встановлення ступеня досягнення мети (аналіз відхилень);

з’ясування можливостей удосконалення (зворотний зв’язок);

перевірка пристосованості компанії до зміни умов навколишнього середовища – наскільки відповідає їм.

Компанія «Капітал-foods» здійснює аудит самостійно, і його метою є: - контроль цілей збуту; - процес розробки стратегічних і тактичних планів збутової діяльності; - визначення інформаційної бази планування; - розробка шляхів виконання стратегічних і тактичних планів; - аналіз забезпеченості матеріальними, фінансовими і трудовими ресурсами, необхідних для реалізації планів та ефективності їх втілення; - впровадження сучасних методів організації збутової діяльності й організації праці збутового персоналу тощо.

Маркетинговий аудит системи збуту на рівні компанії спрямований на здобуття інформації, необхідної для оцінки рівня ефективності збутової діяльності та прийняття відповідних рішень з боку керівництва компанії. Результати такого аудиту доповідають і обговорюють на нараді керівників функціональних підрозділів.

Маркетинговий аудит системи збуту на рівні відділу збуту виконується беззупинно та спрямований на оцінювання ефективності окремих елементів збутової діяльності за короткі проміжки часу та оцінки комплексності керівництва даного підрозділу.

Кінцевий результат маркетингового аудиту системи збуту – вироблення коригувальних впливів на керовані фактори, а також здобуття рекомендацій з пристосування діяльності компанії до неконтрольованих факторів. Типи, види, форми сторчеку утворюють систему, необхідну для того, щоб відчути впевненість в тому, що задані цілі відповідають умовам діяльності компанії і їх буде досягнуто, задачі вирішено в процесі виконання запланованих маркетингових заходів у сфері збуту. А якщо ні, то необхідно чітко усвідомити, які причини призводять до зниження ефективності збутової діяльності.

Організація аудиту системи збуту залежить від величини підприємства, кваліфікації персоналу, складності контрольних завдань та інших факторів. За сучасних умов в процесі проведення маркетингового сторчеку системи збуту маркетинговий відділ зіштовхнувся з низкою проблем.

Проблема недостатнього інформаційного забезпечення збутової діяльності і низької оперативності зв’язку для компанії на сьогодні є однією з найважливіших. Це підтверджується виявленнями в процесі дослідження наступними недоліками, характерними для компанії «Капітал-foods»:

мала доступність для комерційних працівників компанії матеріалів соціально-економічної статистики, без якої неможливе правильне оцінювання і прогнозування ринкових ситуацій;

відсутність схем (технологій) електронного документообігу між структурними підрозділами, що є причиною недостатнього обсягу даних про стан і зміни товарних залишків в груповому і, тим більше, розгорнутому асортименті, про динаміку зміни товарних запасів;

недостатній обсяг робіт з вивчення стану попиту, його тенденції і прогнозів, що призводить до невідповідності торговельної площини, яку призначено для продажу певних товарних груп, обсягам і тенденціям збуту;

недостатнє застосування економіко-статистичних методів аналізу фінансової і торговельно-виробничої діяльності компанії.

Ситуація погіршується тим, що наявні в компанії оргінізаційні структури не забезпечують виконання в повній мірі однієї зі значущих функцій маркетингу – проведення маркетингових досліджень. Внаслідок цього в компанії практично відсутня така важлива інформація, як дані про поточну кон’юктуру ринку, про шлях реалізації товарів „ринкової новизни”, про попит, смак і вподобання покупців. Наявна інформація базується на особистих спостереженнях персоналу. Крім того, повністю будь-яка фіксація наявної інформації. Але добре, що на фірмі ведуться картки обліку клієнтів (додатокД)

Так, як існувала проблема організації маркетингових досліджень системи збуту в компанії «Капітал-foods» був створений відділ маркетингу, розроблено положення про відділ, визначення його статусу в компанії, функціональних обов’язків його спеціалістів.

Маркетинговий відділ – це „мозок” компанії. Саме там проходить організація, проведення тих чи інших заходів, їх розробка. Саме цей відділ збирає та обробляє інформацію роботи фірми, та фірм конкурентів по багатьом показникам. Тут плануються всі дії покращення роботи, просування товарів, імідж фірми.

Так на початку місяця був проведений аналіз присутності на ринку по всьому асортименту зазначеному в номенклатурі прайс-листа по всім торговим точкам м.Івано-Франківська. Перевірявся асортимент товару та його представленість (додаток Д, Е). Потім цю інформацію обробляли та визначали якісну та кількісну дистрибуцію компанії «Капітал – foods» та роботу її працівників.

Таким чином визначали:

який % покриття території окремо по кожному торговому представнику та загалом;

% якісної присутності по ТМ „Cofi-Cofi”;

% якісної присутності кожного виду товару ТМ „КЛИМ” та загалом;

% якісної присутності кожного виду товару ТМ „Юпітер” (ТМ „Теплые моря” ТМ „Хищники морей”) та загалом.

Ці дані також були оброблені індивідуально по кожному торговому представнику та загально по всій території.

Також, щоб порівняти продажі 3-х років у бухгалтерії були взяті дані обсягу продаж по місячно за 3 роки (додатки Б, В, Г). Взявши цю інформацію, розробивши таблицю в яку вони були внесені та графічно зобразивши її в діаграмі дуже помітно, що компанія не стоїть на місці, а розвивається. Графічно можна побачити це у додатку Г.

Виходячи з даних легко можна сказати , в які місяці найбільший обсяг збуту. Наприклад в грудні місяці завжди значний підйом, а в січні помітний спад і це не одиничний випадок – це як визначилось статистика. Це пояснюється тим, що в грудні більше свят, а компанія має в своєму асортименті кондитерську групу товару, кава 3 в 1 «Cofi-Cofi», ікру лососеву, а це – товари якраз цього сезону.

Таблиця 2.4 – Динаміка продажу товарів компанії «Капітал-foods», за 2004-2007 роки в розрізі по місяцях.

місяць | 2004р. | 2005р. | 2006р. | 2007р.

Січень | 140239 | 220050 | 262301

Лютий | 138200 | 213095 | 240009

Березень | 152347 | 249000 |