Мінімальна вартість замовлення по кожній групі товарів передбачається в каталогах, в яких указується перелік товарів, пропонованих до продажу, їхня ціна, умови приймання і виконання замовлень на товари, правила приймання посилок у поштових відділення, умови обігу тари і порядок розрахунків.

Асортимент посилок, що виконуються за разовими замовленнями, визначають самі замовники виходячи з асортименту, пропонованого базами, і попиту населення. За боргу на момент комплектування посилок окремих товарів бази після узгодження з покупцями можуть замінити такі товари іншими.

Посилкові бази, розміщаючись у районах концентрації виробництва товарів, установлюють безпосередні договірні зв'язки з підприємствами промисловості і закуповують у них товари в різноманітному асортименті номенклатури посилкової торгівлі. Посилкова торгівля — дуже трудомісткий метод продажу товарів, оскільки комплектування посилок, пакування і документальне оформлення їх вимагають значних затрат праці. Тому при визначенні перспективних напрямків розвитку посилкової торгівлі потрібно орієнтуватися на концентрацію її переважно на великих механізованих оптових базах. На таких базах є умови для застосування раціональної технології, завдяки чому досягаються більш висока продуктивність праці і зниження витрат обігу.

В даний час розвиток посилкової торгівлі стримується слабкою матеріально-технічною базою, нестачею складської площі і низьким рівнем механізації технологічних процесів. У зв'язку з цим актуальним завданням є будівництво великих посилкових баз, оснащених сучасним устаткуванням і механізмами, електронно-обчислювальними машинами, що дозволяють механізувати й автоматизувати всі операції з продажу товарів посилками.

Посилки, що надійшли на адресу торгових підприємств у поштові відділення, приймають працівники, уповноважені на це покупцями. Приймання повинне здійснюватися ретельно, з суворим додержанням установлених правил, тому що від цього залежить можливість відшкодування нестачі чи псування ушкодження товарів.

При одержанні посилок у поштових відділеннях товароодержувач зобов'язаний перевірити їхню вагу, справність тари, стан печаток, пломб і страхового перев'язу (шпагату). У разі встановлення розбіжності ваги чи порушення тари, страхового перев'язу або печатки (пломби) одержувач посилки повинен зажадати від поштового відділення складання акта за встановленою Міністерством зв'язку формою. Цей акт служить підставою для пред'явлення претензії до поштового відділення.

Активізація і стимулювання оптового продажу товарів

Активізація оптового продажу

В умовах безупинного зростання виробництва товарів, підвищення вимог до їх асортименту і якості з боку покупців, загострення конкуренції на оптовому ринку від оптових підприємств вимагають відмови від старих методів механічного розподілу товарів по торгових організаціях і уміння по-справжньому торгувати. У зв'язку з цим особливо важливого значення набуває застосування різноманітних методів активізації оптового продажу. Суть активізації оптового продажу полягає в тому, що не оптові покупці шукають потрібний їм товар, а навпаки, продавці шукають своїх покупців. Застосування методів активізації оптового продажу дозволяє підвищити культуру обслуговування оптових покупців, сприяє просуванню в торгову мережу потрібних населенню товарів, зміцнює зв'язок оптової ланки з підприємствами роздрібної торгівлі і дозволяє домагатися значного економічного ефекту.

Продаж товарів через пересувні склади (автосклади) дуже ефективний під час організації постачання дрібно-роздрібної торговельної мережі та невеликих магазинів товарами простого асортименту. Такі склади влаштовуються на шасі критих вантажних автомобілів і за попередньо розробленими графіками і маршрутами об'їжджають пункти роздрібного продажу і відпускають товари на місці. В асортимент пересувних складів включають переважно галантерейні, парфумерні, канцелярські, шкільно-письмові й інші товари повсякденного попиту. Продаж товарів через пересувні склади усуває зайву перевалку товарів, сприяє прискоренню товарообігу, забезпечує ритмічне постачання глибинної роздрібної торгової мережі, звільняє працівників магазинів від необхідності поїздок на бази за товарами і дає їм можливість виконувати свою основну роботу з обслуговування населення, дозволяє більш ефективно використовувати транспорт для завезення товарів. Оптові бази звільняються від трудомісткої роботи з комплектування і відправлення товарів дрібним магазинам.

Останнім часом дедалі більше поширюється метод продажу товарів через роз'їзних торгових агентів, що регулярно відвідують оптових покупців з мстою ознайомлення з їх асортиментом і формування замовлень на постачання товарів. Діяльність торгових агентів дозволяє формувати купівельний попит, сприяє розширенню ринків збуту, зростанню рентабельності торгового підприємства.

Організація оптового продажу через роз'їзних торгових агентів передбачає такі заходи: закріплення за кожним торговим агентом певної території обслуговування; контролювання торговим агентом якісного і своєчасного виконання замовлень своїх клієнтів; проведення рекламних заходів, які розробляються на основі прогнозу обсягу продажу товарів. Прогнозування продажу має особливе значення при встановленні нових територій обслуговування. Розмір території обслуговування залежить від кількості роздрібних торгових підприємств, масштабів їх діяльності й обсягів закупівель товарів.

