Посередницька підприємницька діяльність

Підприємницька діяльність може здійснюватись у сфері посередництва.

Посередники — це особи (юридичні або фізичні), що представляють на ринку інтереси виробників чи споживачів.

Мета посередництва — сполучення (інтегрування) економічних інтересів виробників і споживачів, поєднання їх у єдиний ланцюг підприємницької угоди.

Посередники потрібні для здійснення операцій щодо купівлі-про- дажу, збільшення обсягів реалізації товарної маси, просування продукції на існуючі і нові ринки, зниження загального рівня сукупного товарного запасу, зменшення витрат виробників та споживачів продукції, покращання контактування з покупцями, складськими, транспортними підприємствами та іншими суб'єктами товарного обертання. Крім того, посередники сприяють досягненню оперативності, реакції на зміни споживчого попиту та кон'юнктури ринку, забезпечують доступ до первинної інформації, підвищують прибутковість виробництва, позитивно впливають на скорочення строку оборотності капіталу. Як професіонали у збутовій діяльності посередники здатні ефективно довести товар виробника до цільових ринків, створити налагоджений канал товароруху.

Канал товароруху — це шлях переміщення товару від виробника до покупця (споживача).

Залежно від характеру товароруху існують такі методи збуту:

• прямий;

• непрямий.

Прямий збут передбачає вступ виробника продукції у безпосередні відносини з її споживачами, не звертаючись до послуг незалежних посередників.

Такий метод збуту, розповсюджений на ринку засобів виробництва, дає можливість зберігати повний контроль за веденням торгових операцій, забезпечує економію коштів на оплату послуг посередників, дозволяє швидко реагувати на зміну потреб ринку. Прямий продаж доцільний у тих випадках, коли кількість товарів невелика, а споживачі сконцентровані на обмеженій території, коли потрібен висококваліфікований сервіс, коли товар унікальний за призначенням та ін. Але така система збуту стає нерентабельною, якщо є багато споживачів товару, а створення власної збутової мережі для їх обслуговування вимагає непропорційно великих витрат по відношенню до очікуваного обсягу продажу. У зв'язку з цим у практиці бізнесу широке розповсюдження отримав непрямий метод продажу.

При непрямому методі збуту виробник товарів використовує послуги різного роду посередників.

Дослідження зарубіжних вчених свідчить про те, що посередницька ланка у більшості випадків підвищує ефективність торгових операцій. Це обумовлюється такими причинами:

• посередники у комерційній сфері мають змогу прискорити окупність витрат і оборотність коштів за рахунок великомасштабних, універсальних та спеціалізованих операцій; створюють зручності для споживачів;

• у деяких виробників практично відсутній досвід роботи на товарному ринку, не вистачає фінансових ресурсів для проведення прямого збуту;

• відпрацьовані комерційні зв'язки, спеціалізація посередників забезпечує виробнику більший успіх, ніж можна було б досягнути власними силами. Це здійснюється завдяки вмілому доведенню товарів до потрібних сегментів ринку;

• за рахунок передачі функції щодо просування вироблених товарів посередникам фірми-продуценти мають можливість більше уваги сконцентрувати на виробничі функції, збільшувати обсяги капіталовкладень в основний бізнес. Практика показує, що навіть, якщо великий виробник й має свою власну (фірмову) збутову мережу, то він не відмовляється від послуг незалежних посередників;

• у зв'язку з правилами, традиціями, що склались на даному товарному ринку (наприклад, продаж через аукціони, товарні біржі), в окремих випадках використання посередників стає єдиним можливим методом збуту через певні організаційні структури.

Розглянемо загальну схему посередництва (рис. 2.6).

Підприємець-посередник, вступаючи у контакт з виробником — власником товарів і послуг, необхідних споживачам, отримує від нього первинну інформацію про наявність даних товарів, умови їх продажу. За отримання такої інформації посередник, як правило, не сплачує

гроші. Це пояснюється тим, що власник — продавець товарів зацікавлений у їх продажу, тому цілком імовірно, що він не стане брати у посередника плату за інформацію про свої товари. Отримавши інформацію Іп від продавця, посередник повідомляє її покупцеві. Одночасно посередник з'ясовує намір потенційного покупця придбати запропонований товар, тобто отримує зустрічну інформацію (Із). Інформацію про намір покупця купити товар посередник передає власнику товару.

Тепер вже продавець і покупець мають взаємну інформацію, відомості, достатні, щоб укласти угоду щодо купівлі-продажу. Якщо ця угода відбулась, то посередник має право отримати грошову винагороду як від власника-продавця (Гв), так і від покупця (Гп). Це може бути у формі обумовленого відсотка від суми угоди.

В окремих випадках, якщо бізнес-операція навіть і не відбулась, посередник може вимагати від тієї та іншої сторони гроші за надання інформації для покриття своїх витрат праці та часу. Це властиво для біржових посередників — брокерів. Якщо біржова угода на товарній біржі не укладена, то брокер все одно бере обумовлену плату для відшкодування своїх витрат.

У сфері бізнесу функціонують різні види посередників (рис. 2.7).

