона буде розподілятись між ліцензіаром та ліцензіатом. Фактично розподіл прибутку здійснюється у вигляді певної суми або певного відсотка від прибутку. У міжнародній практиці торгівлі ліцензіями частка, яка йде на винагороду ліцензіарам, становить 20-40% від суми додаткового прибутку. Розрахунок ціни ліцензії враховує ряд факторів технічного, економічного та правового характеру, які можуть вплинути на рівень ціни.

Ліцензіат, оцінюючи доцільність купівлі ліцензії, передусім калькулює свої затрати на освоєння виробництва, прогнозує можливе зниження витрат виробництва, збільшення цін на новий для ринку товар, збільшення обсягів реалізації, розмір очікуваного прибутку, цінність використання товарного знака. Ліцензіат може також використати порівняння своїх затрат на альтернативні рішення для досягнення тих же результатів, які можуть бути отримані при використанні ліцензій.

Ліцензіар оцінює обсяг, новизну, значимість, комерційну привабливість права використовувати винахід, ноу-хау, а також попит, життєвий цикл продукції та розмір очікуваного прибутку від впровадження

Якщо об'єктом ліцензії є унікальний винахід, використання якого дає значний ефект, що поєднує різке поліпшення якості продукції зі значною економією у виробництві, то продавець ліцензії на такий винахід, здійснивши широку рекламу, може відкрити торги між покупцями, що дозволить йому визначити оптимальну світову ціну, уточнити території для патентування та продати максимальну кількість ліцензій.

Якщо можливість використання винаходу та ноу-хау обмежена й очікуваний ефект не дуже перспективний, то для визначення цін ліцензій використовують непрямі методи, серед яких можуть бути такі:*

за допустимою ціною, яка має, як мінімум, у 1,5-2 рази перевищувати усі витрати продавця, пов'язані із розробкою винаходу чи ноу-хау до стадії, на якій передбачається їх продаж, та перевіркою їх ефективності;*

за прецедентами раніше укладених ліцензійних угод на близькі за характером винаходи та ноу-хау;*

метод перевірки реакції ринку шляхом пропозиції ліцензій за заздалегідь завищеними цінами з поступовим їх зниженням до прийнятних для покупців значень.

Вартість ліцензій залежить від ступеня їх технічної проробки та патентного захисту. Вартість безпатентних ліцензій у середньому на 10-20 % нижча, ніж на винаходи, захищені патентами; ціни на виключні ліцензії зазвичай більш ніж у 2 рази перевищують ціни простих ліцензій.

Ліцензійні угоди можуть передбачати декілька основних видів ліцензійних платежів:

роялті (royalty) - періодичні, поточні відрахування, які встановлюються у вигляді фіксованих ставок у процентах та виплачуються через погоджені проміжки часу (щороку, раз на півроку, квартал, щомісяця або на певну дату). Роялті можуть нараховуватись у погоджених пропорціях до таких показників: додаткового прибутку ліцензіата від використання ліцензії; загального прибутку ліцензіата; загальній вартості реалізації продукції, яка вироблена за ліцензією; одиниці реалізованої продукції у вигляді процента до ціни або собівартості; фізичному обсягу випущеної продукції; вартості або потужності виготовленого за ліцензією обладнання, вартості переробленої сировини. Для визначення розмірів роялті у ліцензійні угоди включають зобов'язання ліцензіатів передавати ліцензіарам підтверджені аудиторськими звітами відомості про ті показники діяльності, які покладені в основу підрахунків роялті. Сторони можуть передбачати як незмінні за розміром поточні відрахування на весь строк дії угоди, так і змінні, які враховують моральне старіння або збільшення обсягів виробництва. Наприклад, ставка роялті знижується на 25% при збільшенні обсягу виробництва у 2 рази та на 50% - при збільшенні у З рази. Рівень ставок роялті коливається від 2 до 10%, в середньому він становить 3-5%; він залежить від: галузі економіки, виду ліцензії, строку дії угоди, обсягу виробництва, внутрішніх та експортних цін на продукцію, яка виготовлена за ліцензією, ступеня ризиків у діяльності при освоєнні ліцензії. Більш високі ставки використовуються при продажу виключної ліцензії на перші роки угоди та експортної орієнтації продукції; більш низькі - при невиключній, простій, ліцензії та продажу на внутрішньому ринку. Для виключення ризику невиплати роялті у наміченому обсягу через те, що у ліцензіара може не вистачити фінансових ресурсів при освоєнні ліцензії, ліцензіар включає в угоду застереження про мінімально гарантовану суму винагороди (75% передбаченої суми) протягом певного строку та зобов'язання виплатити у подальшому різницю між фактично виплаченою та гарантованою сумами. Оскільки роялті зазвичай оплачуються банківськими переказами, ліцензійні угоди повинні містити банківські гарантії на частку або всю суму платежів з можливим поетапним зменшенням гарантованої суми;

