Найскладніше одержати порівнянну інформацію відносно машин та обладнання, особливо продукції машинобудування виробничого призначення. Інформація про них малодоступна, нерегулярна та відносна, навіть при порівнянні цін на однотипне обладнання необхідно мати докладну техніко-економічну характеристику порівнювальних позицій. До того ж техніко-економічні параметри машин та обладнання часто змінюються.

При нестачі інформації про ціни, у крайньому разі, можна зробити запит про бажання купити товар для того, щоб дізнатися про ціну пропозиції, до фірм, які є основними виробниками аналогічної продукції і, відповідно, які є лідерами у цінах.

Ступінь наближеності комерційних умов угод та техніко-економічних характеристик товару до тих умов, на яких укладається контракт, і до характеристик товару, для якого розраховується ціна, визначає ступінь складності розрахунків, яка виявляється у кількості поправок до даних, що містяться у конкурентних матеріалах: від простого обґрунтування ціни по конкурентних матеріалах на аналогічні товари, які реалізуються на подібних умовах, до складних розрахунків з викладенням обґрунтування використаних методик. Але у всіх випадках використовуються одні і ті ж принципи зведення цін.

Розрахунок ціни середньої складності, коли необхідно внести невелику кількість поправок на відмінності у комерційних та техніко-економічних умовах поставки, здійснюється у формі конкурентного листа Методика та приклад такого розрахунку наведені у темі 9 "Послідовність підготовки, укладання, виконання та припинення ЗТУ" у п. 2.1.3 "Аналіз та проробка конкурентних матеріалів, складання конкурентного листа, розрахунок експортних/імпортних цін".

Спосіб фіксації ціни визначає, коли фіксується ціна у контракті: у момент його укладання, протягом строку його дії або у момент його виконання.

За способом фіксації у контракті можуть бути такі види цін:

1) тверда ціна, яка встановлюється у момент підписання контракту і протягом строку його дії не підлягає зміні. Тверда ціна встановлюється у вигляді конкретної цифри. Ці ціни використовуються при короткострокових угодах, найчастіше при негайних поставках (від 1 до 14 днів). У контракті в такому разі робиться застереження: "ціна тверда, зміні не підлядає". Наприклад, у контракті може бути такий запис: "Ціна за проданий за цим контрактом товар встановлюється у доларах США, 123 долари за метро-тонну і розуміється ФОБ французький порт Марсель (їнкотермс 2000), включаючи вартість тари, упаковки, маркірування, а також витрати на навантаження та складання товарів у трюмі судна та вартість сепараційних матеріалів. Ціни зазначаються у Додатку M1, який в невід 'ємною частиною до даного Контракту. Ціни тверді, не підлягають зміні";

2) ціна з наступною фіксацією у контракті не вказується, а лише описується спосіб установлення ціни в майбутньому, тобто на момент виконання угоди, або у зазначені договором строки на основі узгоджених джерел. Ці ціни застосовуються при поставках товарів з тривалим строком виготовлення, товарів, вартість яких ставиться у залежність від їх якості (в основному при продажу металів або хімікатів з певною часткою домішок або корисних речовин), а також товарів, ціна яких значно залежить від кон'юнктурних коливань, при продажу продукції з тривалим строком поставки або наданням кредиту.

Джерелом цін можуть бути: біржові котировки, наприклад, на день поставки товару; ціни, що публікуються у різного роду журналах, довідниках; ціни, які реально складаються на світовому ринку, які визначаються по конкурентних матеріалах. Умову (тобто джерело та момент визначення ціни) встановлює, як правило, покупець.

Якщо у контракті ціна ставиться у залежність від зміни ринкових цін, то у тексті контракту це зазначається застереженнями 3-х видів:*

застереження "hausse" (підвищення), яке означає, що будь-яке підвищення ринкової ціни веде до підвищення контрактної ціни;*

застереження "baisse" (пониження), яке означає, ЩО будь-яке зниження ринкової ціни веде до зниження контрактної ціни, а будь-яке підвищення ринкової ціни до уваги не береться;*

застереження "hausse-baisse", яке ставить зміну контрактної ціни у залежність від відповідної зміни ринкової ціни.*

Наприклад, у контракті може бути такий запис "Ціна на мідь визначається за котировкою Лондонської біржі металів на день, що передує поставці", або "...опублікований на момент здійснення платежу";

3) змінна ціна розраховується у момент виконання угоди перегляданням базисної ціни з урахуванням зміни у витратах виробництва за час виконання контракту. Вона застосовується при продажу продукції, яка має тривалі строки поставок (як правило, понад рік), головним чином, складного комплектного обладнання" яке є складним єдиним технологічним комплексом.

При цих цінах у контракті встановлюються: базисна ціна та її структура, момент початку зміни ціни, границя змінності (на практиці імпортеру не слід > погоджуватися на границю, що перебільшує 15-20% базисної ціни).

Базисна ціна розраховується продавцем на основі конкурентних матеріалів або інших джерел та узгоджується з покупцем при підписанні контракту.

