Щоб гарантувати своєчасне отримання винагороди, комісіонер повинен передбачити в угоді умову, за якої виторг за комерційною угодою надходить від покупця на рахунок комітента, що зобов'язаний перевести її на рахунок комісіонера, віднявши суму винагороди й інші витрати, здійснені ним у зв'язку з виконанням доручень комітента. Якщо таку умову комісіонеру не вдається включити в угоду і він сумнівається в зобов'язанні комітента, йому необхідно наполягати на включенні в угоду банківської гарантії комітента з виплати винагороди.

Якщо комітент просить комісіонера проавансувати витрати, пов'язані з товарорухом (транспортування, страхування, митний огляд вантажу та ін.), комісіонер може погодитися на це за виконання двох умов: сума винагороди повинна бути підвищена на величину "витрати плюс винагорода", комітент повинен погодитись надати комісіонеру гарантії платежу.

З метою захисту інтересів комітента йому необхідно включити в угоду зобов'язання комісіонера передавати один з оригіналів або копію підписаного комісіонером контракту. Отримавши такий оригінал, комітент має проаналізувати його у найменший термін і в разі виявлення умов, що суперечать його комерційним інтересам, звернутися до комісіонера з проханням спробувати погодити з третьою стороною можливість зміни умов контракту.

Якщо комітент недостатньо впевнений у комісіонері, то повинен спробувати включити в угоду умову, що покупець за угодою, котра укладається комісіонером, повинний усю суму виторгу переводити на рахунок не комісіонера, а комітента. Це дозволить комітентові захищати свої інтереси в разі зазнавання збитку від контракту.

Консигнація — це доручення однією стороною (консигнантом) іншій (консигнаторові) продати від свого імені, але за рахунок консигнанта товари зі складу, що знаходяться за кордоном (рис 2.6). Консигнатори — різновид посередників-комісіонерів, тому всі положення розглянуто для консигнаційних угод, однак з урахуванням окремих особливостей, а саме:—

консигнаційні угоди укладаються тільки на реалізацію товарів;—

у консигнаційній угоді визначається термін консигнації, протягом якого має бути реалізована партія товарів на встановлену суму (наприклад, холодильники на суму 300 тис. дол., термін консигнації 1 рік);—

платежі за реалізовані на ринку товари переводяться консигнатором консигнантові після одержання виторгу від покупців за календарними періодами (наприклад, раз на місяць, на квартал);—

ця угода зобов'язує консигнатора застрахувати товар, що зберігається на складі;—

консигнаційна угода уточнює, який саме спосіб консигнації приймають сторони: безповоротну, частково поворотну чи поворотну.

Безповоротна консигнація передбачає, що якщо певна частина товарів, обумовлених консигнаційною угодою, не буде реалізована консигнатором, то він зобов'язаний їх купити в консигнанта. Але на такі умови угод консигнатори, як правило, погоджуються дуже рідко.

Рис. 2.6. Схема консигнаційних операцій

Частково поворотна консигнація означає, що консигнатор зобов'язується реалізувати товари на визначену частину встановленої суми, а товари, що залишилися, якщо вони не будуть реалізовані, повернути консигнантові. Припустимо, із загальної суми консигнації 300 тис. дол. взято товарів на суму 250 тис. дол. на умовах безповоротної консигнації. За цей період консигнатором реалізовано товарів на суму 230 тис. дол., тоді товари на суму 50 тис. дол. повертаються консигнантові, а на суму 20 тис. дол. купуються й оплачуються самим консигнатором.

Поворотна консигнація — це коли всі нереалізовані товари підлягають поверненню консигнантові. Одним із варіантів є продовження терміну консигнації з можливим наданням збільшених знижок.

При цьому варто порівняти розміри знижок з витратами на повернення товарів. Договір консигнації дає можливість консигнаторові активно впливати на рівень цін на ринку, збільшуючи їх у період підвищення попиту і знижуючи в період поганої реалізації (див. рис. 2.6).

Принципи встановлення винагороди консигнаторові аналогічні тим, що були рекомендовані для комісіонерів. До основної частини винагороди зазвичай входить оплата головних обов'язків консигнаторів: утримувати склад, знаходити покупців, укладати з ними контракти, забезпечувати систему товаропостачання, проводити рекламну діяльність. В угоді необхідно точно визначити вид, розмір і порядок виплати винагороди консигнаторові. Найпрогресивнішим є нарахування відсотків на реальну ціну реалізації товару на ринку, але в цьому випадку консигнант повинен включати в угоду зобов'язання консигнатора надавати разом з періодичним платежем копії укладених з покупцями контрактів або рахунків-фактур, виставлених консигнатором покупцям. Це необхідно для того, щоб запобігти зловживанню консигнатора — присвоєнню сум різниці цін. Менш ефективний спосіб винагороди — залишення консигнаторові різниці між призначеною консигнантом ціною і більш вигідною ціною, за якою консигнатор здійснює операцію.

