Загалом же прямі канали збуту для більшості товарів вважають менш ефекти-вними, і фірми залучають посередників різних типів.

Незалежні оптові посередники

Незалежними називають посередників, які перебирають на себе право власності на товар і відповідно ризик його подальшої реалізації. Це найпоширеніший у світовій практиці тип оптових посередників.

Незалежні оптові посередники, яких ще називають „оптовиками-купцями", поділяються на дві групи:

¦ оптовики з повним циклом обслуговування (дистриб'ютори, торгівці оптом);

¦ оптовики з обмеженим циклом обслуговування (оптовики - комівояжери, оп-товики-організатори тощо).

Комерційні оптові організації з повним циклом обслуговування на-дають широке коло послуг:

¦ формують товарний асортимент;

¦ зберігають товарні запаси;

¦ надають торговий кредит;

¦ забезпечують доставку продукції;

¦допомагають виробникам у проведенні маркетингових досліджень, рекламній діяльності, плануванні тощо.

Торгівці оптом розрізняються між собою широтою асортиментного набору товарів. Вузькоспеціалізовані торгівці оптом працюють з однією асортиментною групою товарів при значній її насиченості (одяг, ліки). Оптовики змішаного асор-тименту займаються кількома асортиментними групами товарів.

Дистриб'ютори торгують цілком від свого імені, укладають угоди як із про-давцями, так і з покупцями, мають склади, займаються сервісом продукції і вико-нують багато Інших посередницьких функцій. Доволі часто виступають як гене-ральні посередники певного виробника.

Оптовики з обмеженим циклом обслуговування виконують значно ме-нше функцій. Приміром, вони можуть не мати складських приміщень, не надавати кредит, не займатися доставкою товарів, не брати участь у маркетингових дослідженнях, Це різноманітні види посередників, серед яких, зокрема:—

оптовики-комівояжери, що займаються здебільшого обмеженим асортиментом ходових товарів нетривалого зберігання (молоко, хліб), які прода-ють за готівку, об'їжджаючи підприємства роздрібної торгівлі, лікарні, готелі тощо;—

оптовики-організатори, які працюють у галузях, що постачають сировину (вугілля, деревину) чи Інші вантажі без тари (приміром, громіздке устаткування). З моменту прийняття замовлення до моменту завершення поставки вони повністю перебирають на себе право власності на товар і весь пов'язаний з цим ризик. Склад-ських приміщень такі оптовики не мають, а лише організовують поставку замовле-ного товару від виробника до споживача.

Використання незалежних оптових посередників доцільне за таких умов:

¦ збутова діяльність відбувається на горизонтальному ринку, де спо-живачі належать до різних сегментів, що потребує потужної збутової ме-режі, створення якої лише під силу великим виробникам;

¦ ринок розкидано географічно, унаслідок чого прямі контакти із споживача-ми нерентабельні;

¦ споживачі, як звичайно, купують товари дрібними партіями, незручними для складського і транспортного оброблення; оптова фірма має можливість об'єд-нати окремі дрібні замовлення у партії комерційного розміру;

¦товар відповідає стандартним потребам і не потребує реалізації по прямих каналах збуту;

¦ існує необхідність частих термінових поставок численним споживачам.

Залежні оптові посередники

Цю численну групу оптових посередників складають агенти і брокери, які, на відміну від оптовиків-покупців, не беруть на себе право власності на товар, що його реалізують. Відповідно вони не приймають самостійних рішень щодо цін та інших умов продажу і діють у межах повноважень, наданих їм виробником згідно з укла-деними угодами, отримуючи за посередництво комісійну винагороду чи платежі за послуги.

Характерною рисою агентів і брокерів є спеціалізація у сфері інформаційно-контактних функцій. Головна відмінність між ними полягає у тому, що агенти пра-цюють переважно на довготерміновій основі, а брокери — натимчасовій.

Брокери зводять споживачів із продавцями і беруть участь у перегово-рах щодо умов поставки товару. Вони добре поінформовані про кон'юнкту-ру ринку, мають широкі ділові зв'язки.

Представники брокерських контор здійснюють операції на товарних біржах. Через них провадять торгівлю великими обсягами однорідних товарів, які піддають-ся стандартизації (сільськогосподарська продукція, промислова сировина тощо).

Послуги брокера оплачує та сторона, яка його залучає. При тому він не утри-мує товарних запасів, не бере участі у фінансуванні угоди і, як звичайно, не може завершити її укладання без офіційного схвалення замовника.

Агенти, які працюють з виробниками на більш довготривалих умовах, ніж бро-кери, бувають різних видів: агенти виробника, збутові агенти й агенти-комісіонери.

Агенти виробника працюють з виробником за договором доручення і викону-ють збутові операції від імені і за рахунок довірителя, отримуючи за це відповідну

винагороду. Вони можуть працювати на декількох виробників і мають спра-ву з неконкурентними товарами, що доповнюють один одного. Таким аген-там може бути надане виняткове право реалізації даних товарів на певній

території, що дає змогу уникати конфліктів, викликаних зіткненням інтересів, і мати достатньо повний асортимент продукції для своєї території збуту. Вони не надають кредитів, не мають складів, лише іноді допомагають виробникам у марке-тингових дослідженнях і плануванні.

Більшість цих агентів є дрібними комерційними організаціями, що налічу-ють декількох співробітників — вправних продавців. Вони можуть доповнювати збутову діяльність виробників, допомагаючи впроваджувати нові товари, виходи-ти на нові географічні ринки, продавати продукцію, що її випускають дрібними партіями.

Як звичайно, агенти виробників реалізують незначну частину продукції, що її випускає фірма, і не мають суттєвого впливу на її маркетингову політику.

Вироб-ник може залучати водночас декількох агентів, закріплюючи їх за окремими тери-торіями чи товарами. Таких агентів використовують на ринках одягу, взуття, меб-лів, автозапчастин тощо.

Збутові агенти за умовами договору відповідають за маркетинг усієї продукції виробника, переважно невеликого. Можна сказати, що вони перетворюються у маркетинговий підрозділ виробника і в межах наданих повнова-жень ведуть переговори про ціни, кредити, поставки та інші умови продажу. Суттє-во впливають на маркетингові стратегії дрібних виробників.

Контори збутових агентів найчастіше розміщені у великих збутових центрах І безпосередньо наближені до споживачів. Складських приміщень такі агенти не мають, поставки товарів за укладеними угодами відбуваються транзитом.

Маючи можливість використовувати декількох агентів виробника, фірма може залучати лише одного збутового агента. Збутові агенти діють без