Підготовка зовнішньоторгових операцій. Аналіз та проробка конкурентних матеріалів, складання конкурентного листа, розрахунок експортних імпортних цін. Проробка базисних умов контракту

План

1. Аналіз та проробка конкурентних матеріалів, складання конкурентного листа, розрахунок експортних імпортних цін

2. Проробка базисних умов контракту

3. Література

Аналіз та проробка конкурентних матеріалів, складання конкурентного листа, розрахунок експортних імпортних цін

Після того як контрагенти вибрали який-небудь спосіб укладення зовнішньоторгового контракту і здійснили усі передбачені цим способом кроки, вони переходять до третьої стадії першого етапу, яка передбачає передусім проробку запитів та пропозицій з такими цілями:*

визначити найкращого партнера по майбутній угоді;*

визначити оптимальний рівень ціни експортного/імпортного товару. Причому експортери повинні проявити максимум оперативності та чіткості у

роботі, щоб не випускати із своїх рук ініціативи і вести справу до укладення контракту. Імпортери можуть дозволити собі певну затримку у відповідях, щоб не показати надто великої зацікавленості у роботі з конкретним продавцем, яка може стати причиною ускладнень в уторгуванні комерційних умов контракту.

На цьому етапі постачальник може звернутися до майбутнього покупця з проханням лати імена та адреси його фінансових гарантів і відомих поручителів, якщо перед тим у майбутніх контрагентів не було контактів. У такому разі замовнику необхідно послатися на партнерів, які працюють у тій самій галузі (комерційна відсилка), та на фінансистів (відсилка банківська) з метою переконати постачальника у платоспроможності партнера. Для перевірки платоспроможності майбутнього покупця продавець може звернутись із письмовим запитом про його фінансовий стан та платоспроможність до:*

фірм, що рекомендують покупця;*

свого уповноваженого банку. Банк надає конфіденційну інформацію про фінансовий стан свого клієнта тільки на запит від уповноваженого банку експортера або імпортера;*

спеціалізованих фірм з перевірки платоспроможності, які за винагороду надають накопичену ними інформацію про фінансовий стан потенційного клієнта.

Основним способом визначення експортних/імпортних цін на готову продукцію масового виробництва є використання конкурентних матеріалів, якими можуть бути такі:

1) прейскуранти провідних фірм-постачальників;

2) комерційні пропозиції фірм-постачальників;1

3) раніше укладені зовнішньоторгові контракти. -

Для визначення оптимального рівня ціни конкурентних матеріалів мають бути зведені до бази, яка при експорті являє собою характеристики та плановані умови поставок товару, що продається, а при Імпорті - характеристики та умови поставок, які містяться у найбільш привабливій комерційній пропозиції продавців.

Зведення - це внесення поправок у ціни конкурентних матеріалів, які враховують їх відмінність від бази. Кількість поправок залежить від складності товарів та ступеня відмінності у базисних умовах поставок. Частина поправок може бути отримана в результаті підрахунку, але більшість носить експертний характер, тобто оцінюється на базі комерційного досвіду. Часто до визначення розміру поправок залучаються технічні працівники.

Нижче на прикладі конкретної ситуації показано складання конкурентного листа, в якому представлені найбільш поширені у комерційній практиці етапи зведення (внесення комерційних поправок) до цін конкурентних матеріалів та довідкової ціни з урахуванням умов майбутніх експортних/імпортних контрактів.

Конкурентний лист - внутрішній документ підприємства, що містить комерційні і технічні відомості про товар із одержаних від фірм пропозицій, і служить для порівняння їх основних показників та визначення орієнтовного рівня експортної/ імпортної ціни.

Приклад конкретної ситуації "Складання конкурентного листа"

І. Вихідна інформація

ІІ. Введення поправок на комерційні умови.

1. Зведення цін до єдиної валюти (С).

Усі ціни конкурентних матеріалів перераховуються у валюту ціни майбутнього котракту (у прикладі - це USD) за курсом кожної конкретної валюти до USD на дату конкурентного або довідкового матеріалу. Для комерційної пропозиції це може бути дата пропозиції, яка пролонгована на зазначений у ній термін поставки товару; для контракту, який не передбачає змінних цін, - дата поставки, а для такого, що передбачає змінні ціни, - дата підписання; для прейскурантів - це кінцева дата дії самого прейскуранта, яка зазначена на ньому або супроводжувальному листі. Якщо відомо, що з дати конкурентного або довідкового матеріалу курс валюти до USD змінився на незначну величину, то для перерахунку можна брати будь-який відомий курс, який є найближчим до дати конкурентного матеріалу.

2. Зведення цін за строками угоди (C^J.

Ціни конкурентних та довідкових матеріалів, перераховані у валюту ціни майбутньої угоди, зводять до терміну передбачуваної угоди із врахуванням можливих змін цін (під впливом подорожчання товарів, світової інфляції тощо) у періоди, які пройшли з дати конкурентного або довідкового матеріалу, до планованої дати підписання майбутнього контракту. Для цього використовують індексні ряди цін на відповідний вид товару, які офіційно публікуються у національних довідниках країн конкурентних матеріалів або у довідниках ООН.

