Прийняті від продавців товари сортуються залежно від якості по лотах (стандартна партія або одиниця товару) і від кожної партії добирається зразок. Кожному лоту надається номер, за яким він буде продаватись з аукціону. По завершенні сортування аукціон випускає каталог із зазначенням номерів лотів та розсилає його можливим покупцям разом з додатком правил аукціонного торгу.

Обов'язкова умова організації аукціону — надання можливості потенційним покупцям попереднього ознайомлення з товарами. Усі товари, заявлені для продажу і внесені в аукціонну відомість, повинні бути виставлені для огляду. Потенційні покупці мають змогу ще до початку аукціону ознайомитись з реальними примірниками товарів, оскільки після продажу товару на аукціоні будь-які нарікання до якості не приймаються (окрім прихованих дефектів).

Аукціони заздалегідь інформують продавців (постачальників) про строки проведення торгу. Для цього до початку аукціону, як правило, за 1,5—2 місяця, у пресі розміщуються рекламні оголошення із зазначенням умов, місця та часу проведення торгів, кількості та асортименту пропонованих до продажу товарів. Досить ефективним засобом інформування слугують яскраво оформлені рекламні щити і транспаранти, що розміщуються у місцях проведення аукціону, на території торгових підприємств, фасадах будівель, де проводиться аукціон. У рекламних матеріалах вказуються режим роботи аукціону, дата та час його проведення, перелік товарів, які приймаються до продажу. Крім цього, можуть застосовуватись й радіо- та телевізійна реклама, розсилання потенційним покупцям рекламних брошур-проспектів, рекламних листівок та ін.

Торги розпочинаються у визначений день і час та проводяться звичайно у спеціальному аукціонному залі, що має форму амфітеатру.

При гласному способі аукціоніст-посередник оголошує номер чергового лота, називає початкову ціну і запитує: "Хто більше?" Якщо чергового підвищення ціни не передбачається, аукціоніст після триразового питання "Хто більше?" ударяє молотком, підтверджуючи, що даний лот проданий останньому, хто назвав найвищу ціну.

Покупець, бажаючи придбати товар, піднімає сигнальну табличку та оголошує ціну, що перевищує стартову. Аукціоніст повторює кожну ціну, що пропонується покупцями, та називає місце, звідки вона поступила. У тих випадках, коли через відсутність інтересу до даного лоту або через зговір покупців не вдається досягнути наміченого рівня продажної ціни, аукціоніст має право без пояснень зняти лот з торгу та виставити його знову пізніше. Після закінчення торгів по певному лоту покупець оформлює аукціонну угоду. Для оплати купленого товару на аукціоні бухгалтер виписує товарний чек у двох примірниках, у якому вказує найменування товару, номер лота, остаточну аукціонну ціну, відомості про покупця, дату продажу. На підставі сплаченого товарного чека бухгалтер реєструє продаж товарів в аукціонній відомості для подальшого розподілу аукціонної виручки (різниці між стартовою та продажною ціною) між власником товарів і організаторами аукціону. Порядок розподілу аукціонної виручки передбачається в аукціонній угоді.

У деяких зарубіжних країнах застосовуються автоматизовані способи проведення аукціонного публічного торгу. Зміна ціни у бік підвищення фіксується покупцями за допомогою електронних кнопок, які висвічують ціну на циферблаті. Лот купляє той, хто перший натисне електронну кнопку. Покупець визначається за блокованою палаючою лампочкою. Автоматизовані системи проведення аукціону дозволяють суттєво прискорити процес проведення торгів.

11. Мерчандайзер — це посередник між дистриб'ютором та роздрібним торговцем, який не має права власності на товар, виступає на ринку в інтересах компанії виробника.

На рис. 2.14 наведена схема відносин учасників операцій за участі мерчандайзера. Одночасно мерчандайзер виступає як суб'єкт (учасник) мерчандайзингу.

Мерчандайзинг — це комплекс заходів, спрямованих на активізацію реклами, посилення привернення уваги потенційних споживачів до новинок, прискорення процесу купівлі-продажу. Це відбувається шляхом організації спеціальної викладки та оформлення товарів у торговому залі роздрібного підприємства, установки дисплеїв, розміщення фірмових рекламних матеріалів, використання методів стимулювання збуту.

Мерчандайзинг є досить популярним явищем у торговельній мережі розвинутих країн, а в Україні він знаходиться на стадії формування. У зв'язку з посиленням конкуренції на товарному ринку та боротьбою за кожного споживача деякі добре відомі компанії (виробники) стали приділяти більше уваги розміщенню і викладки своїх товарів у роздрібних підприємствах та залученню мерчандайзерів.

Найбільша доцільність та результативність мерчандайзингу забезпечується:

• у магазинах самообслуговування, коли у покупців більше свободи та можливості особистого ознайомлення з виставленим товарним асортиментом;

• при продажу нових товарів невеликих розмірів, продукції імпульсного попиту.

