Підготовка зовнішньоторгових операцій. Пошук, вибір та встановлення контакту із закордонним партнером
План
1. Оферта
2. Замовлення
3. Запит
4. Комерційні листи
5. Участь у ярмарках та виставках
6. Рекламна кампанія
7. Інші способи встановлення контактів з контрагентом
8. Література
Друга стадія підготовчого етапу здійснення ЗТО передбачає вибір потенційних іноземних контрагентів та способу встановлення контактів з ними з урахуванням чисельних факторів, які були виявлені на попередній стадії маркетингового дослідження ЗР.
Експортер може використовувати такі способи встановлення контактів з контрагентами:*
направити пропозицію (оферту) безпосередньо одному або декільком можливим іноземним покупцям;*
прийняти та підтвердити замовлення покупця;*
направити покупцю пропозицію у відповідь на запит із зазначенням конкретних умов майбутнього контракту або з проформою контракту;*
взяти участь у торгах, подавши тендер організаторам торгів;
¦ взяти участь у торгово-промислових виставках та ярмарках (міжнародних, національних);*
направити можливому покупцю комерційний лист з інформацією про наміри вступити у переговори з приводу укладання конкретної угоди;*
направити проформу контракту вже відомому покупцю як результат узгодження умов контракту телефоном, телетайпом або телексом чи на підставі попередніх домовленостей;*
розмістити рекламні оголошення у засобах масової інформації, направити на адресу потенційних покупців каталоги, проспекти із товарами, що пропонуються, організувати та провести рекламну кампанію на ринку країни імпортера.
Імпортер може використовувати такі способи встановлення контактів з потенційним продавцем:*
направити потенційному або вже відомому продавцю замовлення;*
направити запит виробнику товарів, що цікавлять імпортера;*
оголосити торги з запрошенням до участі фірм, які можуть прийняти і виконати умови організаторів торгів;*
направити можливому виробнику комерційний лист про наміри вступити у переговори у відповідь на його пропозицію;*
направити експортеру безумовний акцепт його пропозиції.
Ініціативу встановлення контакту може виявити як продавець, так і покупець.
Оферта
Якщо ініціативу встановлення контакту виявляє продавець, то він, виступаючи при цьому як оферент, направляє Потенційним покупцям оферту. Оферта (offer) у
комерційній практиці - це письмова пропозиція продавця, направлена можливому покупцю, про продаж партії товару на визначених продавцем умовах. Фірма або особа, яка надіслала таку пропозицію, називається оферентом (offerer, offeror).
Оферта містить усі основні умови майбутньої угоди: найменування товару, кількість, якість, ціну, умови поставки, строк поставки, умови платежу, характер тари та пакування, порядок приймання-здавання, загальні умови поставки.
Оферта, у якій позначений товар та прямо або непрямо встановлюється кількість і ціна або передбачається порядок їх встановлення, вважається визначеною. У ній обов'язково має виявлятись намір оферента вважати себе зв'язаним умовами оферти у разі її акцепту покупцем.
Пропозиція, адресована невизначеному колу осіб, у комерційній практиці розглядається не як оферта, а як запрошення робити оферти.
Текст оферти зазвичай короткий, чіткий та ясний, що виключає можливість різних його тлумачень або виникнення неясностей.
У світовій практиці існують три види оферт: тверда, вільна та захисна. Про вид оферти на ній має бути зроблений напис.
Тверда оферта (firmoffer, bid) - це письмова пропозиція на продаж певної партії товару, надіслана оферентом одному можливому покупцю, із зазначенням строку дії оферти, тобто часу, протягом якого продавець вважає себе зв'язаним умовами, перерахованими в оферті, і не може зробити аналогічної пропозиції іншому покупцю.
Як правило, тверді оферти направляються традиційним покупцям, і тому така оферта містить тільки деякі загальні умови, наприклад, назву товару, кількість, ціну, строк поставки. Далі робиться примітка, що усі решта умов такі ж, як у попередніх контрактах. Приклад твердої оферти наведений нижче.
Якщо покупець згоден з усіма умовами оферти він посилає продавцю офіційне письмове підтвердження (поштою чи телеграфом), яке містить безумовний акцепт (acceptance), тобто свою згоду прийняти без змін усі умови твердої оферти продавця. Це може бути гарантійний лист (letter of guarantee) із зазначенням повних та точних реквізитів, а іноді - з додатком банківської гарантії (bank guarantee) або документів, що підтверджують передоплату, наприклад платіжного доручення. Оферта та акцепт мають співпадати за усіма найважливішими ознаками. Проте є випадки, коли вони не співпадають.
Потім імпортер направляє підписаний ним контракт, складений на підставі попереднього контракту та/або чинної пропозиції. Часто новий договір укладається у вигляді доповнення до попереднього контракту.
Якщо імпортер не згоден з умовами пропозиції (однією або декількома) експортера, він повідомляє про це свого контрагента телефоном або телексом та надсилає йому відповідь на пропозицію або контроферту (counter offer) з зазначенням своїх умов та строку для відповіді.