Структура базисної ціни - це відсоткова частка у ній постійних витрат (прибуток, накладні витрати, амортизаційні відрахування тощо) та змінних витрат на сировину, матеріали, оплату праці. Саме останні і визначають змінність ціни, тому що із зміною цін на сировину, податкової політики держави, рівня оплати праці у галузі і будуть пов'язані додаткові витрати на виконання даного контракту. Структура базисної ціни має такий вигляд:

Якщо у вартості продукції суттєву частку становлять витрати на паливо або інші компоненти, то змінна частина наведеної формули (10.1.1) може бути розширена на необхідну кількість складових елементів. При цьому сума усіх часток цих елементів повинна завжди дорівнювати одиниці (або 100%).

У міжнародній торговій практиці точкою відліку початку змінності цін е дата комерційної пропозиції експортера, рідше - дата підписання контракту.

Після вручення пропозиції послідовність укладення ЗТК та його виконання складається із таких етапів: переговори, укладення ЗТК, проектування, закупка матеріалів, виготовлення, відвантаження, поставка товару покупцю.

На дату поставки товару покупцю остаточна величина змінної ціни буде становити суму таких складових:

Весь період від вручення оферти до поставки товару покупцю незмінна частина ціни С0А зберігає свою величину.

Змінна частина ціни В, яка є часткою вартості матеріалів, змінюється до їх закупки виробником товару. Індекс Р, береться на дату закупівлі сировини, якою вважається час закінчення проектування та початок виготовлення.

Періодом зміни змінної частини ціни й, яка є часткою заробітної плати, прийнято вважати час від початку змінності до закінчення 2/3 часу, передбаченого контрактом на виготовлення експортної продукції. Індекс М береться після закінчення 2/3 часу,

коли найбільш інтенсивно використовується робоча сила, зайнята виготовленням товару та доведенням його до вимог покупця.

Індекси цін на товари та індекси'ставок зарплати публікуються у більшості промислово розвинених країн. При угодах купівлі-продажу використовують індекси країн-постачальників. При підрядному будівництві промислових об'єктів на обладнання застосовуються індекси країн-постачальників, а на роботи, що виконуються національними підрядниками, індекси країн, де споруджуються об'єкти. В Україні в експортних контрактах використовують індекси цін країн - основних постачальників машин та обладнання, подібних до експортованих з України.

Якщо неможливо знайти індекси цін на товари та ставки заробітної плати, то можна використовувати спрощену формулу змінності:

У контракті зазначається тільки загальний порядок фіксації ціни. Наприклад, робиться таке застереження: "Якщо на момент поставки товару зміняться фактичні витрати виробника, про що він у письмовому вигляді повідомить покупця з додаванням документів, які підтверджують збільшення витрат, то ціна на товар збільшиться відповідно до збільшення затрат".

Приклад повного формулювання даної статті:

"Ціни тверді і не підлягають зміні. Ціни розуміються ФОБ порт Марсель (Інкотермс 2000), включаючи, зокрема, вартість морського експортного упакування, маркування, докові, портові, кранові та митні збори, вартість ліхтерування, переміщення вантажу на причалі, з виконання стивідорних робіт та митних формальностей, навантаження на борт та у трюм судна з укладанням у трюмі (штивка)".

Якість товару

У цьому розділі зазначається:*

технічний рівень та якість товару, що постачається;*

документи та організації, які підтверджують якість товару;*

комерційні гарантії якості;*

перевірка якості або прийняття товару на підприємствах постачальників.

Визначити якість товару у контракті купівлі-продажу - означає встановити якісну характеристику товару, тобто сукупність властивостей, що визначають придатність товару для використання його за призначенням відповідно до потреб споживача. Вибір способу визначення якості залежить від характеру товару, від практики, що склалася у міжнародній торгівлі даним товаром, та інших умов. Сторони повинні прагнути до того, щоб дати повнішу характеристику товару. У міжнародній практиці використовуються такі способи визначення якості: 1)3а стандартом. Цей спосіб передбачає, що якість товару має точно відповідати Певному стандарту. Стандарти розробляються різними урядовими організаціями (так звані національні стандарти, наприклад ДОСТ, ОШ), спілками підприємців, науково-технічними асоціаціями та інститутами, страховими компаніями тощо. В багатьох країнах застосування національних стандартів не є обов'язковим. Іноді у практиці торгівлі використовують стандарти, що розробляються партнерами або великими промисловими фірмами. Застосування стандартів полегшує встановлення у контрактах якості товарів з загальними родовими ознаками та уніфікованої продукції. У контракті досить зазначити номер та дату стандарту і організацію, яка його розробила. За стандартом визначається якість масового попиту, машин, обладнання, уніфікованої продукції, чорних металів, зернових, каучуку, бавовни тощо.

Наприклад, у контракті може бути такий запис: "Якість товару, поставленого за цим контрактом, повинна відповідати ДОСТц і підтверджуватися сертифікатом