Функції ТД охоплюють вивчення ринку виробників і споживачів, тобто проведення маркетингових досліджень, закупівлі споживчих товарів і продукції виробничо-технічного призначення у виробників та різного роду посередників, нагромадження і зберігання товарних запасів, здійснення транспортування вантажів, продаж товарів оптом та вроздріб, надання своїм клієнтам широкого спектра додаткових послуг, у тому числі:—

інформаційно-комерційних;—

надання складських приміщень іншим підприємцям і фірмам;—

транспортно-експедиційних;—

експлуатації та технічного обслуговування підйомно-транспортного і технологічного устаткування складських об'єктів.

Розглянемо типові функції основних відділів і служб ТД. Комерційно-інформаційний відділ:—

виконує всі види комерційних угод на регіональному ринку і за його межами;—

надає наукові, організаційно-методологічні, інформаційні, посередницькі послуги своїм клієнтам на ринку;—

організовує торги, ярмарки, виставки, аукціони і бере в них участь;—

здійснює захист споживчих товарів, продуктів харчування та продукції виробничо-технічного призначення;—

формує необхідний обсяг товарних запасів, які забезпечують безперебійність їх реалізації оптовим покупцям;—

здійснює маркетингову діяльність;—

проводить гнучку диференційовану політику ціноутворення.

Договірно-правовий відділ:—

здійснює претензійно-позовну роботу;—

розв'язує господарські суперечки на різних рівнях;—

представляє ТД у органах арбітражу і в суді;—

бере участь в укладанні договорів, здійснює контроль за правильністю оформлення комерційних угод відповідно до законодавства й інтересів фірми.

Відділ реклами і збуту:—

займається збутом продукції клієнтам у певному регіоні та за його межами;—

проводить рекламну діяльність;—

надає послуги, пов'язані зі збутом товарів.

Оскільки ТД є комерційною фірмою і його діяльність переважно пов'язана з ризиком, питанням маркетингу тут приділяють особливу увагу. Маркетинговою діяльністю в ТД займаються описані вище служби, що вивчають попит на товар, працюють з конкурентним товаром, проводять аналіз стадії його життєвого циклу, розробляють заходи із поліпшення і збереження якості товарів. Надання різного роду послуг включає:—

допомогу при виборі товару, його кількості, в тих випадках, коли покупець не визначився, скільки йому потрібно товару і якої якості;—

консультації щодо характеристики товару, призначення і правил використання;—

інформування про наявність конкретного товару на ринку і його конкурентоспроможність;—

укладання довгострокових договорів-поставок;—

надання юридичних послуг під час вирішення суперечок;—

транспортування, установку або складання товару;—

охорону купленого товару в дорозі;—

тимчасове зберігання товару на складі, якщо покупець не має точного місця відвантаження.

ТД формує повний перелік послуг, ураховуючи потреби ринку, свої можливості та додаткові витрати. Ціну послуг ТД визначає залежно від витрат на них з урахуванням одержання прибутку. Вартість певних послуг в окремих випадках ТД закладає у відпускну ціну товару. Це такі послуги, як транспортування, зберігання, охорона.

Надання послуг підвищує загальну репутацію фірми, підвищує її конкурентоспроможність і надає їй певних переваг, наслідком чого є залучення великої кількості споживачів.

Однією з основних функцій маркетингу є реклама і вжиття заходів з розширення каналів збуту. Реклама покликана впливати на привабливість ТД для споживачів, формувати престиж фірми на ринку регіону та за його межами.

У ТД часто використовується інформативний вид реклами, при цьому ТД пропонується найширша інформація про товар, послуги, які надаються у процесі реалізації товарів, і формується образ ринку. Для таких цілей використовують два способи подання реклами: рубричну — надруковану в міських газетах, журналах, інформаційних збірниках, проспектах — і зовнішню — оформлену на щитах, віконних вітринах фірмових магазинів та кіосків.

Одним з ефективних засобів, що стимулюють збут, є розміщення торгових точок для роздрібної торгівлі в місцях концентрації купівельних потоків — на перетині транспортних магістралей, у місцях концентрації промислових підприємств і установ, на автостанціях і залізничних вокзалах. Важливе значення для стимуляції збуту мають знижки з ціни при реалізації певних партій товарів. Це необхідно робити як за дрібнооптового, так і за оптового продажу. Позитивно впливає на реалізацію товарів участь у виставках-продажі на регіональному і міжрегіональному рівнях, де збирається велика кількість потенційних оптових покупців, що забезпечує збільшення кількості укладених комерційних угод.

ТД та інші комерційні структури постійно стикаються з дефіцитом достовірної інформації про якість товарів, ціни і стан попиту та пропозиції.

Вибір джерел інформації, на жаль, не дуже великий і обмежується газетними та журнальними публікаціями на місцевому рівні. Для усунення цього недоліку в відділі маркетингу необхідно мати спеціальних агентів, які повинні займатися збиранням такої інформації як на території регіону та країни, та і за їх межами. З цією метою необхідно широко використовувати персональні комп'ютери і мережу Інтернет.

