Цей розділ бізнес-плану призначений надати зацікавленим особам уявлення про фірму, що діє у конкретній сфері бізнесу, історію її зародження, перспективний розвиток. Такі відомості корисні для осіб та організацій, які не знайомі з фірмою або мало знайомі з нею. Слід також відмітити, на яких ринках фірма вже виявила себе раніше, за допомогою якого роду товарів і послуг їй вдалось оволодіти цими ринками, які перспективи розширення діяльності (вихід на нові географічні простори, диверсифікація, розробка новинок, створення філій, входження в асоціацію та ін.). Потрібно виділити позитивні аспекти обраного стратегічного напрямку та ті можливості, які розкриваються перед підприємцем при виборі даної галузі.

Характеристика продукції (послуг) таринків збуту. У цьому розділі необхідно дати перелік і опис продукції або послуг, які будуть пропонуватись на ринку. Слід визначити деякі аспекти технології, необхідної для створення продукції. При висвітленні основних характеристик продукції робиться акцент на тих перевагах, які ця продукція несе потенційним покупцям, а не на технічних подробицях.

Важливо підкреслити унікальність, відмінні особливості продукції (послуг) підприємця порівняно з конкурентами. Це може бути висвітлено у різній формі, зокрема: нова модель, більш сучасна технологія виробництва, підвищена якість виробу, низька собівартість, багатофун- кціональність, пропозиція товару у комплексі із сервісними послугами або будь-яка інша характерна перевага, яка задовольняє потреби споживачів. Підприємець висвітлює також особливості упаковки, дизайну своєї продукції. Слід звернути увагу на можливість удосконалення даної продукції, відображення наявності існуючого патенту або авторського права на винахід, інтелектуальний продукт, що захищає його продукцію та технологію від конкурентів.

При аналізі ринків збуту необхідно відповісти на такі питання:

1) На яких ринках (сегментах) буде виступати підприємець зі своїми товарами? Де буде його ринкова ніша?

2) Хто буде купувати товари у підприємця?

3) Чи є відповідні можливості продавати продукцію на обраному сегменті ринку?

4) Чи передбачається розширення ринкової сфери обслуговування і за рахунок чого?

5) Які перспективні плани підприємця на існуючих і нових нео- хоплених ринках?

Вибір прийнятних ринків є важливим рішенням у підприємницькій діяльності. Необхідно переконати інвестора в існуванні потреби у товарах підприємця, наявності сприятливих умов для виходу на ринки з даною продукцією і можливості продажу у намічених обсягах.

Як правило, нові підприємства можуть успішно конкурувати на одному, достатньо вузькому сегменті ринку. Вибір такого сегменту може залежати від гостроти конкурентної боротьби, ємності ринку, ступеня задоволення потреби кінцевих споживачів, специфіки товару. Необхідно показати, що продукція підприємця на обраних ринках може конкурувати за якістю, ціною, методами розповсюдження, рекламою, сервісним обслуговуванням. Доцільно також вказати приблизну ціну, за якою буде продаватись товар підприємця.

Характеристика конкурентного середовища. У цьому розділі вказуються основні конкуренти серед виробників, закупівельників, реаліза- торів аналогічних товарів підприємця на тих самих ринках. Дається загальна характеристика кількісних і якісних показників продукції конкурентів, дизайну, ставлення споживачів. При вивченні конкурентного середовища підприємцю треба відповісти на такі питання: Як проводиться робота у конкурентів з впровадженням новинок? Який пропонується технічний сервіс (при збуті машин, обладнання)? Який рівень цін на продукцію конкурентів? У якому стані знаходиться їх бізнес: стабільний, розширюється або скорочується? Які їхні сильні і слабкі сторони діяльності? Які канали збуту та методи стимулювання продажу продукції використовуються ?

Будь-який підприємець вивчає конкурентів при виявленні своїх шансів на ринку, плануванні бізнесу, купівлі підприємства, виході на новий ринок. Доцільно спостерігати за діями основних конкурентів, відчувати загрози з їхнього боку, розробляти ринкову стратегію, враховуючи умови конкуренції. Застосування випереджаючої стратегії — один із засобів контролювання ситуації, захисту і утримання позицій на ринку та розширення клієнтури.

Аналіз конкурентів пов'язаний зі збором, узагальненням інформації, що дає можливість сформувати уявлення про фірми-суперники. Порівняльний аналіз діяльності конкурента і підприємця для визначення конкурентних переваг може проводитись за такими складовими: якість, унікальність, новизна продукту, ціна, асортимент виробів, надійність, технічне обслуговування, доставка, місцезнаходження, інформаційне забезпечення, доступність, продаж у кредит, гарантії, консультації клієнтам.

Підприємець при оцінці товарів конкурентів повинен не тільки керуватись особистим суб'єктивним підходом, а спиратись на думку реальних кінцевих споживачів, спостереження, опитування. На основі виявлених слабких сторін діяльності порівняно з конкурентами доцільно розробити пропозиції щодо підвищення конкурентоспроможності для впровадження їх у практику.

