Комісіонери — це посередники, що мають склади для зберігання това-рів, які вони продають за договором комісії від свого імені за рахунок комі-тента (виробника). Комісіонери отримують товари для реалізації на прин-ципах консигнації.

Консигнація — умова продажу товарів через консигнаційні склади посередни-ків, коли право власності на товар, що надійшов на склад посередника, залишаєть-ся за постачальником до моменту продажу товару споживачеві.

Комісіонери іноді пропонують кредит, забезпечують доставку товарів,

сприяють проведенню маркетингових досліджень, але, як звичайно, не допомагають у просуванні товарів. Вони можуть вести переговори щодо цін із споживачами за умови, що ціни не будуть нижчі від мінімального рівня, визначеного виробником, а також працюють на аукціонах.

З отриманого виторгу вони відраховують свою комісію, витрати на фрахт та інші витрати на продаж продукції; основну частину виторгу передають виробни-кові. Оскільки комісіонери утримують склади, їхні операційні витрати найвищі у

групі залежних збутових посередників.

Використання агентів і брокерів доцільне за таких умов:

¦ виробник має слабке фінансове становище і не може створити власну збутову мережу;

¦ товари не потребують складного технічного обслуговування і при-датні для прямого відвантаження споживачам;

¦ виробник виходить на новий ринок і має проблеми із встановленням ділових контактів;

¦ ринок є вертикальний (одногалузевий) чи складається з декількох вертикаль-них сегментів.

При формуванні каналу розподілу й виборі оптових посередників, крім їхніх загальних групових характеристик, належить ураховувати й індивідуальні характе-ристики, зокрема:

¦ діловий імідж, надійність;

¦ вартість послуг;

¦ якість і розміщення складських приміщень;

¦ під'їзні дороги до них тощо.

1.3. Види роздрібної торгівлі

Роздрібна торгівля — сфера підприємницької діяльності, пов'язана з продажем товарів та послуг кінцевим споживачам для особистого використання. Це остан-ня ланка каналів збуту.

Позаяк покупка вроздріб, як звичайно, невелика, торгівці прагнуть збільши-ти кількість контактів із споживачами, розширюючи для того товарний асорти-мент І стимулюючи зростання частоти відвідувань магазинів.

Кінцеві споживачі, на відміну від організацій-споживачів, роблять багато не-запланованих покупок. Тому роздрібні торгівці мають розмішувати товари, що їх купують імпульсивно, там, де проходить багато людей; вигідно розміщувати спо-ріднені товари в магазинах; провадити відповідне навчання торговельного персо-налу; активно використовувати різні заходи стимулювання збуту.

Форми організації роздрібної торгівлі можуть бути різні. При формуванні багаторівневого каналу збуту треба визначитись, яких саме роздрібних по-середників варто використовувати.

Дo роздрібних посередників належать:*

ділери;*

магазини роздрібної торгівлі;*

організації позамагазинної торгівлі.

Ділер — незалежний підприємець, який займається роздрібним про-дажем техніки, що має масовий попит (автомобілі, сільгосптехніка, склад-на побутова техніка тощо). Ділер купує цю техніку, зберігаючи марку фірми, забезпечує її гарантійний і позагарантійний сервіс, постачання запчастинами, виконує ремонт.

Фірма-виробник чи її генеральний агент забезпечують ділерів нестандартним обладнанням та інструментом, потрібним для сервісу їхньої техніки. Вони допомагають організувати пересувні ремонтні майстерні, надають рекламну під-тримку своєї продукції.

Часом ділер відмовляється від „виняткових зобов'язань", тобто згоди прода-вати й обслуговувати техніку лише даної фірми (генерального агента) й укладає

договори з декількома фірмами. Це невигідно виробникам, але ділери можуть на-полягати на такому підході, оскільки прагнуть убезпечити себе від наслідків різких коливань кон'юнктури ринку.

Види магазинів роздрібної торгівлі

Магазини роздрібної торгівлі класифікують за різними критеріями (див. рис. 1.4).

Широта і насиченість товарного асортименту

¦ Спеціалізовані магазини пропонують вузький асортимент товарів знач-ної насиченості (одяг, спорттовари, меблі, книжки тощо).

Рис. 6.4. Критерії класифікації магазинів роздрібної торгівлі. (Розділ 1.3.)

Своєю чергою, їх розрізняють за ступенем вузькості асортименту Це може бути:—

відокремлений повний асортимент (магазин одягу);—

обмежений асортимент (магазин чоловічого одягу);—

вузькоспеціалізований асортимент (магазин чоловічих сорочок).

За прогнозом фахівців, спеціалізовані магазини мають хороші перспективи розвитку, особливо на території торговельних центрів, котрі, як звичайно, склада-ються з одного-двох універмагів і великої кількості спеціалізованих магазинів. Вони концентрують свої зусилля на повнішому забезпеченні потреб конкретних цільо-вих ринків. Проте ці магазини можуть опинитися у складній ситуації, якщо впаде попит на товари вузькоспеціалізованого асортименту.

¦ Універмаги пропонують багато асортиментних груп товарів (одяг, взуття, предмети домашнього вжитку, білизна тощо). Кожною асортиментною групою займається спеціальний відділ, що має власних закупівельників.

Універмаги раніше розміщували переважно в центральних районах міста, пізніше — у центрах приміських районів, і вони ставали серцевиною новостворю-ваних торговельних зон.

Середній універмаг пропонує асортимент близько 100 000 артикулів. Наяв-ність під одним дахом широкого асортименту, його вміла презентація і сьогодні приваблюють велику кількість покупців, хоча протягом останніх десятиліть уні-вермаги зазнали значного тиску з боку конкурентів — спеціалізованих магазинів і нових позамагазинних форм торгівлі.

¦ Супермаркети—доволі великі підприємства самообслуговування з відносно низьким рівнем витрат і низькими націнками, великим обсягом продажів, які поширені в реалізації продуктів харчування, прально-мийних засобів і товарів для догляду за житлом.

Для супермаркетів характерна відкрита викладка товарів, велика торгова пло-ща, централізація обслуговування покупців (здебільшого через касові апарати).

Останнім часом супермаркети почали розширював асортимент непродовольчих товарів (ліки, косметика тощо), прагнучи за рахунок того збільшити приваб-ливість магазину для покупців і полегшити їм купівлю.

¦ Торговельні комплекси, що займають території у десятки тисяч квадратних метрів, набувають дедалі більшої популярності в Європі (для С ША вони

нехарактерні). Крім універмагів, універсамів, спеціалізованих магазинів, на території ком-плексів розміщують автомобільні стоянки, усілякі розважальні підприємства (кімнати ігрових автоматів, кегельбани, ресторани), філії банків, бюро подорожей і екскурсій тощо.

За даними досліджень, відвідувачі таких торговельних гігантів проводять у них у середньому 1—1,5 години, 80% з них стають покупцями.

У 1997 р. підписано угоду про створення у Києві першого в Україні гіпер комплексу „Либідь Плаза", будівництво якого здійснюватиметься спільно з угорсь-кою стороною.

Форма власності

¦ Незалежний роздрібний торгівець має лише один магазин і пропонує персональне обслуговування, зручне місце розташування, безпосередній

контакт із споживачем. Оскільки ця діяльність не потребує