паушальний платіж - платіж заздалегідь обумовленої, твердо зафіксованої в угоді суми, яка не підлягає зміні протягом усього строку дії угоди. Він не зв'язаний у часі з фактичним використанням ліцензії, а встановлюється на підставі експертних оцінок. Цей тип платежу використовується: при поставках комплектів обладнання, якщо вартість технології включається у вартість обладнання; у випадку, коли ліцензіат хоче уникнути контролю ліцензіара за наступним використанням технології; коли існують побоювання відносно можливості переказу періодичних платежів за кордон; при видачі ліцензії маловідомій фірмі, коли важко проконтролювати показники її діяльності; при видачі ліцензії на використання ноу-хау, що є своєрідною гарантією від розголошення секретів виробництва. Паушальний платіж може виплачуватись: а) одноразово авансом; б) одноразово проти передачі ліцензіату передбачених угодою комплектів наукової, технічної, конструкторської або технологічної документації разом зі зразками машин та приладів; такий платіж здійснюється з безвідкличного документарного акредитива проти документів, передбачених у ліцензійній угоді; в) поетапно, наприклад, за такою схемою: 20% паушальної суми авансом шляхом банківського переказу протягом тижня після підписання ліцензійної угоди, 20% - проти документів ліцензіара з безвідкличного документарного акредитива, 60% - одноразово або періодичними рівними частинами протягом встановленого у договорі строку; виплата періодичних платежів має бути гарантована, наприклад, шляхом повернення ліцензіару виписаних ним перевідних векселів (тратт), акцептованих ліцензіатом та авальованих його банком. Розмір паушальної суми можна визначити складанням погоджених сторонами середніх розрахованих величин роялті за встановлений період;

комбінований, або змішаний, платіж - це платіж, який поєднує виплати твердо зафіксованої паушальної суми та роялті. Цей платіж використовується, коли в обсяг зобов'язань ліцензіара входить: а) продаж винаходу та/або ноу-хау; б) поставка технологічного обладнання; в) надання інжинірингових послуг. У цьому разі повний платіж може передбачати комбінацію із трьох частин: 1) одноразовий або у розстрочку платіж за поставлене обладнання з безвідкличного документарного акредитива проти документів, які підтверджують поставку та (у разі розстрочки) з комплектом акцептованих та авальованих банком ліцензіата тратт; 2) щомісячні або щоквартальні платежі за надання інжинірингових послуг за встановленими в угоді ставками з наданням гарантії платежу на 20-30% їх передбачуваної загальної суми; 3) поточні відрахування платежів роялті або паушальний платіж за власне ліцензію з відповідними гарантіями;

участь у прибутках — відрахування на користь ліцензіара частини прибутку, отриманого ліцензіатом від комерційного використання об'єкта ліцензії. Зазвичай участь ліцензіара у прибутку ліцензіата фіксується на рівні до 30% при наданні виключної та 10% при наданні невиключної ліцензії; цей платіж інколи вважають різновидом роялті;

участь у власності - передача ліцензіатом ліцензіару частини акцій своїх підприємств та інших цінних паперів, які допускають участь ліцензіара у структурі капіталу ліцензіата як платежу за надану ліцензію. Цей вид платежу використовують ТНК, що прагнуть встановити контроль над власністю за тими іноземними підприємствами, які використовують їх технологію.

В Україні діє дозволяючий порядок продажу ліцензій, згідно з яким держава дає дозвіл за кордон кожної конкретної ліцензії. При підготовці ліцензійної угоди повинна бути підтверджена патентна чистота об'єкта ліцензії.

Торгівля ліцензіями може здійснюватись безпосередньо між власниками і споживачами патентів та "ноу-хау" або через посередників. Посередниками виступають, як правило, спеціалізовані брокерські фірми, які виконують комплекс послуг патентування і захисту винаходів, укладання угод і забезпечення умов їх дотримання. Окремі спеціалізовані фірми купляють за свій рахунок ліцензії, розробляють технології для п ромислового використання і передають їх у комплексі з обладнанням та послугами.

На практиці передача науково-технічних знань та досвіду здійснюється також у рамках операцій з надання управлінських та інженерно-технічних послуг (інжинірингу), зовнішньоторгових операцій при продажу наукоємного обладнання, угод