Під час визначення відсотків, відповідно до яких установлюється розмір винагороди посередника, необхідно враховувати такі фактори:—

вигляд товару, оскільки найбільші винагороди передбачаються у разі реалізації високорентабельної продукції, переважно машин, устаткування, верстатів, обчислювальної техніки, технічно складних товарів, менші — при збуті простіших споживчих товарів (продуктів харчування, одягу, взуття й ін.), найнижчі — у випадку реалізації різного роду сировини і напівфабрикатів ;—

конкурентоспроможність товару, ступінь опанування ринку збуту. Чим нижча технічна і комерційна конкурентоспроможність, тим вищий розмір установленої винагороди;—

репутація і кваліфікація фірми, значущість якої сприяє збільшенню винагороди посередникові;—

обсяг планованих контрактів і перелік послуг, що надаються посередником. Витрати посередників на одиницю виміру продукції знижуються у разі збільшення обсягів товарів, які постачаються, що має відображатися на розмірах винагороди.

Наприклад, якщо посередник сприяє продажу значних обсягів конкурентоспроможних сировинних товарів (насіння соняшника, пшениці, кукурудзи), і при цьому виконується обмежений перелік посередницьких зобов'язань, то розмір винагородження може складати до 3 % від загальної суми комерційної угоди. У разі продажу машинно-технічної продукції із передбаченням у зобов'язаннях посередника технічного обслуговування розмір винагороди може збільшитися від 7 до 15 % від загального обсягу реалізації*55.

*55: {Гаркавенко В.Г. Маркетинг [Текст] / В.Г. Гаркавенко. — К.: Лібра, 1998.}

Угодою може передбачатися зобов'язання посередника, яке він повинен виконувати за окремим письмовим дорученням принципала. При цьому в угоді необхідно визначити винагороду за кожне додаткове доручення. Такі винагороди можуть бути передбачені у вигляді "твердої суми", "відсотків від загальної вартості контракту" і за системою "вартість плюс винагорода". Останній варіант найбільш розповсюджений у практиці міжнародних комерційних угод. Зміст цієї системи полягає в тому, що посередник після виконання додаткового доручення принципала надає йому звіт і рахунок на суму фактичних витрат, пов'язаних із виконанням додаткового доручення, збільшених на суму винагород. У міжнародній торгівлі обсяг такої винагороди коливається від 10 до 20 % залежно від витрат посередника і вартості авансованого ним капіталу на виконання конкретного доручення*56. При цьому суму фактичних витрат на використання додаткового доручення необхідно підтверджувати звітними документами, які додаються, фірм, що залучалися посередником для виконання доручення. Наприклад, принципал додатково доручив посередникові провести цільову кампанію з рекламування нового виду (уперше в Україні) моторної олії "Лукойл-Синтетик". Тоді посередник докладе до рахунку, що надсилається принципалові, копію договору з рекламною компанією, де зазначена вартість реклами. При цьому в рахунку цю вартість посередник збільшує на 15 %.

*56: {Гаркавенко В.Г. Маркетинг [Текст] / В.Г. Гаркавенко. — К.: Лібра, 1998.}

За системою "вартість плюс винагорода", як правило, сплачуються витрати посередників на зняття митних зборів з вантажів, на їхнє транспортування, оренду машин, устаткування, складів, магазинів тощо.

У разі використання принципалом посередників для здійснення закупівельних операцій, здебільшого вони відмовляються від виплати винагороди у відсотках до ціни товару, що придбавається, оскільки в цьому випадку посередник зацікавлений у тому, щоб купити товар якнайдорожче. Тому в таких угодах принципалом указується максимальна ціна, за якою посередник може зробити закупівлю. Однак варто мати на увазі, що при значному зниженні принципалом граничної ціни закупівлі посередник може не знайти зацікавленого продавця. У цьому випадку він може відмовитися від виконання угоди і зажадати виплати винагороди за виконану роботу з вивчення кон'юнктури ринку.

Зазначені вище загальні положення торговельно-посередницьких угод необхідно доповнити особливостями угод з окремими видами посередників.

Агент-представник, або комерційний представник представляє інтереси принципала на визначеному ринку за узгодженою номенклатурою товарів. Він виконує передбачені угодою доручення принципала з пошуку для нього покупців або продавців товарів і бере участь від імені принципалів у переговорах з укладення контрактів купівлі-продажу. Однак підписувати контракти агент-представник не має права (рис 2.4).

Рис. 2.4. Схема операцій попередньої угоди

Відповідно до представницької угоди до основних зобов'язань агента-представника входить:—

проводити маркетингові дослідження ринку товарів відповідної номенклатури й інформувати принципала про його стан;—

інформувати принципала про технічні вимоги до товарів і цін;—

інформувати принципала про перспективи розміщення й обсяги замовлень;—

знаходити за дорученнями принципала фірми-контр-агенти, що зацікавлені у придбанні або продажу товарів із заданими технічними характеристиками;—

попередньо обговорювати з контрагентами основні умови угод у межах наданих агенту повноважень;—

рекомендувати принципалу найбільш перспективних контрагентів;—

сприяти виконанню реалізації контрактів з обраною принципалом фірмою;—

формувати позитивний імідж про принципала в діловому світі та здійснювати рекламу його товарів і послуг;—

забезпечувати постійний зв'язок принципала з імпортерами, з урядовими й іншими органами, від яких залежить рішення про розміщення замовлень.

