Брокери зазвичай торгують великими партіями товарів вузько визначеної номенклатури (ліс, метал, цукор, бавовна тощо) великої собівартості, тому ставки винагороди за їхні посередницькі послуги коливаються від 0,25 до 3 %. Великі брокерські компанії за кордоном співпрацюють із банками в кредитуванні покупців, іноді за високу додаткову винагороду самі виступають кредиторами (делькредере). Роботу брокерів з товарами можна представити так:—

експортер металу з України звертається до брокера в Польщі або в іншій країні з проханням підшукати покупця в будь-якій країні;—

брокер, маючи інформацію про потенційних покупців, звертається до імпортера в Єгипті з пропозицією купити цей товар в експортера;—

за згоди сторін брокер зводить контрагентів;—

контрагенти підписують контракт;—

експортер постачає метал у Єгипет (див. рис. 2.4).

За своє посередництво брокер одержує винагороду, як правило, від тієї сторони, що до нього звернулася першою. Він не має права представляти інтереси іншої сторони в комерційній угоді і приймати від неї комісію або винагороду, за винятком тих випадків, коли на це є згода клієнта. Інколи посередниками можуть виступати два брокери: один — за дорученням покупця, інший — продавця.

В окремих країнах брокерські комерційні угоди щодо паливно-сировинних товарів є найбільш поширеними. Наприклад, в Англії ринки лісу, нафти, вугілля й інших сировинних ресурсів цілком монополізовані брокерами і недоступні для встановлення прямих контактів зі споживачами. У цьому випадку використання торговельного-посередницької ланки є необхідним.

Розглянемо особливості угод із контрагентом. Контрагентами в комісійних операціях є комітент і комісіонер. їх сутність полягає в тому, що одна сторона, комітент, доручає іншій стороні, комісіонеру, від імені комісіонера, але за рахунок комітента здійснити операцію купівлі-продажу з третім контрагентом. Комісіонер є посередником тільки для комітента. Для третього контрагента комісіонер — сторона контракту купівлі-продажу, а саме продавець, якщо комісіонерові доручено щось продати, чи покупець, якщо комісіонерові доручено щось купити комітентом (рис. 2.5).

Рис. 2.5. Схема комісійних операцій

З комітентом комісіонер будує свої відносини на підставі договору комісії (комісійний договір). Відповідно до нього комісіонер не купує товари комітента, а тільки укладає угоди купівлі-продажу за рахунок комітента, який залишається власником товару до його передачі в розпорядження кінцевого покупця. Товари, що перебувають в розпорядженні комісіонера, надіслані йому комітентом для продажу (аналогічно і тим товарам, що купив комісіонер для комітента), визнаються власністю комітента. Тому всі ризики, пов'язані з псуванням чи ушкодженням, випадковою загибеллю товару, лежать на ньому, якщо немає іншої домовленості сторін. Однак комісіонер повинен вжити всіх заходів для забезпечення цілісності довірених йому товарів і відповідати за їх втрату або ушкодження, якщо це станеться з його вини. У комісійному договорі зазвичай зазначаються:—

мінімальні ціни при експорті та максимальні ціни при імпорті товарів;—

терміни постачань обумовлених партій товарів;—

граничні технічні та якісні характеристики товару;—

відповідальність комітента перед комісіонером і комісіонера перед комітентом;—

розміри і порядок виплати комісійних винагород.

За дорученнями комітента посередник-комісіонер знаходить на ринку покупців, самостійно проводить переговори з ними і з тим, хто запропонує найбільш вигідні умови, укладає контракт купівлі-продажу від свого імені, але за рахунок комітента. "Від свого імені" означає, що сам комісіонер стає стороною контракту купівлі-продажу і несе всю відповідальність перед покупцем за виконання зобов'язань за цим контрактом. "За рахунок комітента" означає, що комітент (продавець) фінансує операцію від початку виробництва або придбання товарів до одержання від комісіонера виторгу за реалізований товар. Оскільки комісіонер працює за рахунок комітента, то останній установлює межі повноважень комісіонера.

Важлива умова комісійного договору — порядок визначення ціни, за якою комісіонер продає товари комітента. Як правило, вона визначається за кожною партією товару і може бути встановлена як мінімальна ціна (за надання права комісіонеру визначати остаточну продажну ціну) або як максимальна. У договорі обумовлюється, що завищення цін не було причиною зниження конкурентоспроможності товару.

Комісійні операції зі збуту товарів можуть здійснюватися за двома варіантами (рис. 2.5):

1) комісіонер відповідно до вказівок (меж повноважень) комітента укладає з покупцем контракт купівлі-продажу і надсилає комітентові його копію для виконання. Комітент відповідно до комісійної угоди й умов контракту зобов'язаний поставити товар до зазначеного в базисних умовах пункту доставки;

2) відповідно до умов комісійної угоди, комітент постачає товар на склад комісіонера, керуючись указівками комітента, що вказані в комісійній угоді" комісіонер продає товар покупцям, підписуючи з ним контракти купівлі-продажу.