Проаналізуємо посередників на зовнішньому ринку. Поряд зі спеціалізованими й універсальними торговельними компаніями або будинками, функції посередників у зовнішньоекономічній діяльності здійснюють й інші організації. У першу чергу — це прості посередники, сфера діяльності яких в основному пов'язана з посередництвом. Цю роль виконують торговельні фірми та окремі особи. Основною ознакою класифікації таких посередників може бути обсяг повноважень, які вони надають, залежно від їх місця на ринку.

Права та обов'язки посередників зазначаються в їхніх угодах із довірителями. При цьому головна умова, яку закладено в основу розподілу подібних угод на види, полягає в тому, чи має посередник право підписувати комерційні контракти з третіми особами, за чий рахунок і від чийого імені він це може робити.

Таким чином, всіх посередників, залежно від їхніх повноважень, можна розподілити на такі основні групи:

а) посередники, що не мають права підписувати контракти з третіми особами, — агенти-представники (комерційні представники), брокери, маклери;

б) посередники, що підписують контракти з третіми особами від свого імені, але за рахунок довірителя, — комісіонери, консигнатори;

в) посередники, що підписують контракти з третіми особами від імені та за рахунок довірителя, — агенти-повірені, комерційні (торговельні) агенти;

г) посередники, що підписують контракти з третіми особами від свого імені та за свій рахунок, — покупці, дистриб'ютори, дилери.

За структурою і змістом угоди з посередниками дуже близькі до контрактів купівлі-продажу.

У верхній частині угоди зазначають назву документа, наприклад, "посередницька угода з дистриб'ютором" (якщо в його основі лежить контракт з подальшим перепродажем), "угода з комерційним представником", "посередницька угода з комісіонером" тощо.

Посередницьким угодам надаються номери, що включають дату і місце їх підписання. Також у них подано назву та реквізити, інформацію про сторони. Якщо в угоді за основу взято договір доручення, комісії або агентний договір, то сторони повинні брати найменування такі, як це встановлено в Цивільному кодексі України.

Практично всі види посередників, за винятком консигнаторів, можуть залучатися як для збуту, так і для закупівлі оптових партій товарів та послуг. Сторона, яка залучає посередників до збуту, зветься узагальнено "продавець" або "принципал". При викладенні особливостей угод із окремими видами посередників, посередники і сторони, що їх залучають, можуть бути названі відповідно до термінології, яка використовується в міжнародних документах.

Стислий варіант визначення сторін посередницької угоди може бути таким:

Акціонерне товариство Schichter А. D., м. Відень, Австрія, далі"Комісіонер", з одного боку, і ЗАТ "Концерн "Стірол", м. Горлівка, Україна, далі "Комітент", з іншого боку, уклали цю Угоду про таке.

Посередницька угода може містити розгорнуту інформацію сторін із зазначенням прізвищ осіб, які її підписували, та їх посад, а також номерів телефонів, телефаксів і телексів.

Предмет угоди в узагальненій формі може бути визначений, наприклад, так:

Посередник зобов'язується за дорученням продавця надавати йому допомогу в збуті товарів, які входять в погоджувальну сторонами номенклатуру, на договірній території, а продавець зобов'язаний виплатити посереднику винагороду.

Наведемо найзагальніші розширені зобов'язання сторін.

Зобов'язання продавця:

а) надсилати посередникові всі документи, необхідні для зняття митних обмежень, страхування і транспортування вантажів, якщо ці послуги входять до обов'язків посередника;

б) направляти посередникові документи, потрібні для захисту інтересів продавця при розгляданні претензій покупця;

в) забезпечувати безперебійність доставки товарів у межах номенклатури, яку встановили сторони;

г) забезпечувати посередника необхідною технічною інформацією і рекламними матеріалами;

д) забезпечувати посередника потрібними запчастинами, які передбачені погодженими специфікаціями;

е) оперативно інформувати посередника про готовність продати нові види товарів тощо;

ж) сплачувати посередникові винагородження.

Зобов'язання посередника:

а) постійно здійснювати маркетингові дослідження ринку і повідомляти про їх результати продавця;

б) здійснювати рекламу товарів продавця на договірній території;

в) зустрічати представників продавця і організовувати їм зустрічі з тими, від кого залежить рішення про закупівлю товару;

г) повідомляти продавця про торги, які готуються за номенклатурою його товарів, викупляти і надсилати продавцеві умови торгів;

д) здійснювати допомогу в організації та веденні ділових переговорів;

е) здійснювати допомогу продавцеві в митному огляді, страхуванні та транспортуванні товарів, якщо продавець має за умовами контракту такі обов'язки перед покупцем у країні збуту товарів (наприклад, за умов постачання, в оплату якого враховане мито);

ж) гарантувати продавцеві виконання покупцем обов'язків взятих на себе (делькредере);

з) організовувати гарантійне і післягарантійне обслуговування машин, устаткування, технічно складних товарів, які були доставлені продавцем;

и) виконувати доручення продавця, пов'язані з урегулюванням претензій покупця щодо відхилень, які є в постачанні товарів продавцем;

к) мати своїх представників (субагентів) в узгоджених містах або регіонах збуту;

л) організовувати консультації юристів з питань особливостей громадянського законодавства країни-покупця.

Але при цьому продавець і посередник включають в угоду не весь перелік обов'язків, а лише ті, що необхідні для успішного збуту товарів і можуть бути реально виконані сторонами.

За великих обсягів продажу товарів продавці