Квітень | 160482 | 276002 | 320809

Травень | 86700 | 163800 | 291054

Червень | 95800 | 174500 | 320200

Липень | 92423 | 170409 | 300080

Серпень | 99130 | 180128 | 308753

Вересень | 119423 | 179000 | 307900

Жовтень | 124571 | 176050 | 298044

Листопад | 120356 | 180040 | 295806

Грудень | 148201 | 250980 | 341659

Загалом: | 886604 | 2066175 | 3421643 | 1128119

Різниця в сумі дуже значна в 2003р – 148201 грн., в 2004р – 250980 грн., а в 2005р. – 341659 грн. На це повпливало дуже багато різних чинників. Це і збільшення клієнтської бази, в 2003р агенти працювали тільки по місту, а по області почали тільки з 2004р. По-друге це збільшення асортименту за рахунок нових торгових марок та розширення асортименту за рахунок новинок виробників, з якими компанія працювала давно. Також важливим чинником впливу є те, що саме в ці останні роки в м.Івано-Франківську та області дуже жваво почали відкриватися нові супермаркети, які роблять замовлення на товар набагато більшими партіями та частіше ніж маленькі магазини. До того ж робота працівників компанії з кожним роком стає більш спеціалізованою.

Що стосується планування даних то завжди є до чого прагнути і тому в компанії «Капітал-foods» на кожний місяць складається план продаж, який з кожним місяцем змінюється. План продаж складається загальний, з розбивкою окремо на місто і область, а потім по торговим представникам. Таким чином є мета, ціль, яку кожний бачить перед собою. План продаж залежить від потенціалу території, від її опрацювання, від продаж попереднього місяця, сезонності, кількості днів в місяці, видами ТРТ на маршруті торгового представника, поверненням коштів від клієнтів тощо.

Підготовка до маркетингового аудиту системи збуту зайняла близько 3-х днів, за які були підготовлені бланки з маршрутами на 3 чоловік, які перевіряли заходячи в кожний магазин наявність асортименту компанії та вносили всю інформацію в бланк перевірки. Потім на протязі тижня ця інформація вносилась в спеціально підготовлену таблицю по видам ТРТ, так як стандарт присутності у всіх різний а потім проводилися розрахунки та аналіз.

З допомогою таких проведених «зрізів» видно всю роботу, всі переваги та недопрацювання, на які часто не звертають увагу. І саме тоді, коли ці дані кожний бачить перед очима робляться висновки, аналізується робота. Виділяють що було зроблено добре? У кого? Як це було досягнуто? Що можна покращити та яким чином? На протязі якого часу?

Визначається конкретний час виконання сформованого плану після чого обов’язково буде проводитись повторний «аудит» та знову аналізуватись.

Таким чином, фірма рухається вперед, розвивається та є конкурентоспроможною.

Одним з основних засобів підвищення попиту, яким користується компанія – це персональний (особистий) продаж. Цей метод є найбільш ефективним інструментом просування товарів, коли продавець „іде” до покупця. Рішення про перевагу застосування особистого продажу перед іншими формами просування товарів базується на витратах, розмірах потенційного ринку, його потребах, необхідній гнучкості при торговельних угодах тощо. Усе це зумовлює особливості, притаманні лише для даного методу просування: важливість надання детальної, широкої і професійної перевіреної інформації про продукцію і фірму; необхідність установлення особистого, але диференційованого контакту з кожною особою, яка бере участь у закуповуванні товару; динамічний характер інформаційного процесу, що передбачає можливість адаптації до різноманітних методів здійснення закупівель; визначення додаткових потреб, яке досягається шляхом договору сторін; важливість установлення, крім ділових, чисто людських відносин між партнерами як наслідок їх особистої взаємодії.

Стратегія збуту компанії являє собою узагальнюючу модель дій, не-обхідних для досягнення її цілей збуту, і включає всі операції, пов'я-зані з плануванням і прийняттям рішень у даній сфері. За своєю сутністю стратегія збуту компанії становить набір правил для прийняття рішень, якими вона керуються у своїй діяльності. Вони носять переважно обмежувальний або наказовий характер, ство-рюючи атмосферу, де здійснюється збутова діяльність компанії. Можна виділити чотири групи таких правил:

1. Правила, за якими складаються відношення компанії з її зовнішнім оточенням, що визначають, кому й куди збувати свої товари, яким чином досягти переваги перед конкурентами.

2. Правила, на основі яких установлюються відношення й про-цедури всередині компанії. Вони утворюють організаційну кон-цепцію збуту.

З. Правила, що використовують при оцінюванні результатів збутової діяльносгі компанії.

4. Правила, згідно з якими компанія провадить свою що-денну діяльність.

Процес особистого продажу можна подати, як етапи послідовних дій відповідних маркетингових служб компанії. Цими етапами користуються всі її торгові представники.

Пошук і комплексна оцінка потенційних покупців.

Попередня підготовка до візиту.

Вибір індивідуального підходу до покупця і встановлення контакту

Виявлення проблем покупця (виробничих, технічних, організаційних, фінансових та ін. і висування відповідно до цього торговельних пропопозицій.

Проведення демонстрацій товару.

Подолання суперечностей між клієнтом та компанією.

Завершення переговорів і укладання угоди.

Контроль за її виконанням, аналіз ситуації, що склалася, а також помилок осіб, які вели переговори.

Також притримуючись функцій дистриб’ютора фірма проводить:

вивчення ринку, формування клієнтури;

укладання договорів, як з продавцями, так і з покупцями;

зберігання товарів у власних та орендованих складських приміщеннях, звільняючи постачальників і замовників від необхідності утримувати складські запаси;

самостійне встановлення цін на товари, організація їх збуту;

надання консультаційно-інформаційних послуг, організація реклами і сервісу.

Для стимулювання збуту в компанії «Капітал-foods» застосовуються заходи, як для посередників так і для кінцевого споживача. Так нещодавно була проведена акція для стимулювання продавців під назвою „Таємний покупець”. Головною метою якої були збільшення обсягу продажу за рахунок вияву кожним продавцем його кращих якостей при чому усі продавці мають рівні шанси на виграш.

Акція тривала три