Для визначення оптимальної маркетингової стратегії проведемо SWOT-аналіз. (Strength – Сильні сторони

Weakness – Слабкі сторони

Opportunities – Можливості

Threats – Загрози )

Він являє собою групування факторів маркетингового середовища на зовнішні та внутрішні та їх аналіз з позиції визначення позитивного чи негативного впливу на маркетингову діяльність фірми.

Основними завданнями SWOT-аналізу є:

виявлення маркетингових можливостей, які відповідають ресурсам компанії;

визначення маркетингових загроз і розробка заходів щодо знешкодження їхнього впливу;

виявлення сильних сторін компанії й зіставлення їх з ринковими можливостями;

визначення слабкостей компанії та розроблення стратегічних напрямів їх подолання;

виявлення конкурентних переваг компанії та формування її стратегічних пріоритетів.

Сутність матриці SWOT полягає в тому, що вона дає змогу завдяки різноманітним комбінаціям сильних та слабких сторін, можливостей та загроз формувати оптимальну маркетингову стратегію компанії згідно з умовами ринкового середовища. При SWOT- аналізі враховують такі чинники, як:

знання ринку та споживачів;

ринкова частка компанії;

імідж компанії;

якість товару;

рівень інноваційної активності;

ефективність збутової діяльності;

рівень сервісного обслуговування;

ефективність системи просування;

наявність капіталу;

загальні витрати;

прибутковість;

рентабельність;

фінансова стабільність;

ефективність організаційної структури управління фірмою;

ефективність менеджменту;

рівень професійної підготовки;

досвід практичної діяльності;

система стимулювання праці...

Таблиця 2.2-SWOT-аналіз компанії «Капітал – foods»

Сильні сторони | Слабкі сторони (недоліки)

- позитивний імідж

- якісний товар

- налагоджена структура компанії

- ефективна система стимулювання торгового персоналу

- купівля нового офісу

- налагоджена система доставки товару

-сталий асортимент

- прогресивне обладнання

- ефективна система ьнавчання та майстер класи

- креативність персоналу |

-відсутність системного планування кадрової роботи у сфері збуту

- вазький асортимент

- недостатнє покриття області

- слабка рекламна підтримка

- відсутність ведення статистики

- обмеженість обігових коштів в зв’зку з невчасними розрахунками клієнтів

Можливості | Загрози

-налагодження зв’зків з новими постачальникамипри

- збільшення кількості персоналу

- розширення асортименту

- підвищення рентабельності продажу

- розширення асортименту

- збільшення частки ринку

- вихід на нові ринки

| -активні дії конкурентів

- закриття ТРТ у зв’зку з заборгованістю

- несприятливі зміни в системі оподаткування

- поява нових технологій у конкурентів

- зниження купівельної спроможності населення

Таким чином, до основних конкурентних переваг компанії слід віднести високо творчий персонал, сформований позитивний імідж. В той же час слід особливу увагу звернути на збільшенні ринкові частки компанії за рахунок розробки ефективної рекламної підтримки, зміни асортиментної подітики та налагодження чіткої системи контролю.

На даний момент компанія «Капітал-foods» в своїй діяльності орієнтується на стратегію зростання за рахунок вкладання інвестицій у свій розвиток.

Висока кваліфікація маркетингової служби збуту та його керів-ництва відіграють значну роль у підвищенні ефективності збутової діяльності і досягнення на цьому грунті конкурент-них переваг. Саме тому компанія «Капітал-foods» була першою на ринку в місті, вона сильно закріпила свої позиції та є дуже серйозним і сильним конкурентом.

2.3 Дослідження ефективності системи управління збутом компанії «Капітал-foods»

2.3.1 Аналіз системи управління торговим персоналом та збутом

Наявність структури – невід’ємний атрибут всіх реально існуючих систем, бо саме структура надає їм цілісності. Структура сприяє збереженню стійкого стану системи. Стосовно системи структура є показником її організованості.

З точки зору сучасної теорії управління організаційна структура визначає рівень ефективності управління і виступає мехенізмом досягнення поставленої стратегічної мети.

Графічно структура компанії «Капітал-foods» зображена в додатку А.

Очолює та керує компанією директор. Він визначає форми і системи оплати праці працівників, затверджує Положення про структурні підрозділи, їх структуру та штатні розписи і посадові інструкції спеціалістів; призначає та звільняє з посад їх керівників, укладає трудові контракти.

В компанії існують і діють чіткі посадові інструкції, що дозволяють ефективно організовувати роботу підрозділів. Перевагами наведеної організаційної структури є:

- швидка реалізація управлінських рішень;

- можливість централізованого контролю результатів діяльності;

- висока компетентність спеціалістів, що відповідають за виконання окремих функцій;

- підвищення ефективності управління там, де завдання є повсякденним і повторюється.

Штат працівників молодий, вік працівників від 18 до 40 років. Отже проблеми оновлення кадрів не існує. Такий досить молодий вік працівників сприяє покращенню функціонування компанії в умовах ринкового середовища, оскільки молоді працівники – це нові ідеї, погляди, новий стиль роботи і управління. Хоча досвід – це також важливо.

Свій робочий час всі працівники починають щодня з 8:30 та закінчують о 18:00-19:00.

Ми ознайомилась з роботою кожного працівника компанії «Капітал-foods», його обов’язками та вкладом, який вони роблять на користь фірми.

Штат працівників в цілому складає 20 чол. Укомплектованість керівниками і спеціалістами стабільна. При прийнятті нового працівника його підготовка ведеться безпосередньо на виробництві. Вся територія продажу поділена на місто і область. На кожній території є торгові представники за якими закріплена територія та супервайзер, безпосередньо якому вони підпорядковані. По місту працює 4 торгових представника та супервайзер, а по області 2 торгових представника (так, як компанія у своїй власності має лише 2 буса) та звичайно супервайзера.

Торговий представник (агент) – це не тільки комерційний орган фірми, а й важливий елемент маркетингової інформації. Основними функціями торгового представника є:

власне продаж, який передбачає виявлення потенційних клієнтів, їхніх потреб, обміркування умов продажу і укладання угод;

надання послуг клієнтам, у тому числі допомоги щодо використання товарів, післяпродажне обслуговування, просування товару тощо;

збирання інформації для фірми щодо зміни потреб, активності конкурентів, адаптування товарів.

Так як компанія займається гуртовим продажем продуктів харчування, на фірмі є своя напрацьована база даних клієнтів, з якими вона працює. Це супермаркети, магазини, мінімаркети, кіоски, лотки на ринках, кафе, бари, ресторани, літні майданчики тощо.

Всі ці торгові точки в залежності від їх розташування поділені на райони. Так місто поділено на 3 райони на яких працює 4 торгових представника (Пасічна, Центр, Позитрон та КаБаРе). Кожний торговий представник відповідає за закріплену за