Аналізу підлягають фактори, які визначають рівень та динаміку зміни цін:*

купівельна сила споживачів;*

витрати виробництва та збуту;*

ступінь конкуренції;*

державне регулювання системи ціноутворення;*

стадія ЖЦТ;*

курси валют тощо.

Експотери мають визначитись з ціновою стратегією впровадження своїх товарів на ЗР:

1. Вони можуть дотримуватись стратегії "зняття вершків", тобто високого рівня цін при поставці на ринок нового, технологічно досконалого товару, прямого аналога якому ще немає, а потім поступово знижувати ціни.

2. Вони можуть здійснювати стратегію "прориву на ринок", тобто розпочати продаж товарів за низькими цінами, а потім спробувати підняти ціну. Але ця стратегія проблематична, оскільки у подальшому підняти ціну на вже застарілий товар важко.

3. Вони можуть проводити політику "цінового лідера", коли вітчизняна фірма копіює цінову поведінку (рівень цін, цінову політику тощо, причому на більш низькому рівні) великого постачальника на CP аналогічної продукції. Це дозволяє економити на витратах по вивченню ринку та маркетинговій роботі, але мав небезпеку, оскільки помилковий або навмисно неправильний хід лідера може призвести до провалу на ринку фірми, яка йде за лідером.

4. Вони можуть використати політику диференційованих цін: дискримінаційних (завищених); преференційних ( пільгових).

5. Психологічні методи ціноутворення.

Дослідження фірмової структури ринку та складу зарубіжних партнерів

Вивчення фірм-партнерів (фірмової структури ринку) у ЗЕД. Результативність маркетингової та комерційної роботи значною мірою залежить від того:*

наскільки правильно враховується фірмова структура ринку;*

наскільки кваліфіковано вибрані партнери на ринку;*

яка у даної фірми є інформація про методи та особливості роботи конкурентів на конкуретних ринках збуту.

Важливо знати, які фірми в лідерами на ринку, які їх фінансові та виробничі можливості, стабільність становища активних та потенційних партнерів по бізнесу, інші характеристики виробничо-збутової діяльності фірми.

Слід мати інформацію по фірмах-покупцях, фірмах-конкурентах, фірмах-посередниках, фірмах-нейтралах або можливих потенційних покупцях, з якими особливо активно слід працювати з метою реалізації маркетингових цілей з розширення збуту.

Вивчення фірм має здійснюватись постійно, дані по фірмах заносяться у спеціальну картотеку або у банк даних по фірмах з обов'язковим поточним поповненням та коригуванням. Дані по фірмах збираються за ряд років і при аналізі можливостей та солідності фірми потребують взаємного порівняння.

Типовий зміст відомостей про фірму оформляється у вигляді "Довідки на фірму", яка включає різні, розміщені у певній послідовності розділи, що дають найбільш повне уявлення про виробничо-збутову діяльність фірми, її оргструктуру, фінансовий стан, реноме та солідність.

У "Довідці на фірму " наводяться такі дані:*

повне та скорочене найменування фірми іноземною та (у дужках) українською мовами;*

поштова адреса фірми, країна реєстрації, номер телекса, телефаксу, телефону, e-mail;*

величина фірми (велика, середня, дрібна). Величина акціонерного капіталу, активів, оборотів, продажів. Місце фірми серед 100 або 10 найбільших компаній своєї країни чи світу;*

характер власності фірми (приватна, державна, кооперативна, громадська, змішана);*

правовий стан фірми (акціонерне товариство, товариство з обмеженою відповідальністю, повне та командитне товариство, одноосібна фірма тощо);*

характеристика фірми по капіталу та контролю (національна, іноземна, спільна); ¦ рік заснування та основні етапи розвитку фірми (включаючи дані по великих

зливаннях, поглинаннях, реорганізаціях та змінах найменування фірми);*

сфера діяльності із зазначенням виду господарської діяльності (промислова, торгова, транспортно-експедиторська тощо);*

основні товари виробництва* торгівлі або послуги;*

асортимент продукції, що випускається та реалізується, основні товари або групи товарів, напрямки спеціалізації;*

номенклатура експорту та імпорту, місце фірми на світовому ринку по найважливіших товарах: питома вага у світовому виробництві (торгівлі, послугах) основних товарів, частка у експорті та імпорті країни;*

банки, через які фірма здійснює свої операції;*

власники фірми або материнська компанія (для дочірніх компаній), тип монополістичного об'єднання, до якого входить фірма, та її становище у ньому (материнська компанія, філія, дочірня, асоційована компанія), форма об'єднання: концерн, торговий дім, консорціум тощо, представництва фірми;*

склад керуючих органів, організаційна структура управління фірмою, схема апарату управління фірмою, кількісний та персональний склад правління, прізвища головних адміністративних осіб, назви виробничих відділів, закріплена за ними номенклатура виробів, назва підрозділу, який займається питаннями торгівлі з Україною та з Вашим підриємством;*

виробнича та матеріально-технічна база фірми, кількість та місцезнаходження підприємств, їх потужність, кількість та місце розташування збутових організацій, складів, станцій техобслуговування, кількість зайнятих на фірмі;*

основні показники фінансового стану та діяльності фірми за ряд років та останній рік: акціонерний або пайовий капітал, активи (основний та оборотний капітал), власний капітал, обсяги продажів, чистий прибуток, капіталовкладення та ін.;*

найважливіші фірми-контрагенти по основних видах продукції, що випускається або реалізується;*

приналежність до галузевих та/або національних спілок підприємців;*

виробничо-технічні та інші зв'язки з іншими фірмами (вказати назви фірм та форми зв'язків); зв'язки з іншими фірмами через участь у капіталі, персональні зв'язки з іншими фірмами та організаціями;*

короткі біографічні відомості про керівників.

