заплановані цінові знижки ;

торгові знижки ;

заплановані знижки цін як засоби стимулювання збуту ;

незаплановане низьке зниження цін – “цінова війна”.

Роль комерційної діяльності, як вид торгового підприємництва який лежить в основі цивілізованої ринкової економіки сягає сивої давнини і лежить в основі побудови першої української держави - Київської Русі. Завдяки торгівлі вона процвітала в 11-13 століттях. А також формування російської державності, коли виник клас купців і промисловців. В цей період мистецтво комерції досягло най більшого рівня.

За часів соціалізму до другої половини 60-х років відношення до комерції було негативним. тільки в другій половині 60-х років, у зв'язку намагань створити госпорську реформу і оживити товаро-грошові відносини, виникає підвищений інтерес до комерційної діяльності, до організації комерційних відносин.

I наостанок - визнання великої ролі і значення комерційної роботи в роки переходу до ринкових економічних відносин. Питання вмілої і грамотної комерційної діяльності в тогівлі в умовах переходу до ринкових відносин придбали вийняткову актуальність. Комерційні операції все більше стають об'єктом праці багатьох торгових працівників включаючи маркетингові та комерційні служби підприємств.

Комерційна діяльність підприємницьких структур

Забезпечення комерційного успіху залежить від глибокого і все-бічного вивчення ринку та ринкових можливостей. Аналіз ринкових умов господарювання, розробка шляхів і методів впровадження това-ру на ринок і розширення обсягів його реалізації становлять особли-вий напрям у діяльності підприємницьких структур, який називають маркетингом.

Розрізняють: мікромаркетинг, який вирішує питання оптимізації виробництва на рівні підприємства (фірми) та макромаркетинг - ре-алізація продукції на рівні народного господарства, стимулювання економічного розвитку країни. Предметом нашого розгляду є мікромаркетинг. Визначень маркетингу багато і кожне з них висвітлює його з різних сторін. Не спиняючись на дифеніціях, зазначимо, що для підприємства (фірми) важливо не саме визначення, а концепція мар-кетингу, що є орієнтованою на споживача, інтегрованою, цільовою філософією підприємницької структури. Тому під маркетингом розу-міють підприємницьку діяльність у сфері збуту, спрямовану на задо-волення потреб покупців при посередництві обміну.

Маркетинг - складова частина комерційної діяльності

Не можна займатися комерційною діяльністю без знання марке-тингу. Маркетинг для підприємства (фірми) - це система організації його праці, за якої виробничі рішення приймають спеціальним вив-ченням вимог ринку, прогнозуванням та управлінням їх.

Підпорядкування підприємства (фірми) ринковим вимогам - суть маркетингу як процесу встановлення безпосереднього зв'язку вироб-ництва та обігу. Це загальна тенденція розвитку, коли акцент з вироб-ництва і товару переноситься на комерційні зусилля, на споживача, на його потреби і проблеми. А отримання прибутку реалізується за принципами: пошук потреб і задоволення їх; виробництво товарів, які можна продати, а не пробувати продати те, що виробляється.

Мета маркетингу як комерційної діяльності підприємницьких структур - створення системи випереджаючого оперативного відображення виробництвом запитів ринку.

У систему маркетингу входять:

вивчення кон'юнктури та динаміки платоспроможного попиту на продукцію, що виробляється на підприємстві (фірмі);

аналіз зміни цін на продукцію, її замінники і „прикордонні" види то-варів;

прогнозування доходів потенціальних споживачів і потреб їх у пев-ному товарі;

використання реклами як основного способу нецінової боротьби з конкуруючими фірмами;

стимулювання збуту продукції;

планування товарного асортименту з урахуванням соціально-психологічних настанов різних груп споживачів;

спеціальна організація торговельного обслуговування споживачів, коли не покупець заінтересований у товарі, а товар повинен наближа-тися до потенційного споживача.

На практиці принципи маркетингу зводяться до трьох послідовних етапів:

складання асортиментної програми виробництва фірмової продук-ції на базі вивчення ринку;

ретельне виконання наміченої виробничої програми;

здійснення програми маркетингу з оволодіння ринком збуту продукції.

Ринкова стратегія підприємства (фірми) розглядається і визначається з двох позицій: з позиції підприємства (фірми), його характерних особливостей, потреб і можливостей та з позицій ринку - його ємності, рівня насиченості, стану конкуренції, ймовірності появи товарів-аналогів і товарів-замінників та ін. Надання переваги тій чи іншій пози-ції призводить до маркетингу, що орієнтований на продукт, або до маркетингу, що орієнтований на споживача.

Маркетинг реалізується у поєднанні трьох моментів - минулого, теперішнього, майбутнього. Його не можна розглядати як знаряддя вирішення термінових завдань, а навпаки, це засіб спостереження за відтворенням підприємства (фірми), його поточною та перспективною організацією.

Комерційна діяльність підприємницьких структур починається з всебічного і глибокого аналізу ринку та його можливостей. Здійсню-ється це проведенням сегментації ринку, тобто поділом його на ча-стини (сегменти) з урахуванням визначених особливостей спожива-чів (покупців).

Після вивчення структури ринку підприємницькі структури вибирають ту чи іншу стратегію. Якщо усі сегменти ринку мають однакові риси, то використовується масовий (недиференційований) маркетинг, тобто приймається рішення випускати однотипну продукцію. До дифе-ренційованого маркетингу вдаються тоді, коли підприємство (фірма) вирішило орієнтуватися на кілька сегментів ринку. Тоді для кожного сегменту ринку передбачається випуск відповідного товару.

Надалі підприємство (фірма) провадить позиціювання товару на ринку. Воно з'ясовує відповідність свого товару вимогам споживачів, а також його позицію порівняно з аналогічними товарами конкурентів і вибирає вид маркетингу, який використовуватиметься в тому чи іншому випадку. Бувають різні види маркетингу. Так, якщо попит на товари або послуги значно перевищує рівень виробничих можливо-стей і товарні ресурси, то з метою перенесення попиту на інші товари або послуги застосовують демаркетинг, з допомогою якого (підвищуючи ціни на товари