намагаючись переконати партнера у своїй точці зору, не говоріть багато самі, дайте можливість говорити партнеру;*

якщо ви відчули нелогічність власного висловлювання або суперечність фактів, які не порушують основної тези, зізнайтеся у цьому якнайшвидше, поки партнер не перехопив ініціативу;*

починайте та ведіть переговори у дружньому тоні. Інша сторона - не супротивник, а ваш партнер, її успіх - це і ваш успіх, а не ваша поразка;*

уникайте починати переговори з питань, на які ваш партнер може сказати "ні". Намагайтесь викладати вашу точку зорутак, щоб партнер був змушений відповідати "так";*

намагайтесь вести переговори так, щоб в результаті обговорення партнер думав, що запропонована вами ідея - його власна;*

якщо у вас є вагомий аргумент, з яким ваш партнер не може не погодитись, намагайтесь висловити Його якомога пізніше або взагалі не говорити, якщо партнер сам прийде до нього.

Для успіху ділової зустрічі потрібно набагато більше, ніж знайти відповідного партнера, треба самому бути відповідним партнером, знати про партнера, про його фірму, про його країну якомога більше, з одного боку, надати про себе правдиву та повну інформацію партнеру - з іншого.

Орієнтовна технологічна схема ведення переговорів включає в себе такі етапи: 1) перша зустріч, привітання, відрекомендуванпя делегацій. Переговори зазвичай проводяться у спеціально призначеному для цього приміщенні, а за відсутності такого - у будь-якому приміщенні після невеликої його підготовки з урахуванням таких умов:*

партнери не повинні сидіти дуже близько для запобігання незручності, але і не надто далеко для того, щоб створити довірчу атмосферу;*

доцільно вжити заходи з виключення зовнішніх подразників (сторонніх шумів, ходіння, телефонних дзвінків тощо);*

на столах не повинні бути предмети та документи, які не мають відношення до переговорів;*

бажано підготувати буфет (вода, чай, кава соки, цукор, печиво, цукерки, фрукти, серветки, а при тривалих переговорах - бутерброди);*

на столах мають бути: степлер, прозорі папки для паперу, диктофон, блокноти для запису, авторучки - усе бажано з фірмовим логотипом;*

у приміщенні мають бути: дошка для плакатів та для рисування крейдою (не забути губку для стирання), відеомагнітофон з телевізором для перегляду відзнятих матеріалів, проектор для слайдів та екран. Вид проектора з урахуванням розміру слайдів, тип відеомагнітофона необхідно заздалегідь узгодити з партнером і перевірити їх справність до переговорів;*

необхідно мати в оперативному доступі засоби підготовки та розмноження документів (друкарські машинки, калькулятори, миожильну техніку, засоби оперативного зв'язку для запитів), а також техніку для оперативної палітурки (зшивання) документів;

2) пояснення цілей та завдань делегації - ініціатора переговорів, вручення та приймання документів. З метою запобігання різночитанню та прийняттю неправильного рішення бажано одержати інформацію у письмовому вигляді з важливих питань, які потребують ретельного вивчення та попереднього узгодження. Якщо переговори проводяться партнерами, які вільно володіють обома мовами, то не виникає потреби у перекладачі. Якщо ж мовне середовище різне, то зазвичай переговори ведуться мовою приймаючої сторони за участю перекладача, який добре володів термінологією предмета переговорів. Присутність перекладача бажана, навіть якщо ви добре знаєте мову партнера, оскільки це, по-перше, забезпечує точність перекладу, дозволяє не відволікатися від предмета обговорення при перекладі сленгу, спеціальних зворотів, термінології; по-друге, дає вам додатковий час для аналізу аргументації партнера та прийняття більш зважених рішень; по-третє, дозволяє стежити за висловленнями учасників делегації партнера, які не припускають, що ви розумієте їх мову. Необережна фраза або репліка можуть дати дуже корисну інформацію та вплинути на прийняття рішення;

3) обговорення поставлених питань. Переговори веде керівник делегації. Якщо обговорюються принципові питання (наприклад, кооперування виробництва, прямі зв'язки, встановлення тривалих комерційних відносин, укладення великих та складних контрактів), переговори очолює керівник підприємства. Переговори можуть бути доручені іншій особі - спеціалісту, але у будь-якому разі це має бути висококласний фахівець, який вільно орієнтується у предметі переговорів, вміє проводити аналіз пропозицій під час переговорів, щоб не призупиняти їх, здатний приймати рішення у процесі переговорів.

Під час переговорів не слід зловживати фразою: "Я повідомлю (поінформую) про це своє керівництво", - хоча звичайно існують ситуації, коли це єдино правильна відповідь, тому що ще гірше обіцяти те, чого сам вирішити неспроможний. Але якщо цю фразу взяти на озброєння, то у вашого партнера може скластися враження, що у вас або немає достатньої компетенції, або відповідної кваліфікації. Якщо партнер поставив складне запитання, можна скористатись ухильною відповіддю: "Це гарне (цікаве) запитання (і я дякую вам за нього). Ми повинні ретельно обміркувати його (провести необхідні консультації). Відповідь дамо пізніше".