Найчастіше винагорода виплачується як визначений відсоток від вартості товару, проданого з консигнаційного складу. У деяких угодах, крім основної винагороди, передбачається виплата додаткової також у визначеному відсотку від вартості. Наприклад, під час продажу консигнатором товару понад кількість, що підлягає продажу протягом терміну консигнації, чи тоді, коли консигнатор реалізує товар за цінами вище мінімальних, установлених для нього консигнантом. В угоді може бути передбачено проведення консигнатором маркетингових досліджень ринку нових товарів, цільових рекламних кампаній, гарантійного обслуговування та інших, винагорода за які встановлюється за системою "вартість плюс винагорода". В угоді встановлюється, з якого моменту консигнатор одержує право на отримання винагороди. Зазвичай консигнатор має право на одержання винагороди тільки після надходження виручених сум на рахунок консигнанта.

До основних обов'язків консигнатора входять:—

підготовка приміщення для консигнаційного складу, наймання обслуговуючого персоналу для роботи на ньому, одержання дозволу на ввезення товару до своєї країни (імпортної ліцензії);—

забезпечення повної цілісності, кількості та якості товарів під час перебування їх на консигнаційному складі (наприклад, підтримання необхідного температурно-вологового режиму для зберігання швидкопсувних товарів і хутра). У випадку псування, нестачі або ушкодження товару консигнатор повинен відшкодувати консигнантові всі пов'язані з цим збитки;—

оплата всіх витрат, пов'язаних з торговельно-оперативною діяльністю складу, з наступним відшкодуванням йому виплачених сум консигнантом;—

страхування товарів, що перебувають на консигнаційному складі, в авторитетному страховому товаристві за свій рахунок на користь консигнанта і своєчасне передання йому страхових документів;—

вчасне надання звітів консигнантові про перебіг реалізації та про запаси товарів на складі, а також інформації про стан кон'юнктури ринку і рівня цін на аналогічні товари у конкурентів.

Обов'язки консигнанта зазвичай включають:—

постачання до встановленого терміну на консигнаційний склад товарів в обумовлених асортименті й кількості та подальшу підтримку запасів товарів на визначеному рівні;—

оплата всіх витрат з утримання приміщення консигнаційного складу.

В угоді необхідно передбачити умову про те, хто і якою мірою здійснює витрати з повернення товару у випадку, якщо він не буде проданий протягом встановленого терміну консигнації. Найпоширеніша умова — повернення товару консигнатором на умовах "франко-кордон" чи ФОБ (порт своєї країни). Подальші витрати на перевезення товарів здійснює консигнант.

Торговельні агенти або агенти-повірники за дорученням принципала виконують дії, пов'язані з продажем чи закупівлею на конкретній обумовленій території, в погоджений період, від імені та за рахунок принципала або від свого імені, але за рахунок принципала. Торговельний агент залежно від повноважень може виконувати обов'язки, подібні до обов'язків комісіонера чи повірника.

Агентською угодою, як і іншими видами посередницьких угод, агентові може надаватися право бути простим, переважним чи монопольним. Агент зацікавлений у одержанні монопольного (виняткового) права, тому що йому вигідно бути єдиним представником на визначеній території та не конкурувати на ринку з іншими фірмами, що пропонують товар такої самої марки. Принципал, як правило, надає монопольне право агенту лише після того, як переконається в його сумлінності й умінні успішно вести справи.

Інколи до агентської угоди вносяться зовнішньотериторіальні застереження — умова про надання агентові права продавати товари принципала поза встановленою для агента територією. Агенту може бути надане право безпосереднього одержання грошових сум із покупця та вживання заходів із забезпечення платежу за випадку крайньої необхідності. Перелік зобов'язань агентів може бути розширений і включати складування, передпродажну доробку, технічне обслуговування товарів, рекламу товарів і послуг тощо.

Звичайна угода укладається на певний період (від одного до п'яти років), і в ній передбачається можливість пролонгування до тих пір, поки одна зі сторін не заявить про своє бажання припинити договірні відносини.

Питання винагородження агента — одне з найсуттєвіших при укладанні угоди, тому його обговорення має торкатися низки умов. В угоді вказується, коли винагорода агента вважається заробленою і підлягає сплаті: після постачання товару; після акценту принципалом замовлення, отриманого через агента; після одержання принципалом оплати товару, проданого за посередництвом агента. Агент, як правило, наділений правом на винагороду з угод, не виконаних із вини принципала. Агент із монопольним правом має підставу на одержання винагороди за всіма угодами, укладеними принципалом на його території, у тому числі тими, що укладалися без участі агента.

Винагорода агенту обчислюється в погодженому відсотку від закупівельної ціни, яку покупець зобов'язаний сплатити за умовами укладеного контракту, за винятком витрат на упакування і транспортування товару, вартості страхування, сплати різних зборів, податків. Іншими словами, винагорода обчислюється з чистої суми вартості товару.

Розмір комісійної винагороди агента залежить від функцій, які він виконує, від виду товару, рівня конкурентоспроможності товару, обсягу послуг агента, ступеня опанування ринку, репутації та кваліфікації агента. Комісійні ставки можуть переглядатися протягом терміну дії угоди залежно від виходу на