Тільки синтез методичних і інформаційних підходів з ураху-ванням індивідуальних особливостей підприємства й багатьох макро- і мікроекономічних факторів дозволяє здійснити вибір най-більш оптимальної стратегії удосконалювання збутової діяльності підприємства в умовах маркетингової орієнтації.

3.2 Розробка рекомендацій по вдосконаленню системи управління збутом в компанії «Капітал-foods» на основі проведення маркетингових досліджень.

Успішна діяльність компанії багато в чому залежать від правильно вибраного і розробленого маркетингового комплексу.

Продукція, яку продає компанія є стандартизованою і якісною. Але успіх залежить від багатьох факторів. Працівники даної компанії практикують індивідуальний підхід до кожного клієнта. Для того, щоб зробити грамотний вибір необхідно перш за все враховувати потребу та бажання споживача.

Можна з впевненістю сказати, що компанія «Капітал-foods» зарекомендувало себе, як успішна та перспективна фірма.

Отже, робота компанії заслуговує на позитивні відгуки. В умовах складної економічної ситуації та сильній конкуренції фірма продовжує працювати і одержувати прибутки. В компанії зберігаються і створюються нові робочі місця, що дає змогу забезпечити роботою значну кількість працівників. Керівництво намагається шукати нові шляхи збуту продукції.

В ході написання дипломної роботи вияснилося, що охоплення ринку досить клопітка і складна робота, має на своєму шляху багато проблем. Перша проблема, яку потрібно вирішувати – це сегментування ринку, виявлення основних принципів сегментування та складання основних його профілів. Не меншою проблемою залишається позиціонування товару на ринку, надання йому в очах споживачів певного місця, що включає в себе розробку комплексу маркетингу для кожного цільового сегменту.

Звичайно, розвиток ринку іде вперед швидкими темпами. Свідомість споживачів в Україні зростає, ростуть і їх потреби. Чим більше ростуть потреби, тим різноманітнішими стають вподобання і бажання. І тоді, щоб їх задовільнити, треба буде проводити більш детальні дослідження ринку.

Дослідивши та проаналізувавши збутову систему компанії керівництву варто відзначити, що досягнення провідного статусу на ринку збуту, у свою чергу, зумовлює необхідність своєчасного виявлення внутрішніх можливостей і ризиків компанії у сфері збуту.

Як засвідчило дослідження, планування кадрової роботи у сфері збуту в діяльності компанії здійснюється епізодично. При чому найчастіше визначається поточна додаткова потреба в кадрах. Оцінка збутового персоналу здійснюється на належному рівні. Оцінювання персоналу здійснюється за результатами досягнення намічених цілей (виконанні планів товарооборотів). В компанії на дуже високому рівні знаходиться система навчання й підвищення кваліфікації персоналу.

Необхідно зауважити, що планування збутової діяльності в компанії «Капітал-foods» не повинно зводитись лише до розробок стандартів виконання для збутового персоналу. Цей процес має також передбачати визначення сфер збуту ефективного охоплення споживачів, планування загального розвитку та стимулювання персоналу, планування використання системи підтримки (рекламної, сервісної і т.д.) збуту окремих товарів чи товарних груп. Все це є складовими елементами маркетингових програм з управління збутом, як стратегічного, так і тактичного рівня.

В рамках підсистеми організації збутової діяльності розглянуті ті інструменти й методи, за допомогою яких безпосередньо здійснюється процедура збуту в компанії: індикатори, що розкривають специфіку технології продажів і заходи комплексу мерчендайзингу, спрямовані на ефективне використання торговельних площин, активізацію продажу та створення вигод для покупців.

Слід зазначити, що використання реклами для компанії вкрай важливе, бо вона пропонує товари, ідентичні за асортиментом, одного цінового сегменту, з однаковими функціями. Компанія рідко використовує послуги спеціалізованих рекламних агенцій; не розробляються маркетингові програми управління рекламною діяльністю; не проводиться оцінювання ефективності рекламних заходів.

Для підтримки оптимальної маркетингової товарної політики слід постійно проводити дослідження можливостей ринку з подальшим вирішенням маркетингових проблем підприємства, для чого потребується вичерпна і достовірна інформація про споживачів, конкурентів, а також роботи кампанії. Дослідження дозволили виявити, що аналіз ефективності збутової діяльності в компанії здійснюється поверхнево. При цьому лише деякі показники, що свідчать про ефективність системи збуту (такі, як обсяг збуту), розглядаються в динаміці. Для підвищення рівня аналітичної роботи у сфері збутової діяльності, досліджуваної компанії необхідно створити сучасну систему аудиту, нормативну базу показників ефективності збутової діяльності та володіти відповідним не лише інформаційним, але й методичним, технічним і кадровим забезпеченням.

Для кількісної оцінки ефективності системи збуту було запропоновано ряд показників, що охоплюють основні складові збутової діяльності, аналіз яких дозволить знайти резерви її удосконалення та підвищення ефективності, оцінити і стимулювати роботу збутового персоналу.

1 Тому пропонується створення на підприємстві комп’ютерної бази даних про ринок, споживачів, конкурентів, посередників. Дослідження можливо здійснювати за наступними етапами:

а) дослідження конкурентного середовища компанії на обраному

сегменті ринку;

б) оцінка ресурсів потенціалу та маркетингових можливостей;

в) оцінка маркетингової діяльності компанії.

Отримані результати дадуть можливість зробити висновки про основних конкурентів, покупців, потенційні можливості кампанії на даний період часу.

Для того, щоб процес взаємовідносин з покупцями набув ефек-тивності, необхідно, щоб збутова діяльність підприємства спиралася на систематичний аналіз потреб і запитів, смаків і вподобань, вла-стивих споживачам. Це зумовлює постійне оновлення асортимен-ту й збагачення розмаїття запропонованих покупцям послуг.

2 Наступною є пропозиція щодо оновлення асортименту. Виходячи з даних аналізу, проведенного в 2-му розділі видно, що ступінь оновлення продукції низький і компанія, торгові представники та постійні клієнти потребують нових товарів, нових виробників, відомих ТМ.

Необхідно зробити чистку асортиментної номенклатури кампанії. Для цього треба відмовитися від продукції, яка менш рентабельна і гірше продається, зробивши акцент на товари, які користуються попитом. І розширити асортимент за рахунок укладання угоди з новим виробником, який випускає якісний товар і не має представника в цьому регіоні.

Від того, наскільки рівномірно виконується завдання з продажу окремих видів продукції,