Розглянемо характерні риси та особливості їх діяльності на ринку товарів і послуг.

І.Агент — це особа, яка діє від імені і в інтересах виробника або покупця (споживача).

Агент не бере на себе право власності на товари. Головна функція — сприяння процесу купівлі-продажу.

Розрізняють такі типи агентів:

• агенти виробників — представляють інтереси двох або кількох виробників товарів;

• повноважні агенти зі збуту (збутові агенти) — одержують право на збут та відповідають за маркетинг усієї продукції виробників; є ніби відділом збуту, але не входять до структури фірми-вироб- ника, а взаємодіють з нею на договірних умовах;

• агенти по закупках — частіше всього займаються підбором необхідного товарного асортименту (наприклад, для дрібних роздрібних торговців).

Принципал — це особа, від імені і на користь якої діє агент. Принципалом може бути: власник товару, який доручає агенту продати його; покупець (споживач) товару, який доручає агенту купити необхідну продукцію.

На рис. 2.8, 2.9 подано механізм проведення агентських операцій.

Правовою основою здійснення агентських функцій є агентський договір (угода), укладений між принципалом і агентом. Агент зобов'язується від імені принципала продати (або купити) товар з визначенням ціни, розміру агентської винагороди та інших умов, які передбачаються у договорі. Перевагою використання агента є те, що він дає змогу підприємству збільшувати обсяг збуту продукції, допомагає виводити нові товари на вже існуючі та нові географічні ринки, формувати широкі контакти з покупцями.

2. Брокер — це посередник при укладанні угод, спеціалізується з певних видів товарів або послуг, діє за дорученням і за рахунок клієнтів, одержує від них винагороду.

Діяльність брокерів пов'язана з організацією брокерських контор, бірж.

Брокерська контора — це юридична особа, яка займається посередництвом на біржі.

Залежно від організаційно-правового статусу брокерська фірма може бути створена як приватне, спільне підприємство, товариство з обмеженою відповідальністю, структурний підрозділ підприємства.

Брокерські контори відкриваються членами біржі, розрізняються між собою за спеціалізацією, можуть бути створені двома способами: на основі придбання акцій біржі або шляхом купівлі брокерського місця.

Основні види діяльності брокерської контори:

• здійснення за дорученням клієнтів різних комерційних угод на біржі (купівля-продаж реальних товарів, товарообмінні операції, а на фондових біржах — купівля-продаж цінних паперів). Брокерська фірма може також проводити угоди поза біржею, тобто звичайні бізнес-операції;

• надання комерційної інформації про перелік товарів, що продаються та купуються на біржі, ціни, стан товарних або фінансових ринків;

• реклама, проведення досліджень, пов'язаних із вивченням біржової кон'юнктури, прогнозуванням розвитку біржової торгівлі.

Брокерська контора організовує свою роботу у взаємодії з біржею, до якої вона прикріплена та є її членом.

Біржа — це постійно функціонуючий організований ринок, на якому здійснюється оптова торгівля.

Існують такі види бірж: товарна, фондова, валютна та ін.

Товарна біржа є організацією, що об'єднує юридичних і фізичних осіб, які здійснюють виробничу і комерційну діяльність, і має за мету надання послуг в укладенні біржових угод, виявлення товарних цін, попиту і пропозицій на товари, вивчення, упорядкування і полегшення товарообігу і пов'язаних з ним торговельних операцій.

Діяльність товарної біржі здійснюється відповідно до Закону України "Про товарну біржу", статуту, правил біржової торгівлі та біржового арбітражу.

Товарна біржа діє на основі самоврядування, господарської самостійності, є юридичною особою, має відокремлене майно, самостійний баланс, власні розрахунковий, валютний рахунки в банках, печатку зі своїм найменуванням. Основними принципами її діяльності є: рівноправність учасників біржових торгів, застосування вільних (ринкових) цін, публічне проведення біржових торгів. Слід зазначити, що відповідно до чинного законодавства товарна біржа не займається комерційним посередництвом і не має на меті одержання прибутку.

Основні напрямки діяльності товарної біржі:

• організація біржового торгу щодо купівлі-продажу товарів;

• оформлення та реєстрація укладених угод;

• вивчення кон'юнктури ринку, виявлення реального попиту і пропозиції;

• котирування цін на товари, що реалізуються на біржі;

• інформаційне обслуговування членів біржі та брокерів, надання учасникам торгів та іншим зацікавленим підприємствам, організаціям комерційної інформації стосовно товарів, що реалізуються на біржі.

Товарна біржа забезпечує: створення умов для проведення біржової торгівлі; регулювання біржових операцій; регулювання цін на підставі співвідношення попиту та пропозиції на товари, що допускаються до обігу на біржі; надання членам і відвідувачам біржі організаційних та інших послуг; збір, обробку і поширення інформації, пов'язаної з кон'юнктурою ринку.

Основними функціями брокера товарної біржі є:

• посередництво при укладанні угод шляхом прийняття доручень клієнтів біржі і пошук відповідних контрагентів;

• представництво інтересів клієнтів при виконанні біржових операцій, укладанні угод від свого імені за їхній рахунок;

• консультування