Крім цього, принципал може запропонувати включити в угоду будь-які з розширених зобов'язань агента-представника, що були зазначені в загальних положеннях угод.

Основним обов'язком принципала є виплата представникові винагороди за надані посередницькі послуги. Крім того, представник може рекомендувати включити в угоду розширені зобов'язання принципала, що зазначалися раніше. Якщо принципал не може прийняти замовлення, передане агентом-представником, то повинен вчасно сповістити про це останнього. В разі зміни ринкових умов, що можуть вплинути на обмеження інтересів принципала, він має право змінити ціни на товар. Принципал також може наполягати на контролі цін за комерційними угодами. Це особливо важливо у разі значних коливань курсів валют, підвищення митних зборів, уведення квот у країні імпортера тощо.

Винагородження агента-представника відбувається згідно з його загальними принципами. Через те, що представник не є стороною контракту, його винагорода може бути передбаченою у вигляді нарахування відсотків до суми укладених комерційних угод. Сума винагороди може становити від 2 до 5 %, залежно бід виду товару. В угодах може передбачатися обов'язок принципала виплачувати агентам-представникам винагороду навіть у тих випадках, коли принципал не зміг дійти згоди зі споживачем або продавцем, і угода не відбулася не з вини агента-представника. Це цілком закономірно, тому що агент-представник виконав своє основне доручення — звів можливого покупця з продавцем.

Термін виплати винагороди має бути чітко визначений сторонами в представницькій угоді. Зазвичай винагорода виплачується після виконання агентами-представниками своїх основних зобов'язань, наприклад, після підписання принципалом контракту купівлі-продажу чи після одержання принципалом виторгу за реалізовані товари.

Однією з суттєвих особливостей цього виду посередницької угоди є те, що принципал, установивши за допомогою агента-представника прямі торговельні зв'язки з покупцями або продавцями, прагнутиме надалі звільнитися від виплати винагород за новими контрактами з тими самими контрагентами, що не відповідає нормам цивілізованої торгівлі.

Цілком запобігти такій небезпеці агент-представник не може, однак йому необхідно передбачити в угоді низку умов, що обмежують діяльність принципала в цьому напрямку. Насамперед, потрібно підписувати угоди з принципалом на якомога більший термін (5 років і більше). Якщо він відмовляється від підписання довгострокової угоди, то агентові-представнику в угоді необхідно зазначити, що виплата винагороди посередникові поширюється на 3—5 років після закінчення первісного терміну угоди.

В окремих випадках, особливо коли принципал виходить на новий ринок та ні він, ні посередник не мають гарантій майбутнього успіху, агент-представник може вимагати у принципала авансування своїх витрат, тому що освоєння ринку пов'язане з видатками на рекламу і маркетингові дослідження, які він здійснює. Вартість авансованих витрат повинна бути погоджена під час підписання представницької угоди або має бути використана система "вартість плюс винагородження".

Працюючи з агентом-представником, принципал зацікавлений у ефективній діяльності представника на ринку, своєчасному виконанні прийнятих ним зобов'язань. Для контролю за діяльністю агента-представника в текст угоди принципал повинен включити умови подання посередником піврічних (чи квартальних) звітів. У випадку порушення цієї умови принципал може затримати переведення чергової винагороди. Крім того, коли за окремими умовами угод досить складно визначити ефективність заходів посередника, принципалу необхідно таку діяльність передбачати за окремими дорученнями із залученням професійних виконавців і розрахунками з посередником за системою "вартість плюс винагорода".

Представницькі угоди здебільшого використовуються у внутрішній і зовнішній торгівлі паливно-сировинними товарами та напівфабрикатами.

Функції посередників у зовнішньоекономічній діяльності можуть виконувати прості посередники, в ролі яких можуть виступати брокери і брокерські контори, що діють самостійно.

Брокерські операції здійснюються професійними посередниками — брокерами (англ. broker, нім. makler) і полягають у встановленні контакту між продавцем та покупцем.

Брокери та їхні об'єднання, як правило, діють при товарних біржах, працюють за товарами визначеної номенклатури і можуть мати відділення як у своїй країні, так і за кордоном. Незалежно від того, якою конкретною діяльністю брокер займається і кого представляє, він завжди є "чистим" посередником; ніколи не є стороною в договорі, а виступає виключно з метою зведення сторін, що беруть на себе зобов'язання з угоди купівлі-продажу, укладеної за особистою участю брокера. На відміну від агента-представника, він нікого не представляє на ринку, не має договірних відносин з жодною зі сторін та діє на основі окремих доручень.

Брокеру надаються спеціальні повноваження з висновування щодо кожної окремої угоди, і він зобов'язаний діяти суворо в межах цих