У випадку, коли додаткові або відмінні умови імпортера не змінюють суттєво умов пропозиції експортера, відповідь імпортера вважається акцептом, якщо тільки оферент без необгрунтованої затримки не буде заперечувати проти цих розбіжностей. Якщо він цього не зробить, то умовами договору вважатимуться умови оферти експортера із змінами, які містяться у відповіді (акцепті) імпортера. Суттєво змінюючими пропозицію експортера вважаються зміни або доповнення до таких умов: ціна, кількість, якість, місце та строк поставки, обсяг відповідальності сторін, порядок розгляду суперечок.
При згоді з умовами контроферта експортер (оферент) акцептує контроферту, повідомляє. про це покупця та надсилає йому підписаний екземпляр контракту.
Якщо продавець не згоден з умовами контроферт, він або вважає себе вільним від своїх зобов'язань по оферті, про що письмово повідомляє покупця, або посилає йому нову оферту з урахуванням запропонованих покупцем умов чи на нових умовах, відмінних від запропонованих покупцем у його контроферта
Якщо продавець зацікавлений в укладанні угоди, погодження умов шляхом обміну офертою та контрофертою продовжується доти, доки не буде досягнута повна домовленість по всіх умовах.
Неотримання відповіді від покупця протягом встановленого у оферті строку рівнозначно відмові покупця від укладання угоди на запропонованих умовах та звільняє продавця від зробленої ним пропозиції.
У всіх випадках, коли контрагентам не вдається дійти згоди в межах строку дії твердої оферти, погодження умов переходить у фазу їх у торгування, яле експортер вже не зв'язаний твердим зобов'язанням продати товар на запропонованих умовах і може вести переговори з іншими покупцями. Дуже часто, перш ніж надіслати тверду оферту покупцю, продавець узгоджує заздалегідь окремі умови майбутньої угоди.
Тверда оферта може бути "першою офертою", якщо покупцем є фірма, яка має "право першої руки", тобто переважне право закупки або збуту на певному ринку. У такому разі експортер зобов'язаний вислати оферту на продаж кожної нової партії товару на певних умовах лише даному покупцю, і лише у разі його відмови купити товар на запропонованих умовах продавець може зробити пропозицію іншим покупцям на тих самих умовах. У разі зміни умов продавець зобов'язаний вислати нову пропозицію, тобто "першу оферту", знов покупцю з "правом першої руки ".
Вільні (free offer), або прості, пропозиції звичайно робляться одночасно на одну і ту ж партію товару декільком нетрадиційним контрагентам. Вільні оферти не зв'язують оферента своею пропозицією. Приклад вільної оферти наведений нижче.
Згода покупця з умовами такої оферти підтверджується твердою контрофертою, де викладаються додаткові умови покупця. Якщо продавець акцептує контроферту та письмово повідомляє про це покупця, угода вважається укладеною, і сторони зобов'язані виконувати всі умови, викладені у контроферті.
Доки договір не укладений, пропозиція може бути відкликана продавцем у тому випадку, якщо повідомлення про відклик було отримано адресатом пропозиції (тобто поку п цем) до відправлення ним акцепту, тобто своєї письмової згоди з умовами оферти. За правилами cm. 16 Віденської Конвенції - відізвати можна лише ту оферту, яка отримана адресатом. Винятки становлять два випадки:
І)коли у пропозиції вказано, що вона є безвідкличною (irrevocable) шляхом встановлення визначеного строку для акцепту або іншим чином;
2) коли для адресата (покупця) було б розумніше розглядати пропозицію як безвідкличну, і він діяв відповідно.
Якщо підтвердження акцепту надіслано з залізненням, то акцепт може зберігати свою силу, якщо це влаштовує продавця і він письмово повідомить про це покупця.
Як правило, продавець акцептує контроферту того покупця, котрий надіслав її першим або на свій вибір. Покупець не має права висувати які-небудь претензії продавцю, у разі якщо продавець укладає угоду не з ним, а з іншим контрагентом.
Вільна оферта менш зручна покупцю, тому що не дає йому впевненості у тому, що, пославши контроферту, він стане власником товару, а час для вигідної закупки товару в іншому місці може бути втрачений.
У США, Великобританії, Японії, Швейцарії акцепт набуває чинності з моменту відсилання письмового акцепту; у Франції, Німеччині, Італії, Австрії -у момент отримання оферентом акцепту. Згода з офертою може бути виявлена покупцем шляхом здійснення конклюдентних дій, якщо це передбачено офертою, або застосовується сторонами через практику їх взаємовідносин, або випливає із торгового звичаю. До конклюдентних дій можуть бути віднесені, наприклад, відправка товару або оплата ціни. Акцепт у цих випадках набуває чинності у момент здійснення такої дії за умови, що вона сталася в межах строку дії оферти.
Захисна оферта не має на меті фактичного продажу товару, а використовується для негласного розподілу ринку між членами монополістичного об'єднання. Якщо член такого об'єднання одержить запит про висилання Йому оферти від покупця, який здійснює свою діяльність на території, яка закріплена за іншим членом