Серед проблем зовнішнього рівня значний вплив на збут здійснюють проблеми, пов’язані із взаємовідносинами торговельних підприємств з іншими учасниками ринку.

Тут і падіння попиту покупців на товари і необхідність самостійно-го пошуку непохитних позицій в конкурентному середовищі при відсутності макроекономічних і галузевих орієнтирів. До проблем даного рівня також відноситься зростаюча невідповідність між структурою промислового виробництва, структурою пропозиції та структурою попиту на продукцію.

До внутрішніх проблем збутової діяльності торговельних підприємств належать функціональні й системні проблеми збуту.

До функціональних проблем можна віднести дезорганізацію, що проявляється в роз’єднаності зусиль служби збуту й інших віділів підприємства і, як наслідок, зниження рівня координації окре-мих підсистем збутового потенціалу підприємства. Так, „роз’єд-нання” у взаємодії між службою збуту та відділом економічного аналізу і планування (планово-економічним відділом) призводить до того, що ціноутворення здійснюється без врахування ситуації на ринку, а це, у свою чергу, веде до скорочення кількості цільових покупців. Потреби збуту не завжди відповідають цілям фінансових служб, які зорієнтовано на функціонування в рамках установленого бюджету, і тяжіють до мінімізації витрат на дослідження, рекламу, стимулювання збуту.

До системних проблем відносяться:*

відсутність стратегічного підходу до збутової діяльності підприємства;*

недостатнє знання поточного й перспективного стану ринку;*

непідготовленість підприємства до змін попиту;*

недосконала система інформаційного забезпечення збуто-вої діяльності.

Проблема інформаційного забезпечення та оперативності зв'яз-ку, як засвідчили дослідження, є однією з найактуальніших на тор-говельних підприємствах. Так, досі відсутня система обміну інфор-мацією про виробництво, постачання, запаси й продаж товарів і по-слуг між бізнес-суб'єктами. Також відсутня інформація про стан і фактории попиту, тенденції та прогнози його розвитку. Разом з тим, процес ухвалення стратегічних рішень в галузі збуту має базувати-ся на результатах аналізу зовнішнього і внутрішнього середовища підприємства на основі правильної оцінки ринкової інформації. Саме така інформація повинна стати фундаментом для розробки стратегій збуту на торговельному підприємстві.

Для розкриття сутності ефективності збутової діяльності як соціально-економічної проблеми необхідно, по-перше, усвідомити загальноекономічну сутність понять «збут», «збутова діяльність», по-друге, визначити якісну специфіку збуту як об'єкта управління та на базі цього знай-ти основні протиріччя процессу управління збутом і шляхи їх розв'я-зання. Розглянемо, що собою являє збут як економічна категорія. Найпоширеніші витлумачення поняття «збут» подано в таблиці 1.1

Таблиця 1.1 Основні тлумачення поняття „збут”

Визначення | Автор | Назва джерела

1 | 2 | 3

Збут – це процес реалізації виробленої продукції з метою перетворення товарів у гроші та задоволення запитів споживачів. | Осипова Л.В.

Синяева И.М. | Основы коммерческой деятельности

Збут – це сукупність дій, що виконуються з того моменту, як продукт в тій формі, в якій його буде використано, надходить до комерційного підприємства виробника чи кінцевого виготовлювача до того моменту, коли споживач придбає його. | А.Дайян,

Ф.Букерель,

Р.Ланкар | Академия рынка: маркетинг

Збут товару являє собою ланцюжок, що пов’язує підприємство-виробника зі споживачем через проміжні ланки: збутовиків, торговельних посередників, ініціаторів покупки. | А.Дайян,

Троадек А. И Л. | Стимулирование сбыта и реклама на месте продаж

1 |

2 |

3

Збут – це транспортування, складування, доробка, просування до оптових і роздрібних торгових ланок, передпродажна підготовка і власне продаж товару. | Баркан Д.И. | Маркетинг для всех: беседы для начинающих

Під збутом слід розуміти комплекс процедур просування готової продукції на ринок (формування попиту, отримання й обробка замовлень, комплектація й підготовка продукції до відсилання покупцям, відвантаження продукції на транспортний засіб і транспортування до місця продажу та призначення) й організація розрахунків за неї (встановлення умов і виконання процедур розрахунків з покупцями за відвантажену продукцію). | Бурцев В.В. | Управленческий аудит системы сбыта готовой продукции

Збут в широкому розумінні – цілісний процес доведення товару від виробника до кінцевого споживача, а у вузькому – власне продаж. | Уткин Э.А. | Маркетинг

Збут продукції становить собою процес перетворення її на гроші та задоволення запитів покупців. | Бревнов А.А. | Маркетинг малого предприятия

Необх-ідно підкреслити, що збут і розподіл — це одна з чотирьох основних функцій маркетингу, реалізація якої базується на таких важливих маркетингових елементах, як вивчення ринку, встановлення тісних контактів з товаровиробниками, пошук найбільш ефективних ка-налів і форм збуту, що відповідають вимогам споживачів, контроль за ходом реалізації товарів. Про визначну роль збуту в системі мар-кетингу підприємства говорить і Д. Болт, який вважає, що збут є життєво важливою ланкою в системі зв’язків між підприємством і його споживачами, а основними функціями збутової діяльності є – вивчення попиту, завантаження виробничих потужностей і поши-рення товарів на ринку[17.с.99]

В основі концепції Д. Болта знаходиться теорія так званої гра-ничної корисності збутової діяльності підприємства – всі засоби збу-ту спрямовані на збільшення об’єму продажів, що, у свою чергу, визнається доцільним тільки за умови забезпечення необхідної (гра-ничної) прибутковості. Тому точку зору Д. Болта на економічну при-роду збуту можна умовно назвати маржиналістською[17.с.108]

Збутова діяльність — це все те, що забезпечує макси-мальну вигідність торгової операції для кожного з партнерів при пер-шочерговому врахуванні інтересів і потреб проміжного, або кінце-вого споживача. Ця діяльність потребує всебічного знання не лише з питань організації виробництва, постачань, фінансових операцій, пра-вових норм, рекламної діяльності, але й блискавичної адекватної реакції на поточні зміни на ринку, невпинного пошуку все нових і нових ринків збуту, постійного вдосконалювання роботи збутового персоналу.

Отже, можна зробити висновок, що збутова діяльність являє собою цілісний процес, що охоплює планування об'ємів реалізації товарів з урахуванням прогнозованого рівня прибутку; пошук і вибір найкращого партнера—постачальника або покупця; проведення торгів, враховуючи встановлення ціни, відповідної