3 Наступною пропозицією є здійснення контролю за дотриманням структури продукції , що реалізується шляхом створення в компанії групи контролю на громадських засадах. В цю групу необхідно включити економіста, менеджера по збуту, маркетолога. У разі додержання продажу продукції щодо запланованої структури компанія може щорічно отримувати значно більше тільки по одній товарній групі.

Обов’язковою умовою роботи компанії «Капітал-foods» є формування сталого іміджу дистрибутора, як економічно надійного партнера. Для цього необхідно продавати якісну, конкурентоспроможну продукцію. Стежити за сервісом обслуговування, зовнішнім виглядом та манерою спілкуватися представників компанії, брати активну участь у розкрутці торгових марок та фірми.

У зв’язку з організацією відділу маркетингу в кампанії, можна постійно приймати участь у виставках та ярмарках, які проводяться на місцевому та регіональному рівнях. Сьогодні такі виставки та ярмарки є не тільки центрами продажу товарів та укладанням торговельних угод, а й центрами по поширенню інформації про технічні інновації та нововведення в маркетинговій діяльності окремих підприємств та цілих галузей. Участь у таких ярмарках та виставках сприятиме у майбутньому розвитку та становленню в компанії бенчмаркингу, тобто механізму порівняльного аналізу ефективності роботи «Капітал-foods» з показниками інших, більш успішних підприємств галузі.

4 Для збільшення обсягу продаж, пропонується залучити нових клієнтів за рахунок придбання 2-х – 3-х бусів, і якісніше охоплення нових маршрутів по області. Таким чином, буде якісніше обслуговування, значно виростуть продажі, та буде вчасне повернення на фірму коштів.

5 Для збільшення обсягу продаж в місті пропоную найняти двох торгових представників, які будуть працювати окремо по міні-ринкам та по центральному ринку охоплюючи невеликих оптовиків, та окремо досвідченого торгового працівника для роботи суто з VIP клієнтами.

6 Як відомо, для кращого продажу, а особливо для продажу імпульсних товарів, якими торгує компанія «Капітал-foods» потрібне різне рекламне обладнання, якого не вистачає. Це і плакати, куби, воблери, наклейки, брендскотчі, цінники, полки, дисплеї тощо. Його катастрофічно не вистачає, а деякі виробники не можуть забезпечити необхідну кількість всього. Тому була б доречна їхня підтримка в продажі їхнього ж товару і їх просуванні його на ринок.

7 Компанії «Капітал-foods» особливу увагу слід приділити комплексу мерчендайзингу, оскільки, планування і проведення заходів, спрямованих на активізацію продажів і створення вигод для покупців, підвищення віддачі з кожного квадратного метра торговельної площини є одним з найважливіших напрямків підвищення ефективності збутової діяльності. Для того, щоб покрашити представленість товарів компанії та підтримувати її в належному стані та конкурувати з іншими виробниками за місце на полицях магазинів, пропонується найняти на роботу 2-х мерчендайзерів з своїм транспортом, які будуть працювати, як по місту, так і по області.

8 Одне з болючих питань не тільки для цієї компанії, а й багатьох інших – вчасно повернені кошти. Важливо, щоб клієнти вчасно розраховувалися для чого слід за цим слідкувати і в першу чергу торговим представникам, які отримують заробітню плату від вчасності повернених коштів. Для цього в заробіток торгових представників слід включити складову (відсоток), яка б базувалась на вчасності розрахунків клієнтів за продукти. Крім того системне впровадження заходів забезпечить зростання обсягів продажу, як ключового показника ефективності збутів діяльності компанії.

3.3 Економіко-математичне обґрунтування збільшення кількості торгових представників та транспорту в компанії «Капітал-foods»

В попередньому розділі з метою збільшення обсягу продажів для підприємства запропоновано збільшити кількість торгових представників які будуть працювати окремо по міні-ринкам та по центральному ринку охоплюючи невеликих оптовиків, а також придбати 2 мікроавтобуси з метою якіснішого охоплення нових маршрутів по області.

З метою виявлення тісноти зв'язку між обсягом продажів та певним переліком факторів, що наводяться нижче, та побудови економіко-математичної моделі з допомогою якої можна з певною точністю робити прогноз на наступний період використовується метод кореляційно-регресійного аналізу.

Для проведення кореляційно-регресійного аналізу з ряду показників, що можуть так чи інакше впливати на значення обсягу реалізації продукції, було відібрано наступні 6:

Х1 – відношення витрат на рекламу до витрат на оплату праці торгових представників;

Х2 – коефіцієнт обороту по звільненню;

Х3 – витрати на придбання основних засобів (автомобілі);

Х4 – відсоток витрат на рекламу у загальних витратах підприємства;

Х5 – кількість контактів з потенційними споживачами;

Х6 – коефіцієнт обороту по прийому.

Кореляційно-регресійний аналіз проводимо засобами Excel, виходячи з даних за 2004-2007 роки з розбивкою по кварталах.

Значення обсягів продажу позначаємо через Y.

Таблиця 3.1 - Вихідні дані для проведення кореляційно-регресійного аналізу

Період | Показник | Фактори

Y | Х1 | Х2 | Х3 | Х4 | Х5 | Х6

2004 | II кв. | 95800 | 0,1718 | 0,1231 | 36200,5 | 12,89 | 69 | 0,3231

IІІ кв. | 211846 | 0,1709 | 0,0987 | 39087,5 | 13,19 | 69 | 0,3532

IV кв. | 272772 | 0,1707 | 0,0894 | 36111 | 13,13 | 69 | 0,3505

2005 | I кв. | 292586 | 0,1708 | 0,0857 | 34209 | 12,16 | 68 | 0,2361

II кв. | 334982 | 0,1711 | 0,0789 | 32918,5 | 12,61 | 66 | 0,1711

ІІІ кв. | 349409 | 0,1715 | 0,0725 | 31722,6 | 12,86 | 63 | 0,1631

IV кв. | 427030 | 0,1718 | 0,0711 | 30989,9 | 13,29 | 62 | 0,1712

2006 | I кв. | 469050 | 0,1715 | 0,0754 | 26115 | 11,66 | 58 | 0,1945

II