Метою застосування вищезазначених методик є звуження діапазону цін, у рамках якого буде вибрано остаточну ціну. Про-те, перш ніж призначити остаточну ціну, треба зважити на ряд обставин: психологію ціносприйняття покупця; відповідність ме-тодології встановлення передбачуваної ціни існуючій методо-логії; вжиття належних заходів у відповідь на цінову діяльність конкурентів; вплив ціни на інших учасників ринкової діяль-ності -- дистриб'юторів, дилерів, торговельні організації, конку-рентів, державні органи.

Крім того, для заохочення споживачів використовується ці-нове коригування: за прискорення строків оплати (знижка допо-магає поліпшити стан ліквідності продавця та скоротити витрати на стягнення кредитів і безнадійних боргів); знижка за підви-щену кількість придбаного товару (знижки не повинні переви-щувати суми економії витрат продавця по збуту великих партій продукції); знижка за продаж авансом; функціональні знижки (знижки торговельним посередникам, які пропонуються за вико-нання певних функцій при продажу, скажімо, за підготовку то-вару до продажу, за демонстрацію працездатності, зберігання, ве-дення обліку); сезонні знижки за позасезонні покупки (такі знижки дають змогу підтримувати стабільний рівень вироб-ництва). Використовуються також залік — зменшення ціни но-вого товару за умови здавання старого (телевізори, автомобілі) та надбавка до ціни при продажу в кредит, яка залежить від суми платежу і строків надання кредитів. До того ж, слід зважа-ти на можливість ініціативної зміни цін під час здійснення про-екту. Причинами зниження цін можуть бути недозавантаженість виробничих потужностей, скорочення власної частки ринку. Ви-трати при цьому мають бути покриті за рахунок зростання об-сягів збуту.

Причинами підвищення цін, як правило, є інфляція, на-явність сталого попиту, реакція на зміну ціни конкурентом. Ціни підвищуються через скасування знижок або запровадження до-рожчих варіантів продукції.

5. Організація руху товару

Канали руху товару

Канал руху товару проекту являє собою сукуп-ність організацій або окремих осіб. зайнятих пе-редачею права власності на товар проекту під час його руху від виробника до споживача. Функції каналів руху товару такі: продаж товару; збирання інформації, необхідної для планування та організації руху товару; встановлення контактів з потенційними споживачами; участь у просуванні товару; присто-сування товару до вимог споживача; організація та проведення переговорів з метою передачі товару від виробника до спожи-вача; організація руху товару, пов'язана з транспортуванням іскладуванням товару; фінансування; прийняття ризику. Здійсн-юючи проект, використовують два базові типи каналів руху то-вару — прямі та непрямі.

Прямі канали руху товару пов'язані з переміщенням товарів від виробника до споживача без використання незалежних по-середників. Способи організації прямих каналів руху товару такі: торгівля розносом, посилкова торгівля, торгівля через власну торговельну мережу. Здійснюючи проект, прямі канали руху то-вару слід використовувати в таких випадках: коли ринок спо-живачів є сконцентрованим; продукція потребує організації спе-ціалізованої служби сервісу; продукція є вузькоспеціалізованою за призначенням; ціна на ринку ііестабільна і цінові зміни слід вносити оперативно; специфіка продукції проекту потребує вне-сення оперативних змін до конструкції за умовами експлуатації; існує широка мережа власних складів.

Непрямі канали руху товару пов'язані з переміщенням то-варів від виробника до незалежного учасника руху товару, а потім до споживача. Непрямий канал характеризується рівнем та шириною каналу і використовується в тих випадках, коли продукція проекту виводиться на недостатньо вивчений риігок або коли продукція поставляється без передпродажної підго-товки, а післяпродажний сервіс не є складним.

При виборі типів каналів руху товару проекту беруться до уваги такі фактори: характеристики споживачів (кількість, кон-центрація, потреби, мотивація); потенціал організації виробника товару (цілі, стан ресурсного забезпечення, досвід); характерис-тики товарів (споживчі показники, включаючи умови зберіган-ня, вартість, потенційний обсяг випуску); характеристики ор-ганізацій-конкурентів (споживчі показники товару, потенційний обсяг випуску, вартість, показники каналів руху товару). Треба врахувати, що у відносинах між виробниками та учасниками збуту наголос робиться на ціновій політиці, умовах продажу, те-риторіальних правах, структурі послуг (відповідальність, три-валість контракту й умови його припинення).

Цінова політика пов'язана зі знижками, що Їх одержують учасники збуту за виконання торговельних функцій, масові за-купівлі, оплату готівкою, а також з розмірами комісійних. Умови продажу визначають ціну і гарантії якості, умови оплати й транспортування, компенсацію за непродану продукцію та зниж-ки за повернення. Територіальні права визначають географічні райони, де можуть діяти учасники збуту і цільові ринки. Струк-тура послуг характеризує роль кожного учасника каналів збуту. Вона визначає, хто навчає торговельний персонал, поставляє то-вари. проводить рекламні заходи, зберігає запаси.

Організація руху товару характеризується такими показни-ками: оперативністю виконання замовлень; здатністю термінової поставки продукції на спсцзамовлення; можливістю заміни това-ру на якісний; забезпеченням різних партій товару; наявністю ефективної служби ссрнісу; рівнем цін надання послуг; якістю складської мережі; рівнем запасу товару та запасних частин; ко-ординацією асортименту; стабільністю поставок.

Просування продукції проекту

До комплексу заходів з просування про-дукції проекту входить реклама, стиму-лювання збуту і пропаганда.

Реклама покликана розповсюджувати відомості про органі-зацію, яка здійснює проект, впливати на процес прийняття рі-шення про покупку, надавати допомогу продавцям, підтриму-вати позитивні емоції у осіб, що придбали товар, поширювати інформацію про сервіс, формувати позитивне ставлення до ор-ганізації, яка здійснює проект.

Рекламні заходи проекту мають такі етапи: з'ясування цілей рекламної кампанії (вони можуть бути пов'язані з попитом або з образом (іміджем); звичайно цілі комбінуються і їх досягнення