підприємство-виробник встановлює ціну реалізації в діапазоні "собівартість виробництва - попит покупців", торговельне підприємство вимушене враховувати не тільки рівень своїх витрат на реалізацію товарів, але й цінову політику виробника, а також споживчий попит;

виробнича програма виробників охоплює обмежену кількість видів продукції, а тортовиків – більш різноманітнішїй асортимент реалізації продукції. Це обумовлює використання полі товарної цінової політики, при якій рівень торгової надбавки диференціюється не за товарами, а за асортиментними групами;

виробниче підприємство має можливість "уторговувати" ціни реалізації в процесі переговорів з окремим покупцем. Це створює умови для максимально гнучкої політики, обліку всіх особливостей покупців при визначенні цінових знижок, що надаються. Ступінь гнучкості цінової політики торговельного підприємства, особливо роздрібного, обмежена, носить більш стандартний характер щодо окремих груп покупців, часу - реалізації, цінової ситуації. Встановлення ціни відбувається не в ході контакту з покупцем, а перед початком торгового дня. Продавець не має можливості гнучкої зміни встановленої ціни;

торговельне підприємство на відміну від виробничого може порівняно швидко змінювати профіль своєї діяльності, перейти до реалізації інших продукцій в разі несприятливих змін кон'юнктури окремих сегментів споживчого ринку.

Це визначає невикористання n звичайній практиці роботи торговельних підприємств стратегій ціноутворення, орієнтованих на виживання, збереження ринку збуту. ЇДІ стратегії використовуються тільки при наявності значних товарних запасів даного товару та необхідності "розтоварювання".

Таким чином, під формуванням цінової політики торговельного підприємства розуміють обгрунтування диференційованих рівнів торговельних надбавок на реалізовані товари, визначення умов та розміру їх оперативного коригування залежно від змін ситуації на споживчому ринку та УМОВ господарювання торговельного підприємства.

Розробка цінової політики торговельного підприємства базується на таких принципах:

1. Забезпечення взаємозв'язку цінової політики підприємства з загальною стратегією торговельного менеджменту та пріоритетними напрямками розвитку товарообороту. Цінова політика має розглядатися як найважливіша складова стратегії розвитку торговельного підприємства на окремих етапах її реалізації, а її завдання мають відповідати пріоритетним напрямкам розвитку товарообороту.

2. Врахування стану кон'юнктури споживчого ринку та властивостей обраної ринкової ніші. Такий взаємозв'язок дозволяє врахувати умови формування цін (а відповідно, і торгових надбавок) у відповідних сегментах споживчого ринку, а характер вимог до цін окремих категорій роздрібних покупців.

3. Врахування затратомісткості реалізації товарів та її. диференціації залежно від місця продажу товарів, рівня торговельного обслуговування та інших факторів. Врахування фактора затратомісткості дозволяє забезпечити отримання доходів, не нижчих за мінімальний рівень та, відповідно, - беззбитковість діяльності підприємства в цілому.

4. Здійснення активної цінової політики на ринку. Активні форми цієї політики визначаються такими факторами, як самостійність встановлення розміру роздрібних цін та торгових надбавок. диференціація підходів до формування рівнів торговельних надбавок на окремі групи товарів та інше. Здійснення активної цінової політики забезпечує чітко визначене цінове позиціювання даного торговельного підприємства н споживчому ринку.

Обсяг доходів торговельного підприємства від реалізації товарів залежить від кількості реалізованих товарів (К), ціни їх закупівлі (Цзак) та ціни реалізації (ЦРЕАЛ). Залежність між цими чинниками може бути виражена так:

ВД = (ЦР-ЦЗАК)хК або ВД=ТО-ОЗ = Ур х К-У3 х К, (6.1,6.2)

де ТО - обсяг товарообороту підприємства;

ОЗ - обсяг закупівлі товарів.

Відповідно, основними резервами зростання доходів є:

зниження ціни закупівлі товарів;

підвищення ціни реалізації товарів;

зростання обсягів реалізації товарів.

Основні шляхи мобілізації кожної групи товарів наведено на рис.6.

В сучасних умовах значним резервом підходів підприємства є розвиток інших видів його діяльності (посередницької, кредитної, інвестиційної тощо), які забезпечують отримання позареалізаційних доходів від їх здійснення. Основними резервами отримання доходів від позареалізаційних операцій є:

проведення експертизи проектів і вибір для пайової участі в діяльності підприємств галузей і сфер економіки, які мають високі перспективи росту і високу рентабельність капіталу;

Рис.6. Резерви зростання валового доходу торговельного підприємства.

вкладання вільних фінансових ресурсів у ризикові (венчурні) підприємства, наукові дослідження, пов'язані з розробкою якісно нових видів продукції;

цілеспрямований вибір цінних паперів, які купуються фірмою, оцінка рейтингу їх емітенту та інвестиційної привабливості здійснюваних фінансових інвестицій, формування портфеля цінних паперів, забезпечуючого максимізацію отриманого прибутку при мінімальному рівні ризику;