План маркетингу. У цьому розділі бізнес-плану наводяться відомості про наявність на підприємстві служби маркетингу, канали збуту продукції і пропозиції підприємця щодо їх удосконалення. При аналізі каналів збуту товарів (послуг) потрібно дати інформацію про те, як підприємець буде продавати свою продукцію: через власні фірмові магазини, оптові торговельні організації, посередників, відділи (секції), що орендуються в універмагах або інших типах роздрібних торговельних підприємств, малі фірми. Обумовлюється, чи буде підприємець застосовувати зарубіжний канал збуту своїх товарів, тобто продаж на зарубіжних ринках. При висвітленні питання, пов'язаного з експортною діяльністю, підприємцю доцільно повідомити про існуючі і заплановані контракти з іноземними партнерами.

У цьому розділі розкриваються також такі елементи плану маркетингу як реклама, цінова політика, методи стимулювання продажу, організація сервісу, включаючи організацію післяпродажного сервісного обслуговування покупців (для технічно-складних виробів), формування громадської думки про підприємство і товари.

Отже, підприємець повинен висвітлити, як він буде визначати і утримувати ціни на свої товари, як буде організовувати рекламу і які кошти приблизно збирається на це виділити, як буде домагатись постійного зростання обсягів реалізації: за рахунок розширення району збуту, диверсифікації своєї діяльності, впровадження нових виробів, пошуку нових форм стимулювання покупців.

Підприємець повинен відмітити, як він планує організувати службу сервісу і скільки на це потрібно коштів, як буде досягати незаплямо- ваної репутації своїх товарів і самого підприємства в очах громадськості.

У даному розділі відображається також організація продажу товарів та її форми (самообслуговування, індивідуальне обслуговування, з відкритою викладкою, за зразками, попередніми замовленнями, Інтер- нет-магазин), транспортне забезпечення, механізм розрахунків за продукцію, яка купується.

Потенційні інвестори вважають план маркетингу важливою складовою успіху нового підприємства, тому до його складання слід віднестись серйозно — ретельно усе продумати і переконатись, що запропонована маркетингова програма і стратегія дійсно була реалізована.

Виробничий план. Цей розділ бізнес-плану готується тільки тими підприємцями, які будуть займатись виробництвом. Головне завдання — довести потенційним партнерам, банку, інвесторам, що підприємець здатний реально виробити необхідну кількість якісної продукції у відповідні строки.

Банк, інвестори цікавляться не тільки тим, чи в змозі підприємець- позичальник повернути кредит та сплатити відсотки. За кордоном фінансисти-інвестори виявляють інтерес до деталей виробничого процесу підприємства-позичальника не тільки для того, щоб, пропонувати йому свої рішення, а щоб переконатись у тому, що діюча технологія відповідає сучасним вимогам; є реальні можливості для випуску якісної продукції, а, отже, є усі підстави для повернення тих фінансових ресурсів, які були надані клієнту.

У даному розділі бізнес-плану підприємець повинен відповісти на такі питання:

• Де будуть вироблятись товари — на діючому або новостворюваному підприємстві?

• Які виробничі площі потрібні для випуску продукції?

• Яка потреба у машинах і обладнанні, і де він намагається їх придбати?

• Де, у кого, і на яких умовах будуть закуповуватись сировина, матеріали і комплектуючі?

• Яка репутація їхніх постачальників і чи є вже досвід роботи з ними?

• Чи відповідають технологія виробництва, машини і обладнання, що використовуються, сучасним вимогам?

• Чи передбачається виробнича кооперація і з ким?

Наводяться відомості про виробничий процес на підприємстві:

організація системи випуску продукції, здійснення контролю над виробничими процесами, розміщення обладнання. Якщо деякі операції передбачено доручити субпідрядникам, то слід надати про них відомості (найменування підприємств, адреса, інформація про укладені договори).

У цьому розділі необхідно розглянути схему виробничих потоків і зробити висновок про те, наскільки вона раціональна, а також про те, як швидко можна збільшити випуск продукції і за рахунок чого. Підприємець висуває пропозиції щодо удосконалення виробничого процесу на підприємстві, оновлення машин і обладнання, підвищення якості продукції, що випускається, на основі прогресивної техніки і технології, покращання організації роботи, раціонального використання ресурсів.

Доцільно також дати інформацію про існуючі та перспективні канали постачання сировини, матеріалів на підприємство, перелік постачальників та їхнє місцезнаходження, обсяги поставки сировини (фактичний і прогнозний), її якість, можливі зміни у закупівлі та виборі найбільш вигідних партнерів. Крім того, доцільно звернути увагу на наявність основних машин і обладнання, строк їхньої служби, додаткову потребу.

Організаційний план. У цьому розділі наводиться інформація про організаційну структуру підприємства, пропозиції підприємця щодо її удосконалення, забезпеченість робочою силою, склад кадрів, кваліфікацію. Вказуються системи оплати праці і порядок преміювання, пропозиції щодо зміни форм оплати праці, висновки з планування чисельності персоналу і розширення штату, заходи щодо навчання, підготовки і підвищення кваліфікації кадрів, а також доцільність залучення сторонніх консультантів.

Отже, у цьому розділі бізнес-плану йдеться про те, з ким підприємець збирається організовувати свою справу і як він планує налагодити роботу персоналу. Вихідною точкою мають бути кваліфікаційні дані, тобто підприємець повинен зазначити: які саме фахівці (профіль, освіта, досвід) та з