Не слід лякатись дискусії. Партнер, як і ви, шукає вигоди, і його пропозиції необхідно обговорити з максимальною витримкою. Якщо це не порушить паритету у взаємовідносинах, слід вміло запропонувати компроміс.

У будь-якому разі необхідно прагнути отримати максимальний обсяг інформації, яка стосується предмета переговорів, а для цього слід вести переговори ініціативно, давати та одержувати точні, вичерпні відповіді, не говорити того, у чому ви невпевнені, але й не демонструвати свого незнання, оскільки останнє може бути сприйнято як некомпетентність.

Спонтанне обговорення на переговорах не допускається. Члени делегації беруть участь в обговоренні з дозволу ведучого, який у разі необхідності запитує думку своїх колег або надає їм слово. Неорганізованість справляє на партнера негативне враження.

Під час переговорів небажані "імпровізації" керівників. Не усі учасники розуміють одразу суть питань, які при цьому виникають, а референти не встигають оперативно підготувати матеріали або документи, оскільки нові пропозиції потребують серйозних технічних та економічних обґрунтувань та проробок. Це призводить до затягування переговорів, викликає роздратування учасників. Неприпустимо запізнення або раптове зникнення керівника однієї із сторін. Іноземному партнеру не зрозумілий мотив "мені тут терміново потрібно у справах", він розглядається як порушення етики переговорів або зневажливе ставлення до запрошеної делегації.

¦ У перебігу переговорів можливі перерви для обговорення сторонами (у складі своєї делегації) методів та пропонованих рішень. Про це слід попередити партнера у ввічливій формі, а не дискутувати пожвавлено у колі своєї делегації рідною мовою і ще й без перекладу на очах у здивованої делегації партнера. Розумніше оголосити робочу перерву, протягом якої технічний персонал зробить необхідні копії документації, здійснить розрахунки, відпрацює визначену та обгрунтовану позицію із суперечливого питання. При цьому слід враховувати можливості партнера зробити це у виділених часових межах регламенту переговорів.

На випадок виникнення на переговорах труднощів ролі членів делегації можуть бути заздалегідь розподілені. Одні члени делегації акцентують увагу на труднощах та перешкодах, і цим зазвичай займаються молоді особи, оскільки це може бути пояснено нестачею досвіду або максималізмом та нетерпимістю, які властиві молоді. Голова делегації, який уособлює керівництво, не може виявляти непоступливості у дрібних питаннях, тому що це може породити негативне ставлення до вашого підприємства. Голова делегації має грати роль (і бути таким) широко ерудованого, такого, що вміє йти на поступки та знаходити компромісне рішення керівника, і це позитивно впливає на партнера.

При виникненні труднощів не намагайтесь звести усю дискусію до обговорення центрального питання. Зменшіть увагу до нього до мінімуму, щоб ваш партнер зміг поступитись, не заганяйте його у кут, не закривайте перед ним двері до переговорів.

Учасник переговорів має бути ввічливим, уважним, товариським, вміти почати та підтримати розмову, зняти напруження при його виникненні (але не заяложеним жартом або непристойним дотепом), бути стриманим, але не зухвалим, поводитися з гідністю, але не пихато.

Необхідна умова успіху на переговорах - це вміння говорити переконливо. Ось декілька практичних порад:*

вступна промова має бути розділена на вступ, основну частину та висновки;*

вступ має зацікавити партнера, загострити його увагу; основна частина має містити пояснення предмета, презентацію точок зору (своєї, партнера та інших) з набором доказів, свідоцтв, порівнянь, які доводять переваги вашого підходу та спростовують інші міркування; у закінченні підводиться підсумок та міститься звернення до партнера;*

не починайте здалека і не захопл юйтесь деталями;*

не починайте із загальних фраз або вибачень, уникайте поблажливого повчального тону;*

віддавайте перевагу коротким реченням: кожна нова думка має починатися з нового речення;*

вживайте більше дієслів та менше прикметників;*

говоріть достатньо голосно (не переходячи на крик) у розміреному темпі (близько 100 слів на хвилину), модулюйте голос, виключте монотонність;*

допомагайте собі мімікою та жестами, не переходячи при цьому до "клоунади";*

паузи повинні чітко відокремлювати речення і ще більше - абзаци; паузи можна використовувати для обмірковування продовження промови.

При організації переговорів необхідно заздалегідь вирішити питання про мову для підготовки документів. Як правило, усі документи готуються двома мовами, якщо це необхідно та дозволяють обставини і рівень підготовки переговорів. Якщо це складно, то підписують документи, підготовлені однією мовою, а потім готують переклад, проте таке "насильство" над партнером припустиме лише за умови, що він може прочитати і зрозуміти