Для захисту своєї позиції та максимального використання переваг стратегії-піонера можна використати такі стратегії:

Найкращий захист — напад

Лідер бере на себе ініціативу, задає темпи впровадження інновацій у розробці нових товарів та перспективних зразків, використанні новітніх технологій, освоєнні нових сегментів ринку та каналів розподілу продукції. Передбачається також розширення асортименту та випуск, можливо, збиткових товарів, які не дозволяють новачкам захопити плацдарм на новому ринку. Для її реалізації лідер має володіти значними ресурсами та досвідом.

Позиційна оборона

Компанія, захищаючи завойовані позиції, намагається створити значні перепони на шляху найімовірніших напрямків атаки, тобто стратегія полягає у пошуку засобів для захисту продукції та технологій, є пасивною обороною (рекламна кампанія або цінова політика). Але варто пам'ятати, що продукція старіє із розвитком ринку і такий захист буде невдалим.

Захист флангів

Ефективне доповнення до стратегії позиційної оборони. Передбачає випуск спеціальної конкурентної торговельної марки. Так, коли успіху основної торговельної марки загрожує товар конкурента за нижчою ціною, лідер уникає загрози шляхом випуску дешевшого марочного товару, що залишить конкурента без цінової переваги.

Попереджувальні оборонні дії

Це є агресивною стратегією і передбачає нанесення ударів по потенційних конкурентах до того, як вони серйозно будуть за-грожувати компанії. Можна це робити шляхом цінової війни або навіть шляхом ринкових сигналів (погроз знизити ціни).

Відбивання атаки

Як правило, лідер завжди завдає удару у відповідь по конкуренту, шо атакує, і переважно у його найслабше місце. За такої стратегії використовується і метод очікувань, коли конкурент стане слабшим.

Мобільна оборона

Передбачає розширення або диверсифікацію ринкових зусиль фірми, спрямованих на зміцнення її стратегічних оборонних позицій. її зміст полягає у створенні перешкод для конкурентів, що використовують суміжні технології.

Змушене скорочення

Іноді лідер повинен визнати, що він не в змозі захистити всі свої товари, у цьому випадку він може прийняти рішення відмовитися від оборони окремих позицій (там, де його товари та послуги не мають явних переваг), сконцентрувавши ресурси на підтриманні решти ринків.

2. Претендент на лідерство

Претендентами на лідерство називають компанії, які прагнуть перевершити провідного в цей момент товаровиробника та зайняти його місце. Серед них можуть бути як невеликі підприємницькі фірми, так і гіганти.

Напад на лідера має бути ретельно підготовлений, оскільки лідер має вищу норму прибутку, а отже достатньо ресурсів не лише для самооборони, а й для проведення "каральних" операцій проти конкурентів.

Простіше атакувати лідера можна на стадії розвитку ринку, коли він не в змозі протидіяти рішучим діям конкурента (через обмеженість ресурсів та наявність достатнього місця на ринку для обох фірм). Претендент на лідерство не прагне переманити споживачів лідера, він залучає до себе тих, хто ще не є спо-живачами товару.

До того ж претендент має певні переваги перед піонером, який поклав на себе весь початковий ризик. До найбільш поширених прорахунків піонерів належать такі:

^ Маркетингові помилки. Зазвичай, піонер не має можливості заздалегідь визначити найбільш привабливі цільові сегменти ринку і претендент має скористатися його помилками в позиціюванні.

^ Товарні прорахунки. Нерідко вихідний варіант товару-новинки має технічні недоліки. Головний конкурент може їх визначити й усунути у своїй продукції.

^ Застосування застарілих технологій. Використовуючи нові технології, претендент може скасувати усі переваги лідера і посісти його місце в галузі.

^ Обмеженість ресурсів. Зазвичай, піонерами є невеликі компанії з обмеженими фінансовими ресурсами та малим маркетинговим досвідом, вони нездатні реально конкурувати з великими, досвідченими послідовниками, які забезпечують потужне просування своїй продукції.

На ранній стадії розвитку ринку найефективнішими стратегіями претендента на лідерство є пошук нових сегментів ринку та пропозиція нових модифікацій товару.

Нові сегменти ринку

Зростання ринку відбувається переважно за рахунок нових споживчих сегментів. Як правило, на ранній стадії розвитку ринку піонерам вдається освоїти лише порівняно невелику його частину. Тому конкуренти концентрують зусилля на нових сегментах ринку та потенційних покупцях, які ще не стали споживачами товару-новинки, а не залучення на свій бік клієнтів фірми-піонера. Якщо вона орієнтується на вузькоспеціалізований інноваційний сегмент, при якому відкривається стратегічне вікно для захоплення нових великих сегментів, зазвичай, це вимагає розширення асортименту товарів, нижчих цін та створення нових каналів розподілу.

Нові якості товару

Друга основна стратегія претендента на лідерство полягає в наданні його товарам нових якостей, що забезпечують перевагу над продукцією піонерів або лідерів ринку. Зростання ринку завжди супроводжується розширенням переліку якостей, що їх хотіли б бачити у новому товарі покупці. Ринок створюють фірми-новатори, які пропонують нові вигідні можливості задоволення прихованих потреб, що можуть належати до вихідних чи первинних потреб. Найбільш успішні претенденти на лідерство надають своїй продукції нових якостей, які доповнюють вихідні.

Якщо компанія прагне перехопити лідерство на ринку, що вступив у фазу зрілості, її основна мета полягає в залученні клієнтів лідера, а не охоплення нових груп споживачів, що не є споживачами цього товару. Існує п'ять різновидів атакувальних стратегій, якими може скористатися фірма, що виходить на ринок вслід за піонером.

Фронтальний наступ

Передбачає досягнення перемоги шляхом пропозиції покупцям товарів, якість яких вища, аніж у всіх відомих зразків, нижчих цін або переваги у втратах на рекламу та просування. Реалізація такої стратегії закінчується, як правило, невдачею, оскільки лідер, зазвичай, має нижчі витрати, а отже і достатні для контрудару ресурси. Фронтальний наступ має сенс лише в тому разі, коли лідер ослаблений.

Флангова