Особистий фактор.

Як правило, клієнт, що має серйозний бізнес, досить освічений, організована і розумна людина. Розмова з ним ведеться на більш високому рівні. Експерт не може з ним грати також як із дрібним торговцем. З великим клієнтом частіше доводиться говорити мовою компромісів і партнерських угод, чим просто нав'язувати інтереси банку.

З іншої сторони ні в якому разі не можна попадати під тиск із боку клієнта, тому що це дуже небезпечно. Набагато краще, якщо Експерт виявляє головну ініціативу при проведенні аналізу.

Потрібно бути ще більш обережним з емоціями, тому що ці клієнти набагато більш чуттєві до глузувань, жартів і т. ін. Добре, якщо клієнт почуває, що Експерт дуже зацікавлений його фірмою і бізнесом, і бачить що Він досить компетентний. Тому Експерт завжди повинен мати про запас два-три «розумних» вислови і при нагоді скористатися ними, якщо інші способи погано допомагають підняти його рейтинг в очах клієнта. Інший прийом показати компетентність можна організувати в таким чином. Наприклад, Експерт знає деякі специфічні дані про аналізовану фірму не від власника, а з деякого іншого джерела. Тоді на зустрічі з власником він може сказати, що проаналізувавши ситуацію у даному випадку на місці фірми Він вчинив би наступним чином... Коли власник почує підтвердження своїх ідей і свого таланта, Він (Експерт) автоматично стане для нього авторитетним консультантом. Зрозуміло, якщо Експерт навпаки не може зрозуміти деякі думки, що висловлені власником, то йому треба намагатися відразу в цьому зізнатися. Треба спробувати підійти до цієї ж проблеми з іншого боку, і краще через деякий час бесіди.

Кредитний Експерт не повинен забувати також, що при безпосереднім спілкуванні дуже сильний вплив має так званий зворотній зв'язок. Тобто настрій і тон співрозмовників налаштовуються один на інший. Якщо Експерт вибрає позицію нападаючого, то його співрозмовник майже напевно стане тим, що обороняється, і Він навряд чи довідаєтеся про деякі секрети фірми від власника при такому стилі розмови. Однак такий тон може бути цілком придатним для розмови з бухгалтером фірми для швидкого одержання документів і офіційної звітності. А для розмови з власником найбільше підходить стиль довірчої бесіди, що показує власнику, що Ви на його стороні, і що Вам просто необхідно знати всі, тільки для того, щоб він одержав кредит. Адже він так само повинний почувати, що довіряє інформацію надійній людині. Ні в якому разі не треба розповідати йому про інших своїх клієнтів. Ваш співрозмовник повинний почувати себе досить комфортно навіть під час обговорення дуже особистих тем. Потрібно також дотриматися і правил формального етикету, такі як побажання удачі, вираження задоволення спілкуванням, вираження надій на плідне співробітництво і позитивну настроєність до клієнта.

Крім того, потрібно вміло піднести переваги нашого продукту і переваги роботи з банком. На перший погляд будь-які цілі, можна піднести так, що це буде серйозною перевагою. У принципі Експерт повинен одного разу подумати, як краще піднести цю інформацію і потім використовувати цю “промову”.

Як це не покажеться дивним, але і зовнішній вигляд і імідж Експерта має певне значення. Не випадково існує приказка : «По одежі зустрічають, по розуму проводжають». Не мається на увазі, що потрібно мати дещо особливе в зовнішньому вигляді, але вашому співрозмовнику повинне бути хоча б зовні приємно спілкуватися з Вами, Ви повинні бути йому симпатичні. Звичайно ж, у кожної людини свій стиль. Але потрібно завжди намагатися подивитися на себе з боку і вміти зрозуміти, що приємно навколишнім, а що ні. Хоча про смаки не сперечаються!

Мабуть, ця тема «Особистісний фактор» має більше всього можливостей до доповнень і аналізу. Для будь-якої людини, що бажає рости по кар'єрним східцям, і домагатися своїх цілей самооцінка украй важлива. Потрібно обов'язково аналізувати власний імідж, поведінку, манери, зовнішній вигляд, стиль і корегувати їх під поставлені цілі. Ви ніколи не будете продавцем у Макдональдсі, якщо не покажете, що можете працювати як машина, при цьому постійно посміхатися і ховати свою утому. Ви ніколи не будете «правою рукою» шефа, якщо він хоч раз піймає Вас на чи обмані засумніватися у Вашій відданості. Ви ніколи не будете президентом банку, якщо покажете, що не любите займатися фінансовими звітами і не можете мислити глобальними категоріями бізнесу.

Оцінка менеджменту.

При аналізі великих клієнтів досить важливим фактором стає живучість фірми. А одним з основних факторів, що характеризують живучість фірми, є якість менеджменту. Саме фінансова стратегія фірми, обумовлена менеджментом, є основним чинником фінансового успіху фірми.

Зрозуміло, що не можливо провести детальний аналіз якості менеджменту в рамках нашого аналізу, але необхідно по зовнішніх ознаках одержати оцінку менеджменту хоча б по двох бальній шкалі «добре» – «погано».

Які зовнішні ознаки зазвичай ми застосовуємо при оцінці менеджменту на практиці: