Іншими словами, важливо визначити сприятливий момент для завершення акту продажу. Для цього необхідно:

- прагнути того, щоб поступово схиляти покупця на користь основних аргументів, викликаючи часткові і послідовні "так". Це досягається поступовим схвалення покупцем кожного запропонованого аргументу протягом усього акту продажу;

- закріплювати впевненість покупця в обґрунтованості зробленого ним вибору, відзначаючи при підбитті підсумків бесіди ті численні переваги, які йому принесе придбання товару, та вказуючи на те, що він може втратити, відмовившись від купівлі.

Надзвичайно корисно, якщо до моменту укладення угоди продавець зможе відповісти сам собі на такі запитання:*

Чи дійсно покупець бажає придбати товар?*

Чи довіряє він товару, продавцю, підприємству?*

Чи усвідомлює покупець усі вигоди, які йому дасть придбання товару?*

Чи зможе він обґрунтувати своє рішення?*

Чи залишилися в нього ще якісь вагомі заперечення?

Існує кілька прийомів, що сприяють успішному завершенню акту продажу:

- Втрачені переваги. Продавець говорить покупцю, що той ризикує втратити переваги, якщо негайно не прийме рішення. Наприклад: "Купуйте обов'язково сьогодні, бо завтра цього товару вже не буде (ціна на товар суттєво підвищиться").

- Підбиття підсумків. Підсумовуючи заперечення покупця і відповіді на них, продавець узагальнює переваги товару, говорячи клієнту: "Ну, добре! Якщо ви згодні, нам залишається укласти угоду".

- Припущення згоди. Цей прийом використовують протягом усього акту продажу, так, ніби покупець уже прийняв кінцеве рішення придбати товар: "Я відкладу для вас цю модель".

- Безпрограшна альтернатива. Цей прийом полягає в тому, щоб покупцю надати вибір між двома рішеннями, кожне з яких веде до купівлі: "Який товар з цих двох вам більше подобається?".

- Згода наростаючим підсумком. Вона полягає в тому, щоб отримати згоду покупця протягом усього ходу обговорення, яке логічно підводило б до висновку: "Якщо я вас правильно зрозумів, ви говорите це, після — це і т. д., тепер нам залишається укласти угоду".

- Останнє заперечення. Щоб підготувати чи прискорити завершення продажу, буває корисно сказати: "Думаю, що відповів на всі ваші запитання, може у вас є ще одне, останнє запитання?"

- Перевага останньої хвилини. Для прискорення процесу прийняття рішення може бути корисним висування останнього аргументу, який є вирішальним і який повинен покласти кінець коливанням покупця і забезпечити його кінцеву згоду. Цей останній аргумент повинен вибиратися з урахуванням смаків і запитів покупця й особливостей товару.

Література

1. Бершн Б, Зване Д. Розничная торговля: стратегический подход: Пер. с англ. — М.: Изд. Дом "Вильяме", 2003. — 1184 с.

2. Бизюк В. И. Торгово-технологическое оборудование: Учебник. — М.: Экономика, 1990.— 190 с.

3. Бланк И. А. Торговый менеджмент. — К.: УФИМБ, 1997. — 408 с.

4. Бурмистров В. Г. Организация торговли непродовольственными товарами. — М. Экономика, 1988. — 304 с.

5. Виноградова С. И. Организация и технология торговли: Учебник. — Ми., Высшая школа, 1998.—224 с.

6. Даненбург В., Монкриф Р., Тейлор В. Основы оптовой торговли. Практический курс / СПб. "Нева-Ладога-Онега",1993. — 212 с.

7. Дашков Л. П., Памбухчиянц В. К. Коммерция и технология торговли: Учебник для студентов высших учебных заведений. — 4-е изд., перераб. и доп.- — М.: Издательско-торговая корпорация "Дашков и К °", 2002. — 596 с.

8. Дашков Л. П., Памбухчиянц В. К. Организация, технология и проектирование торговых предприятий: Учебник для студентов высших учебных заведений. — 5-е изд., перераб. и доп. — М.: Издательско-торговая корпорация "Дашков и К° ", 2003. — 520 с.

9. Джоунз Г. Торговый бизнес: Как организовать и управлять: Пер. с англ. — М.: ИНФРА-М, 1996. — 304 с.

10. Електронна комерція: / А. Береза, І. Козак, Ф. Левченко та ін. — К.: КНЕУ, 2002. —326 с.

11. Егоров В. Ф. Организация торговли. — СПб.: "Питер", 2004. — 352 с.

12. Киселев Ю. И. Электронная коммерция: практическое руководство. — СПб.: ООО "Диа Софт Ю.П.", 2001. — 224 с.

13. Комерційна діяльність на ринку товарів та послуг (за ред. проф. Апопія В. В., проф.. Гончарука Я. А.). — Львів, Видавництво ЛКА, 2001. — 450 с.

14. Котлер Ф.у Армстронг Г. Основы маркетинга: пер. с англ..К.; М.; СПб.: Изд. Дом "Вильяме", 1998. — 1056 с.

15. Леви М., Вейти Б. А. Основы розничной торговли: Пер. с англ. — СПб: изд-во "Питер", 1999. — 448 с.

16. Мазаракі А. А., Лігоненко Л. О., Ушакова Н. М. Економіка торговельного підприємства: Підручник (Під ред. Н. М. Ушакової). — К.: Хрещатик, 1999. — 800 с.

17. Мерчандайзинг: Управление розничными продажами.— М.: Изд-во Жигульского, 2002. —223 с.

18. Мізюк Б. М. Системне управління. — Львів, Видавництво ЛКА, 2004. — 388 с.

19. Новиков М. Л. Организация торговли непродовольственными товарами. — М. Экономика, 1989. — 239 с.

20. Организация и технология торговых процессов: Учебник / Ф. Г. Панкратов, Э. А. Арустамов, П. Ю. Балабан и др.; Рук. авт. колл. Ф. Г. Панкратов. — М.: Экономика, 1990. —304 с.