7. Зведення ціни на технічні гаранти (поправка к).

У міжнародній практиці на машини, обладнання та побутові прилади тривалого користування надається гарантія 12-15 місяців з дати поставки або 6 місяців з моменту початку експлуатації. Будь-яке збільшення строку гарантії - це додаткові витрати для постачальника, розмір яких він визначає в залежності від виду товару.

У даному прикладі DR-80K має більш тривалий строк гарантії порівняно із ЕН-200, що має бути враховано у ціні, ця ціна повинна бути зменшена на розраховані комерсантом додаткові затрати по гарантії, які дорівнюють 6%, а ціна SK-551 через коротку гарантію має бути збільшена на 8%.

8. Ціна, зведена за комерційними умовами (С).

Ця ціна дорівнює ціні, зведеній за строком поставки (С^), помноженій на добуток усіх попередніх поправок (К^КЛ

ПІ. Введення поправок на технічні характеристики

Це зведення повинно зменшувати ціну товару по конкурентному або довідковому матеріалу, зведену за комерційними умовами, на оцінену величину його технічних переваг порівняно з характеристиками товару, який буде об'єктом майбутнього контракту, та збільшувати ці ціни - при технічних перевагах товару, який буде закуповуватись чи продаватись за майбутнім контрактом.

Величини поправок розраховуються комерсантами, технічними спеціалістами та товарознавцями з урахуванням відмінностей у потужності, надійності, продуктивності, екологічності, енергоспоживанні, дизайні та інших показниках - для машин та обладнання. Для сировинних товарів враховуються відмінності у вмісті корисних компонентів, ступені очищення тощо.

1. Зведення ціни на комплектацію (Ск).

Машинита обладнання можуть мати відмінності у комплектації, тому конкурентні та довідкові ціни повпн ні бути зменшені або збільшені на ціну комплектних матеріалів. Об'єктом майбутньої угоди у даному прикладі є ЕН-200, який поставляється без зарядного пристрою та акумуляторної батареї. У конкурентних та довідкових матеріалах передбачена поставка електронавантажувачів у комплекті разом із зарядним пристроєм та акумуляторною батареїєю, тому ціни їх повинні бути зменшені на вартість цих комплектуючих. Поправки розраховуються з урахуванням часток вартостей зарядного пристрою та батареї у ціні комплектного електронавантажувача за контрактом фірми" Карлен енд Ко" - 5МТ-250 - відповідно 9,3% та 6,2%.

2. Зведення ціни на комплекс технічних показників (К).

Зміст поправок на порівняння технічних характеристик залежить від виду товару: для сировинних товарів вводять поправки на вміст корисних компонентів, ступінь очищення тощо; для машин та обладнання - на потужність, енергоспоживання, продуктивність, дизайн та інші показники, які найповніше характеризують споживчі властивості товарів.

У даному прикладі поправки на комплекс технічних показників (підйомність, висота підйому, тип, максимальна швидкість підйому, тип управління, радіус повороту) визначені за інформаційними матеріалами провідних фірм-виробників електронавантажувачів. Параметри електронавантажувачів із конкурентних матеріалів порівнюються із параметрами навантажувача, який е взірцем, і розраховується часткова відмінність (Р) за формулою:

IV. Повне зведення ціни за комерційними умовами та технічними характеристиками (С)

Для повного зведення ціни товару кожного конкурента ціну зі знижками, яка враховує комерційні умови та комплектацію кожного конкурента (Скі), множать на величину сумарних поправок за техніко-економічними показниками (Лу.

V. Вибір та зведення ціни

Ціни майбутніх експортних та імпортних угод формуються на основі остаточних зведених цін конкурентів.

Для експортних операцій оптимальним рівнем ціни на ринках з відносно невеликою конкуренцією прийнято вважати середнє значення із зведених цін конкурентів. При підготовці пропозиції на міжнародні торги слід орієнтуватись на мінімальну із цін конкурентів та додатково зменшувати її на 3-5%, як необхідну, але недостатню умову для отримання замовлення. Експортна ціна при виході на ринок з товаром, який ще не має репутації, не відрізняється якістю і відносно якого не завжди дотримуються строки поставки, на практиці часто встановлюється коригуванням мінімальної ціни з конкурентних матеріалів у бік її зниження. Для ринків з відносно високою конкуренцією використовують мінімальну із зведених цін конкурентів. При визначенні ціни на імпортні товари оптимальним вважається найнижча із наведених цін конкурентів.

Розраховані ціни на умовах FOB (DAF) можуть бути застосовані для поставок в окремі країни або закупок із окремих країн. Якщо товари будуть поставлятись на умовах CIF, DES, DEQ, СІР, DDU, DDP, то ціни повинні бути збільшені на вартість транспортування та страхування, але на величину не вище, ніж коштує транспорт та страхування товару від покупця до найближчого до нього Вашого конкурента. Інакше пропозиції можуть виявитись неконкурентоспроможними.

У нашому прикладі вибрана тазатверджена ціна, розрахована як середнє значення із зведених цін конкурентів - 4055 USD.