В умовах значної розосередженості роздрібної торговельної мережі, невеликих її розмірів (що особливо характерно для сільської місцевості) ефективним є продаж товарів через пересувні кімнати товарних зразків. Цей метод особливо ефективний під час впровадження на ринок нових, маловідомих товарів.

Пересувні кімнати товарних зразків влаштовуються на базі автомобільних фургонів, де у висувних ящиках розміщуються зразки товарів. Зразки конкретних товарів доповнюються списками наявних на базі товарів, альбомами і каталогами з зазначенням характеристик різноманітних товарів, які не потрапили в пересувну кімнату зразків.

Пересувні кімнати товарних зразків разом із закріпленими за ними товарознавцями об'їжджають по встановлених графіках і маршрутах магазини. Прибувши в магазин, товарознавець знайомить продавця з асортиментом, допомагає підібрати на основі зразків необхідні товари і приймає замовлення на їх централізовану доставку. В обов'язки товарознавця, що обслуговує пересувну кімнату товарних зразків, входить систематичне поновлення асортименту і дотримання графіків і маршрутів руху, установлених адміністрацією бази.

Свою роботу з продажу товарів товарознавці поєднують з вивченням попиту населення, перевіркою асортименту і стану торгівлі в роздрібній мережі, наданням допомоги працівникам роздрібної торгівлі в поліпшенні організації і техніки торгівлі окремими товарами. Природно, що такий метод оптового продажу товарів дуже зручний для покупців і сприяє підвищенню культури торгівлі.

Стимулювання оптового продажу

Утримання і особливо розширення ринкової ніші оптових підприємств неможливе без застосування методів стимулювання оптового продажу. Стимулювання — це короткочасні спонукальні заходи заохочення купівлі чи продажу товарів. Стимулювання оптового продажу товарів здійснюється у двох напрямах: стимулювання оптових покупців (спонукання їх до здійснення закупівель товарів) та стимулювання персоналу оптових підприємств

Розрізняють цінові і нецінові методи стимулювання оптових покупців.. Цінове стимулювання полягає у коригуванні цін за допомогою запровадження знижок з оптово-відпускної ціни з метою відреагування на більш низькі ціни конкурентів, зменшення надмірних запасів, ліквідування залишків партії товару тощо.

Зміни цін можуть мати запланований (наприклад, знижки за кількість; знижки, що надаються при негайній оплаті товару готівкою) і незапланований характер. В останньому разі це можуть бути короткотермінові відхилення, спрямовані на утримання існуючої частки ринку, або різке непередбачуване зниження ціни, викликане, наприклад, початком "цінової війни" в даному сегменті ринку.

Знижка за кількість (гуртова знижка) — це знижка, що надається оптовим покупцям у разі купівлі великих обсягів товарів. Типовий приклад: при закупівлі 10 т кондитерських виробів знижка становить 4 %, 20 т — 6 %, 100 т — 10 %. Знижка за кількість спонукає покупців до купівлі значної кількості товару в одного продавця та відмови від практики придбання потроху в різних.

Знижка за оплату готівкою надається покупцям, які оплачують вартість товарів готівкою або достроково оплачують свої рахунки. Типовим прикладом знижки за дострокову оплату є умова "2/10, нетто 30", котра означає, що оплата мас бути здійсненна протягом 30 днів, але покупець, який заплатить готівкою протягом найближчих десяти днів, отримає знижку у 2 %. Застосування таких знижок дає можливість продавцеві отримувати постійну кількість готівки, зменшує кількість несплачених рахунків.

Нецінові методи стимулювання оптового продажу включають рекламу і пропаганду товарів.

Стимулювання персоналу оптових підприємств передбачає застосування різних способів преміювання торгових агентів.

Премії до зарплати при виконанні річних показників є винагородою за досягнуті результати, розміри якої можуть досягати від одного до трьох місячних окладів. Однак агента намагаються стимулювати протягом усього року, тому премія поділяється на кілька частин, розміри яких розраховуються залежно від відсотка виконання планового показника, що певною мірою позбавляє премію її стимулюючого характеру.

Премії за досягнення "особливих показників" — перевиконання показників у період спаду ділової активності і т.п. — служать підставою для виплати премії, розміри якої пропорційні перевиконанню планових показників.

Присудження очок, певну кількість яких можна обміняти на коштовні подарунки. За здійснення кожного продажу чи додатково розміщене замовлення агент отримує певну кількість очок, що в підсумку дозволяє йому вибрати для себе подарунок у каталозі, який вручається йому заздалегідь. Якщо він знаходить у каталозі один чи кілька подарунків, які хотів би одержати, то прикладе максимум зусиль для того, щоб прискорити розміщення замовлень і набрати потрібну кількість очок.

Призи й інші види винагороди. Призи мають характеризуватися трьома такими характеристиками:

· служити справедливою винагородою за додаткові зусилля; вони покликані показати, що підприємство високо цінує зусилля працівників;

· мати достатню значимість у соціальному плані (відеомагнітофон, відеокамера, лазерний програвач