Індексний ряд для кожного виду товару - це табличний ряд, який складається на кожні десять років. При цьому ціна товару у перший рік десятиріччя приймається за 100 одиниць і кожного наступного року змінюється пропорційно зростанню або зниженню цін на цей товар. У таблиці 2.2 наведений умовний приклад двох індексних рядів на електронавантажувачі за 1990 - 2000 pp. та 2000 - 2010 pp.

Якщо не вдається знайти індекси цін з 2000 р., то можна на періоди до 5 попередніх років для промислового обладнання та складної побутової техніки використовувати підвищення цін на 3-5 % на рік, для товарів народного споживання - на 2,5-3 % на рік.

Для контракту по SMT-250 використані індекси цін виробників у Великобританії (джерело " Monthly Digest of Statistics, 2000-100, позиція "Електрокари"). Для DR-80К індекси цін Німеччини (джерело: "Preise rie 8"; 2000=100, позиція "Підйомно-транспортне обладнання").

Далі поправки здійснюються до зведених цін.

3. Зведення цін по базисних умовах поставки ( поправка к)

Зведення до базису поставки здійснюється врахуванням різниці затрат на фрахт та страхування вантажу за передбачуваною угодою та конкурентними матеріалами. Вартість фрахту і страхування при поставках машин та обладнання між портами Європи та Північної Америки у середньому становить 5-10 %, між Європою та Південною Америкою - 8-15 %. У будь-якому разі цю різницю повинен підрахувати транспортний відділ на базі поточних фрахтових ставок із врахуванням специфіки вантажу.

Вартість фрахту та страхування такого товару, як електронавантажувачі, становить: 1) між портами України та Західної Європи, Близького Сходу, Північної Африки -3-5%; 2) між портами України та Америки, Японії, Індії, Південно-Східної Азії - 6-8 %; 3) територією України - 2 %.

Хоча ціни на умовах FOB та DAF можуть не співпадати, для спрощення розрахунку у прикладі вони приймаються однаковими.

Ціна "EXW склад продавця " збільшується на 5 % - на вартість пакування, маркування та транспортування до кордону (порту) країни продавця (у прикладі -Японії).

4. Зведення цін по кредитних у мовах (умовах платежу готівкою) (поправка к)

У методику зведення цін по кредитних умовах закладений принцип визначення цін конкурентних та довідкових матеріалів, якщо б їх угоди передбачали платіж готівкою. Ціна конкурентного матеріалу зменшується на вартість наданого кредиту.

5. Зведення по кількості (поправка к)

Це зведення враховує обсяг проданого чи закупленого товару порівняно із планованими умовами майбутньої угоди. При цьому до уваги беруться два фактори:

1) Враховується зниження або зріст витрат виробництва з боку продавця при збільшенні або зменшенні кількості товару, що поставляється (ефект масштабу). При торгівлі продукцією, що випускається серійно, різниця у витратах виробництва незначна і її можна не враховувати, а знижка на великий обсяг замовлення залежить від виду товару і може досягати 10%. При торгівлі продукцією індивідуального виробництва різниця у витратах виробництва на одиницю продукції буде значною і знижка може становити 20-30%.

2) Комерційна зацікавленість продавця у збільшенні обсягу продажу, яка виявляється у його готовності надати знижку з ціни. Наприклад, комерційні знижки для електродвигунів становлять: при замовленні більше 100 одиниць - 1 %, більше 500

- 5%, більше 1 ООО -10 %.У даному прикладі знижка у прейскуранті на SK-551 становить 5% - на 10 одиниць, 15 % на 100 одиниць. Оскільки знижка на кількість по SMT-250 невідома, то умовою приймається, що вона така ж, як у прейскуранті на SK-551.

З ціни SMT-250 та SK-551 через обмежений обсяг замовлення (10 та 1 одиниця відповідно) знято по першому та другому факторах:

1) SMT-250 - 1 % та 5 % відповідно;

2) SK-551 - 2 % та 15 % відповідно.

6. Зведення ціни науторгування (поправка k)

Продавець практично ніколи не вказує у пропозиції мінімальну ціну, по якій він згоден укласти контракт, а завищує її на можливе уторгування у середньому па 10%. Якщо відомо, що товар продавався конкурентом через посередника, то його ціна також зменшується на 3-5% на виплату винагороди посереднику. Якщо джерелом інформації є контракт, то уторгування вже здійснено і ціна залишається без змін. Знижка з прейскурантної ціни може становити від 3% до 50% і вище. У даному прикладі для SMT-250знижка дорівнює нулю, оскільки джерелом інформації є контракт. Для DR-80К знижка прийнята у розмірі 10%, виходячи із практики зовнішньоторгових фірм, оскільки дані по фактичних розмірах знижок, які надаються цією фірмою, відсутні.

Для SK-551 знижка з прейскурантної ціни, за