Основні функції мерчандайзера:

• на закріпленій території відвідує заплановану кількість роздрібних торговельних підприємств або інші місця продажу товарів своєї компанії. Пересування по території регламентується затвердженим маршрутом. Встановлюється мінімальна кількість відвідувань торговельних точок зони обслуговування мерчандайзера за певний період;

• забезпечує найбільш ефективну присутність продукції виробника, на користь якої він діє, в супермаркетах, універмагах, спеціалізованих магазинах, барах, на ринках; слідкує за організацією процесу торгівлі, правильною викладкою рекламної атрибутики та товарів своєї компанії в місцях продажу; своєчасно поповнює торгові зали фірмовими рекламними матеріалами;

• формує тісні контакти з працівниками магазинів, проводить з ними інформаційно-роз'яснювальну роботу з питань якісних та експлуатаційних параметрів товарів даної компанії;

• складає звіт про свою роботу на закріпленій території за визначений термін, де вказуються фейсинг (facing), час початку і кінця відвідування торгової точки, її назва та адреса, представлений товарний асортимент компанії, дата останньої поставки конкретного товару, загальна кількість рекламних матеріалів, потреба у проведенні додаткових заходів з питань поставки, реклами, обладнання.

На підставі цього звіту можна зробити висновки про ступінь ефективного відвідування та роботу мерчандайзера.

Ефективне відвідування — це відвідування, за час якого були розміщені будь-які рекламні матеріали, торгове устаткування, дисплеї, був здійснений тренінг персоналу магазину чи був збільшений фейсинг продукції.

Фейсинг — це кількість одиниць продукції, яка звернена до споживача. У мерчандайзера існують певні правила визначення фейсингу, виходячи з установок компанії, на яку він працює.

Мерчандайзер — комунікабельна людина, знає основи психології при спілкуванні з людьми, добре орієнтується в асортименті продукції своєї компанії. Менеджер компанії періодично працює з мерчандайзе- ром і перевіряє результати його праці.

При виборі того чи іншого посередника потрібен економічно зважений підхід і обережність, оскільки від його діяльності залежать кількісні та якісні характеристики збуту, репутація компанії на товарному ринку, серед ділових кіл. Успішна робота у сфері посередництва визначається не тільки вибором конкретного виду посередника, але й використанням системи стимулювання і контролю.

При виборі посередника рекомендується:

• переконатись у тому, що посередник не працював на користь конкуруючої фірми, оскільки може викликати чимало проблем і ризикових ситуацій;

• віддавати перевагу спеціалізованому посереднику у зв'язку з тим, що він як універсал має більший досвід з продажу певного товару;

• з'ясувати джерела фінансування посередника: чи надаються йому певні відсотки, кредити, знижки, пільги;

• надавати перевагу відомим посередницьким структурам, які мають найбільш високу репутацію на ринку;

• визначити ступінь оснащення матеріально-технічної бази посередника (склади, контори, демонстраційні зали, транспорт, ремонтні майстерні), рівень кваліфікації працюючого персоналу (досвід спілкування, експлуатації та ремонту продукції, що постачається);

• на початковому етапі формування комерційних відносин з новим посередником укладати пробні короткотермінові угоди з посередництва (на один рік), що дозволить на практиці дізнатись про можливості і ділову відповідальність посередника;

• розширити мережу посередницьких організацій, оскільки при їх обмеженій кількості підвищується залежність від них та ступінь ризику;

• мати на увазі можливості збутової мережі, ступінь географічного розповсюдження, спеціалізацію і номенклатуру товарів, послуг, що пропонуються, загальну маркетингову стратегію, програму посередника;

• не зосереджуватись лише на одному посереднику.

Після того як зроблено вибір найбільш прийнятного посередника, у роботі з ним доцільно дотримуватись таких принципів.

1. Персонал посередника є частиною власного персоналу, тому необхідно формувати довіру у відносинах.

2. Винагорода посередника (продавця) стимулює його якісну активну роботу зі збуту товарів.

3. Навчання посередника правильним прийомам роботи сприяє ефективності комерційної діяльності більше, ніж суворі покарання.

4. Стандарти обслуговування допомагають посереднику з'ясувати, які критерії будуть прийняті при оцінці його роботи, що ставить посередників на усіх ринках у рівні позиції.

5.Зв'язок з продавцем-посередником повинен періодично підтримуватись на достатньо високому рівні. Посередник зобов'язаний регулярно надавати звіти про хід та підсумки збуту.

Якщо продавець знає, що його прибуток залежить від обсягу продажу, то він не займається виконанням інших своїх функцій: навчанням персоналу, наданням додаткових послуг споживачу. Іноді це призводить до прямого нав'язування споживачам товарів. Уникнути цього можна за допомогою різних систем додаткових стимулів, які орієнтують продавця не на зростання загального обороту торгівлі, а на прибуток виробника.

На практиці найбільш розповсюдженими формами роботи підприємства-виробника з посередником є:

1. Екстенсивний збут — розміщення та реалізація товару на будь- яких підприємствах посередників, які готові та здатні цим займатись.

На сьогодні таким шляхом розподіляються технологічно прості, дрібні та недорогі вироби масового попиту. У цьому випадку виробник випускає свою продукцію великими партіями і робить її доступною для багатьох споживачів через розгалужену збутову мережу.

2. Виключний