Визначений таким способом рівень ціни має оціночний характер. Остаточно ціна встановлюється у процесі переговорів методом уторгування, який полягає у тому, що контрагенти взаємно враховують аргументи відносно рівня ціни і вносять у нього відповідні зміни. Розуміючи невідворотність уторгування цін, а також відносну точність розрахунку зведеної ціни, експортери називають у своїх офертах (пропозиціях) та на початку переговорів завищені (порівняно із розрахованими) ціни, а імпортери, навпаки, - занижені. Коли взаємні об'єктивні аргументи вичерпані, різницю, що залишилась, сторони ділять навпіл.

VI. Складання конкурентного листа

Усі поетапно зведені дані та поправочні коефіцієнти вносять у конкурентний лист, який подають на затвердження генеральному директору або його заступнику. Приклад конкурентного листа наведений у табл. 2.4.

продовження таблиц} 2.4

продовження таблиці 2.4

Проробка базисних умов контракту

Четверта стадія першого етапу передбачає вибір базисної умови поставки, яка належить до групи обов'язкових умов.

У ЗТК базис поставки у самостійний розділ не виділяють, оскільки посилання на базисні умови поставки (БУП) традиційно містяться, як мінімум, у двох розділах: "Предмет" і "Ціна та загальна сума контракту". Виняток становлять типові контракти, в яких базис поставки виділяється у вигляді вільного рядка для заповнення на лицьовому боці типового контракту.

У ЗТК будь-який базис поставки визначає такі три ключові питання:

1) розподіл між продавцем-експортером та покупцем-імпортером транспортних витрат з доставки товару (визначення, які витрати та до якого моменту - географічного пункту - несе продавець і які, починаючи звідки, - покупець);

2) момент переходу з продавця на покупця:*

ризиків пошкодження, втрати чи загибелі вантажу;*

права власності на товар;

3)дату поставки товару (визначення моменту фактичної передачі продавцем у розпорядження покупця або його представника, наприклад, транспортної організації, товару і, відповідно, виконання чи невиконання першим своїх обов'язків зі строків поставки).

БУП першою чергою визначають, хто із учасників угоди несе транспортні витрати, зв'язані з доставкою товару від продавця до покупця, визначає "границю" транспортних витрат продавця, за якою ці витрати починає нести покупець.

Момент переходу ризиків та права власності на товар у більшості випадків економічно співпадає (покупець починає ризикувати загибеллю вантажу тоді, коли стає його власником), що є оптимальним з точки зору взаєморозрахунків між продавцсм -експортером та покупцем-імпортером. При цьому в окремих випадках може використовуватись варіант, коли момент переходу права власності дещо "відкладається" у часі і покупець стає власником товару вже після переходу на нього ризиків, наприклад, після передачі покупцю відвантажу вальних документів або фактичної оплати товару (зазвичай, при поставці лісоматеріалів та нафтопродуктів). ВІнкотермс не обумовлюється момент переходу права власності на товар, і тому цей момент слід обумовлювати у ЗТК самостійно, хоча найчастіше, це буде лише формальною констатацією факту, який випливає із тлумачення використовуваної БУП. За відсутності такого застереження (про момент переходу права власності) це питання буде вирішуватись на підставі норм використовуваного національного законодавства.

Базисними умови поставки називаються тому, що, по-перше, витрати з доставки товару (транспортні витрати), які, відповідно до базисної умови, несе продавець, входять у ціну товару, утворюючи її основу - базис; по-друге, тому, що вони регулюють низку найбільш важливих, принципових, базових, питань, які зв'язані з організуванням доставки товару до місця призначення.

Транспортні витрати продавця можуть становити до 40-50% ціни товару (так звана "транспортна складова"). Ці витрати можуть включати: витрати з підготовки екпортного товару до відвантаження (пакування, маркування, контрольний відбір проб, перевірка кількості та якості), оплату навантаження товару на транспортні засоби внутрішнього перевізника (залізниця, авіа- та водний транспорт), оплату перевезення

товару від пункту відправлення (склад готової продукції заводу-виробника) до внутрішніх проміжних пунктів навантаження (термінал магістрального транспорту), оплату витрата навантаження (перевантаження) товару на транспортні засоби покупця, оплату перевезення товару міжнародним транспортом, страхування товару (при умовах СГФ та СІП), зберігання товару у порту, перевантаження або перетарювання товару у пункті призначення, розвантаження товару у порту (пункті) призначення, оплату витрат з експортного/імпортного митного очищення вантажу (митні збори, податки, мита, інші платежі, які зв'язані з переміщенням товару через кордон) та ін.

Для спрощення укладення міжнародних договорів купівлі-продажу товарів Міжнародна торгова палата видає Інкотермс (Incoterms) - збірники "Міжнародних правил тлумачення торгових термінів" (редакції1953,1967,1976,1980,1990,2000 pp.), які містять базисні умови поставки (БУП).

Базисні умови "Інкотермс" мають рекомендаційний (факультативний) характер, тобто набувають для конкретної угоди обов'язкову чинність лише у тому разі, коли у ЗТК на неї робиться відповідне посилання. Проте у ЗТК використовувати їх доцільно, тому що, будучи загальновизнаними у світовій практиці, вони знаходять однакове розуміння у контрагентів, що не тільки спрощує складання контракту, а й гарантує успішне виконання