Крім раніше перелічених обов'язків комісіонера зі знаходження покупців або продавців, укладення з ними контрактів купівлі-продажу в межах установлених комітентом повноважень і повідомлень комітента про допущені від них відступи, комісійні угоди як правило містять широке коло обов'язків комісіонера, що були раніше зазначені в загальних положеннях угод. Будь-який комісіонер, виконуючи доручення комітента, передбачає найвигідніші для себе умови.

За збуту товарів через іноземних посередників вітчизняні виробники зазвичай доручають комісіонерам:—

створення й утримання складів, щоб забезпечити збереження необхідних товарних запасів і тим самим підвищити конкурентоспроможність товарів за угодами постачань та безперебійність реалізації;—

організацію пунктів і станцій для передпродажної доробки та сервісу товарів для підвищення їхнього технічного рівня і якості;—

створення й організацію роботи станцій гарантійного і післягарантійного обслуговування машин, устаткування, комп'ютерної техніки для підвищення їх комерційної конкурентоспроможності;—

створення у великих адміністративних центрах широкої мережі магазинів і пунктів технічного обслуговування.

Комісіонер зобов'язаний постійно інформувати комітента про хід виконання покупцем (продавцем при закупівлі) контракту купівлі-продажу, виявляти необхідну обачність при виборі покупця (продавця) товару. За протилежного випадку він зобов'язаний нести відповідальність перед комітентом за невиконання контракту купівлі-продажу покупцем (продавцем).

Комісіонер не може відмовитися від виконання угоди, якщо це не передбачено самою угодою або не зазначений термін її дії. У випадках відмови від виконання угоди він повинен попередити комітента не менш ніж за 30 днів. Комісіонер зобов'язаний ужити заходів для забезпечення цілісності майна комітента, що знаходиться в нього, і за проханням застрахувати його на користь комітента.

Із розвитком збутової мережі комісіонер наділений правом укладати договори з субкомісіонерами, але при цьому вся відповідальність щодо зобов'язань перед комітентом зберігається за комісіонером.

У тих випадках, коли комісійною угодою на комісіонера покладаються обов'язки з передпродажної доробки, передпродажного сервісу товарів і їх технічного обслуговування, комітент зобов'язаний надати всю необхідну технічну документацію. Крім цього, він повинен зазначити, на яких комерційних умовах поставлятиметься необхідне ремонтне устаткування, технічне оснащення, інструменти і запасні частини. Як правило, на виконання такого роду робіт сторони підписують окремі договори.

За невиконання покупцем (продавцем) своїх зобов'язань за контрактом купівлі-продажу комітент зобов'язаний ужити заходів для захисту своїх інтересів, однак він повинен сплатити винагороду комісіонеру за відсутності в цьому його провини.

Якщо в дорученні не встановлено термін його дії, то комітент має право у будь-який момент відмовитися від доручення, а якщо термін зазначено, то попередити комісіонера не менш ніж за 30 днів. У будь-якому випадку комітент зобов'язаний відшкодувати комісіонеру збитки і сплатити йому винагороду за укладені до зазначеного терміну угоди.

Комітент зобов'язаний виплачувати комісіонерові винагороду відповідно до загальних принципів. Ту частину винагороди, що стосується виконання комісіонером основних зобов'язань — продати товар комітента, можна визначити так:

1. За випадків, коли комісіонером згідно з угодою передбачене передання комітентові копії підписаного контракту купівлі-продажу, винагороду комісіонерові можна встановити у відсотках до загальної суми контракту. У цьому випадку комісіонер не зможе привласнити собі різницю цін, якщо така є.

2. Якщо комітент у своєму дорученні комісіонеру вказує мінімально припустиму ціну реалізації, а комісіонер продає товар за вищими цінами, то в угоді необхідно передбачити умови, які визначають, що додатковий виторг, отриманий за рахунок різниці ціни продажу і мінімально припустимої ціни товару, поділяється між комітентом і комісіонером навпіл.

3. Комбінований спосіб можна застосовувати за встановлення комітентом мінімально припустимої ціни товару. При цьому розмір винагороди визначається у відсотках до загальної суми контракту, а якщо фактична ціна продажу перевищує мінімально припустиму, — шляхом розподілу додаткового виторгу, але тільки не навпіл, а в більш вигідному для комітента співвідношенні.

Винагороду за цільові доручення — додаткові послуги комісіонера, такі як маркетингові дослідження, проведення рекламних заходів, гарантійне обслуговування, картання делькредере та ін., ефективніше сплачувати за системою "вартість плюс винагорода".

З метою стимулювання комісіонера в здійсненні закупівель найефективнішим способом винагороди є виплата йому половини заощаджень, що отримані під час закупівель товарів за цінами, нижчими за встановлений комітентом мінімум.

У тих випадках, коли комісійний договір не було виконано з вини комітента (порушення термінів постачання, відхилення від якості, некомплектність виробів і т. ін.), комісіонер зберігає право на винагороду