Сучасні вимоги щодо ведення переговорів безпосередньо зв’язані з компетентністю і високим професіоналізмом партнерів. Необхідно ретельно готуватися до бесід і переговорів. На запитання партнера треба відповідати не загальними, а з повним знанням технічних і організаційних подробиць усіх конкретних аспектів предмета переговорів. Дуже важливо, щоб у переговорах брали участь не лише керівники фірм (організацій), а й спеціалісти та менеджери, які добре розуміються на технічних тонкощах тих питань, що є предметом переговорів.

Тактика переговорів належить до витончених інструментів, якими варто добре володіти, аби досягти бажаних успіхів у започаткуванні ділових стосунків. Існує кілька тактичних прийомів ведення переговорів:

1) прийом “виходу” (прохання відкласти розгляд того або іншого питання до наступного засідання, щоб узгодити його з іншими фірмами партнерами чи добре обміркувати всі позитивні і негативні моменти, зв’язані з прийняттям пропозиції партнера);

2) прийом “пакетування” (для обговорення пропонується не одне питання, а кілька, включаючи як привабливі, так і малоприйнятні для партнера пропозиції: велика заінтересованість в одній пропозиції може спровокувати згоду на менш привабливу іншу);

3) прийом “завищення вимог” (включення до складу обговорюваних проблем пунктів, котрі потім можна безболісно зняти під виглядом поступки, але натомість зажадати аналогічного кроку з буку партнера);

4) прийом “висунення вимог в останню хвилину” (безпосередньо перед підписанням контракту один з партнерів висуває нові вимоги, які можуть бути задоволені іншим партнером, котрий надто заінтересований у контракті).

Важливо окремо зазначити, що навіть наймайстерніше підготовлені ділові пропозиції не можуть применшити значущість психологічних аспектів переговорів. Тому є сенс назвати найбільш вагомі з них.

По-перше, необхідно використати всі відомі засоби впливу на партнера, щоб заінтересувати його своєю пропозицією. Треба так повести розмову, щоб партнер сам висловив міркування, котрі від нього було бажано почути.

По-друге, у процесі переговорів треба виявляти виняткову увагу до партнера, бути максимально зацікавленим слухачем. Будь-який співрозмовник на переговорах звичайно відчуває задоволення від присутності на них уважного і співчуваючого слухача, ладного стати діловим партнером.

По-третє, переговори мають завжди здійснюватись у ввічливо-прихильному тоні; усі нетактовні (тим більше брутальні) методи переговорів не допускаються. Бажано відгукуватися на виступ (мову) партнера репліками типу “Приємно це чути…”, “Це цікаво…”, “Розумію вас…” тощо, які висловлюють схвалення, діловий інтерес і розуміння його позиції.

По-четверте, обов’язковою умовою успішних переговорів є правильна і переконлива мова, впевнений тон. У процесі виступу на переговорах важливо акцентувати увагу на головній думці, змінювати тон і темп мови, робити паузи до і після важливих міркувань. До цього варто додати, що на переговорах певне значення мають не лише вимовлені слова, а й невербальні засоби спілкування (вираз обличчя, погляд, поза, жести тощо).

Отже, дотримання етикету підпиємця-комерсанта є важливою частиною його діяльності, особливо коли він хоче досягти успіху в Україні, а особливо в зв’язках із закордонними партнерами.

Розділ 4. Розрахункова частина

4.1. Обчислення виробничої собівартості готової (реалізованої) продукції

Виробнича собівартість готової реалізованої продукції відповідно до П(С)БО 16 «Витрати» включає:

1. Прямі матеріальні витрати.

2. Прямі витрати на оплату праці.

3. Інші прямі витрати (відрахування на соціальні заходи, амортизація).

4 Витрати на управління і обслуговування виробництва (загальновироб-ничі витрати).

Прямі матеріальні витрати обчислюються виходячи з норм їх витрат і цін придбання за мінусом ПДВ.

Витрати на оплату праці обчислюються згідно з розцінками на виготовлення виробів і кількості виготовленої продукції за звітний період.

Відрахування на соціальні потреби визначаються у відсотках від суми основної і додаткової зарплати. Відрахування на травматизм для підприємств легкої промисловості становить 1,26%. Всі інші відрахування згідно чинного законодавства.

Річна сума амортизації визначається як добуток вартості верстатів, що амортизуються (без ПДВ) на норму амортизації.

У витрати на управління і обслуговування виробництва входять витрати на оплату праці апарату управління цехами, дільницями, відрахування на неї на соціальні заходи, амортизація основних засобів загальновиробничого призначення, витрати на опалення, освітлення, водопостачання цехів та інші витрати виробництва.

Загальновиробничі витрати розподіляються на кожний виріб пропорційно до основної заробітної плати робітників, які виготовляють продукцію.

Результати розрахунків наведені в таблиці 1.

Таблиця

Виробнича собівартість готової (реалізованої) продукції

№

п/п | Елементи витрат | Сума, грн.

1 | Прямі матеріальні витрати | 257395

2 | Прямі витрати на оплату праці | 55902

3 | Амортизація | 23400

4 | Відрахування на соціальні заходи | 21388

5 | Загальновиробничі витрати | 38798

6 | Собівартість | 396883

4.2. Обчислення витрат підприємства за елементами витрат і за статтями калькуляції

Класифікація витрат підприємства за елементами витрат (рахунки класу 8) використовується для узагальнення інформації про витрати підприємства протягом звітного періоду. Елементів витрат є п'ять і це:

В елементи витрат входять всі витрати підприємства незалежно від місця їх виникнення.

Результати розрахунків наведені в таблиці 2.

Таблиця

Економічні елементи операційної діяльності підприємства

№

п/п. | Елементи витрат | Сума, грн.

1 | Матеріальні витрати | 257395

2 | Витрати на оплату праці | 55902

3 | Відрахування на соціальні заходи | 23400

4 | Амортизація | 21388

5 | Інші витрати | 2800

6 | Витрати операційної діяльності | 435153

Підприємства, які використовують рахунки класу 9, здійснюють докладніший облік витрат за статтями калькуляції, а саме:

1. Сировина і матеріали.

2. Витрати на оплату праці.

3. Нарахування на зарплату.

4. Витрати на збут.

5. Адміністративні витрати.

6. Загальновиробничі витрати.

7. Інші операційні витрати.

До адміністративних витрат відносять витрати на утримання адміністративно-управлінського персоналу, витрати на службові відрядження, витрати на утримання основних засобів загальногосподарського призначення (оренда, амортизація, ремонт, комунальні послуги), охорона, юридичні, аудиторські, транспортні послуги, поштово-телеграфні, канцелярські витрати, обов'язкові платежі.

До витрат на збут відносяться витрати