Акція проводилась по 2-х товарах: кофе-мікс „Cofi-Cofi” та кальмар ТМ „Тёплые моря” 10гр.

Таємними покупцями були промоутери, які ні одного разу не заходили в одну і ту саму торгову точку двічі, так як їх могли запам’ятати і продати товар. В їх роботу входило обійти всі торгові точки по маршруту в той день на який маршрут був розроблений та звернутись до продавця за покупкою кави « 3в1» та кальмара не називаючи торгової марки. Якщо продавець пропонував та продавав каву 3в1 ТМ „Cofi-Cofi” та кальмар ТМ „Тёплые моря” 10гр. сам без підказки він гарантовано отримував подарунок (той товар, який він продав залишався у нього + ще один такий самий товар). Промоутер мав обов’язково взяти товарний чек, який засвідчував його роботу, та підпис і прізвише в бланк звітності.

Результати акції були дивовижні. Вже з другого заходу в торгову точку продавці самі пропонували саме цей товар всім хто тільки питав за 3в1 чи кальмари, а під кінець акції продавці почали робити замовлення в 2-3 рази більше. Акція мала успіх і буде повторюватись через 3 тижні коли продавців треба буде простимулювати.

Такі невеликі стимулюючі акції проводяться для продавців, людей від яких залежить продаж в торгову точку та з неї кінцевому споживачу.

У фокусі стратегічного аудиту опиняється не минуле, а теперішнє. Аналіз теперішнього спрямований на відстеження руху компанії до намічених цілей у сфері збуту. Аналіз дозволяє оцінювати її ризики та можливості.

Аудит організаційного зрізу системи збуту призначений для перевірки відповідності організаційних процесів збуту умовам маркетингової ситуації, перевірки їх доцільності та передбачає: оцінку доцільності організаційної структури системи управління збутом; контроль за виконанням організаційно-нормативних документів, що регламентують діяльність зі збуту.

Головними напрямками аудиту процедурального зрізу системи збіту є: -аналіз ринкової частки; - діагностика ефективності системи збуту є; - аналіз товарного портфеля компанії «Капітал–foods». Дослідження її товарного портфеля з метою виявлення найбільш привабливих товарних груп на основі вивчення сили їх позицій відносно до інших товарних груп асортименту проводилося на основі модифікованої матриці Бостонської консультаційної групи (БКГ) (рис.2.3), в якості параметрів якої використовувався темп приросту (зниження) обсягів збуту товарної групи і частку товарної групи в обсязі збуту компанії «Капітал-foods».

Використання матриці БКГ для аналізу товарного портфеля дозволяє досягти таких цілей, як: забезпечення збалансованості товарного портфеля, визначення перспективних напрямків розвитку товарного портфеля, встановлення конкурентних тенденцій на основі вивчення матриць конкурентів, вивчення співвідношення потенціалу підприємства з темпами росту ринку.

Порівняльна доля ринку

Порівняльна доля ринку

Зірка | Проблемні діти

(телята, знаки питання)

ТМ «Cofi-Cofi»

ТМ «Bon Life»

ТМ «Юпітер»

ТМ «Клуб 4 лапи»

ТМ «Гав»

ТМ «Мяу»

ТМ «Клоун»

ТМ «Світ Лак»

Дійні

корови

ТМ «КЛИМ» | Собаки

Швидкий ріст

ринків

збуту %

Повільний

ріст ринків

збуту %

Рис. 2.3 Матриця БКГ для товарних марок компанії «Капітал-foods»

На підставі даних маркетингового аудиту вся зібрана інформація вносилась в таблиці: торгові точки згідно їх видів (супермаркети, великі магазини, мінімаркети, КаБаРе, кіоски, лотки), і наявний в торговій точці асортимент. Потім він порівнювався з корпоративними стандартами компанії «Капітал- foods».

Якісна присутність ТМ визначалась за формулою:

с/с сума наявного асортименту ТМ Ч100% = % якісної присутності (2.1)

стандарт присутності

Кількісна присутність товару визначалась за формулою:

кількість ТРТ в яких присутній товар кампаніїЧ100% = % кількісної дистриуції

існуючу кількість ТРТ

При чому як кількісна так і якісна дистрибуція визначалась окремо по видам торгових точок. Таким чином, було видно на скільки якісно покрита територія, в якій сфері є недоопрацювання та на скільки якісно представлений асортимент продукції компанії. Результати проведених розрахунків представимо в таблицях 2.5 і 2.6

Таблиця 2.5-Кількісна дистрибуція компанії «Капітал – foods».(%)

Види ТРТ | Загальна | Cofi-Cofi | Клим | Юпітер

Супермаркети | 96 | 96 | 84 | 84

Магазини | 94 | 92 | 86 | 91

МініМаркети | 83 | 80 | 63 | 80

Лотки | 35 | 22 | 14 | 26

Кіоски | 71 | 60 | 51 | 70

Кабаре | 68 | 58 | 40 | 57

Середнє значення | 74,5% | 68% | 56,33% | 68%

Таблиця 2.6-Якісна дистрибуція компанії «Капітал – foods».(%)

Види ТРТ | Cofi-Cofi | Клим | Юпітер

Супермаркети | 94 | 53 | 86

Манагини | 85 | 44 | 65

МініМаркети | 94 | 29 | 65

Лотки | 71 | 51 | 58

Кіоски | 96 | 38 | 61

Кабаре | 100 | 57 | 89

Середнє значення | 90% | 45,33% | 70,7%

З допомогою таких проведених «аудитів» видно всі переваги та недопрацювання, на які часто не звертають увагу. І саме тоді, коли ці дані кожний бачить перед очима, робляться висновки, аналізується робота. Виділяють, що було зроблено добре? У кого? Як це було досягнуто? Що можна покращити та яким чином? На протязі якого часу?

Таким чином, можна зробити висновок, що оцінка системи управління збутом за допомогою маркетингового аудиту дозволить своєчасно виявити проблеми та визначити запобіжні чи мінімізуючи їх механізми внутрішнього контролю, що забезпечують раціональність процесу управління збутом.

2.3.4 Система прогнозування попиту споживачів.

Для забезпечення раціональної цільової орієнтації і визначення всього комплексу спонукальних мотивів, якими керуються споживачі при прийнятті рішення про придбання товарів, компанія «Капітал–foods» вивчає кінцевого споживача, оскільки саме її виживання, функціонування на ринку залежить від здатності знаходити споживачів і задовольняти їхні