Джерела інформації по фірмах:*

особисті контакти та зустрічі;*

досвід безпосередньої роботи з фірмами на ринку;*

відомості та міркування інших українських підприємств, які вже мали ділові контакти з фірмами, які нас цікавлять;*

довідники по фірмах: 1) адресні, які охоплюють найбільшу кількість фірм, але містять стислі дані: назву, поштову адресу, телекс, телеграфну адресу, телефон, e-mail; напр., Jaegers + Waldman International Telex + International (охоплює близько 1,3 мли. фірм понад 200 країн), а також Teleeu горе (охоплює 19 країн Західної Європи), Marconi's International Register;, які дають інформацію по фірмах, що випускають або продають той чи інший товар; напр., Kompass, ABC Europe Production, Kelly's Manufactures and Merchants Directory; загально фірмові, які публікують більш докладні дані по фірмах, але охоплюють меншу їх кількість, ніж адресні та товарофірмові; напр., Poor's Register of Corporation, Directors and Executives; 4) no акціонерних товариствах, які надають інформацію лише по фірмах - акціонерних компаніях, акції яких котируються на фондових біржах країни, де видається довідник; напр., Moody's Industriel Manual; 5) галузеві, які публікують інформацію по фірмах певної галузі або суміжних галузей. У них включають дані виробничого характеру, у тому числі і технічних характеристик товару; 6) по фінансових зв'язках, які дають уявлення про характер фінансових зв'язків фірм через участь в акціонерному капіталі, зокрема через розміри пакетів акцій; напр., Who owns Who; 7) директорські, що розміщують переліки ділових людей світу із зазначенням посад, які вони займають; напр., Standard and Poor's Register of Corporations, Directors and Executives; 8) біографічні, які наводять біографічні дані ділових людей, політичних та громадських діячів; напр., Who is Who; 9) тематичні, які подають інформацію по окремих аспектах підприємницької Діяльності, напр., по закордонних інвестиціях, по дочірніх та асоційованих компаніях, по фірмах, які зацікавлені у роботі з Україною;*

направлення запитів та завдань організаціям, які спеціалізуються на вивченні фірм; л*'*/*

журнал "FORTUNE", в якому публікуються переліки найбільших компаній США та світу;*

звіти самих фірм, інформаційні рекламні матеріали, проспекти, каталоги, які можуть бути безкоштовно вислані на відповідний запит зацікавленої фірми;*

спеціалізовані інформаційні агенції ("кредит-бюро") та банки, які надають найбільш дороговартісну та конфіденційну, повну та достовірну інформацію по фірмах; напр., американська Dun and Bradstreat та австрійська Kreditschutzferband, які контролюють близько 85% СР фірмової інформації;*

публікації міжнародних організацій (напр;, комісій ООН);*

матеріали МТПП;*

матеріали спілок підприємців та асоціацій;*

матеріали фондових бірж;*

каталоги та проспекти виставок та ярмарків.

Маркетинговий аналіз ступеня та характеру ринкової конкуренції, методів маркетингової роботи конкурентів

Аналіз характеру конкуренції та ринкових дій конкурентів. У маркетингових дослідженнях важливим є визначення ступеня конкуренції та позиції конкурентів на ринку, для чого потрібно знати не тільки про кількість конкурентів, а й про розмір їх частки на даному ринку. Підраховується ринкова частка нашої фірми та фірм - основних конкурентів.

Не завжди конкуренція вища на тому ринку, де е більше фірм-конкурентів та навпаки. На ринку може бути 2-3 фірми, але їх сумарна частка на ринку дорівнює 70-90%, тому і ступінь конкуренції на даному ринку визначається як високий, а ринок - важким для проникнення.

Види конкуренції:

1. Предметна, якщо конкурують аналогічні товари (напр., легкові автомобілі нашої фірми та легкові автомобілі фірми-конкурента).

2. Видова, якщо конкурують товари одного виду (напр., автобуси, тролейбуси, трамваї).

3. Функціональна, якщо конкурують товари, які покликані виконувати певну функцію (напр., перевезення пасажирів, тобто літаки, пароплави, залізничний транспорт тощо).

При вивченні ступеня конкуренції на ринку не слід обмежуватись лише предметною конкуренцією, необхідно враховувати можливий вплив на розвиток ринку видової та функціональної конкуренції.

В залежності від основного важеля конкурентної боротьби, який використовується фірмою, конкуренція поділяється на два види.

Цінова, яка передбачає використання конкуруючими фірмами політики цін як основного важеля конкурентної боротьби. Ця конкуренція може використовуватись прямо, відкрито, шляхом публічного оголошення про зниження цін на свою продукцію, так і приховано, коли межа зниження цін не розголошується.

Нецінова, яка передбачає конкуренцію якості, причому не тільки товару, а й супутніх послуг, управлінської, маркетингової та комерційної діяльності.

У зв'язку із цими видами конкуренції фірми можуть використовувати демпінг. ціновий, який передбачає продаж товарів за низькими цінами - нижче внутрішніх цін та витрат виробництва та який