- першиц передбачає пошук відповідей на питання: «Як побудувати ефективну систему розподілу, сформувати канали збуту? Скільки і яких представників залучити до цієї діяльності? »

-другий аспект стосується організацій фізичного переміщення товарів, їх транспортування і складування.

Ці питання розглядає збутова політика.

Слід розрізняти поняття «збутова діяльність» та «збутова полі-тика» підприємства. У таблиці 1.2 подано найбільш поширені витлумачення цих понять.

Таблиця 1.2 Основні тлумачення понять «збутова діяльність», «збутова політика»

Визначення | Автор | Джерело

Збутова діяльність | Збутова політика

1 | 2 | 3 | 4

Збутова політика – це політика організації каналів товароруху. Призначення її – організація оптимальної збутової мережі для ефективного продажу виробленої продукції, включаєчи створення мережі оптових і роздрібних магазинів, складів проміжного збереження, виставочних залів, визначення маршрутів товароруху, організація транспортування, робіт з відвантаження і навантаження, питання логістики, системи постачання, і комерційні питання – підготовку, | Ноздрева Р.Б.

Цигічко Л.І. |

Як перемагати на ринку

1 |

2 |

3 |

4

проведення переговорів по угодах купівлі-продажу, висновок контрактів, контроль за виконанням.

Збутову діяльність можна визначити таким чином: персоніфікований, безпосередній і двосторонній процес здійснення контактів і переконання з метою досягнення визначених результатів, і насамперед збільшення продажу продукції на визначеному сегменті ринку. | Дж.Г.Бот | Пактичний посібник з управління збутом

Під збутовою політикою (чи політикою реалізації) організації в широкому сенсі варто розуміти обрану керівництвом сукупність збутових стратегій маркетингу (стратегій охоплення ринку, позицірнування товару та ін.) і комплекс рішень і дій щодо формування асортименту; ціноутворення; формування попиту і стимулювання збуту; укладання договорів щодо продажу товарів; товароруху: транспортування; інкасації дебіторської заборгованості: організаційних, матеріально-технічних і інших аспектів збуту. | Бурцев В.В. | Управлінський аудит систуми збуту готової продукції

Під збутовою діяльністю варто розуміти процес просування готової продукції на ринок і організації товарного обміну з метою досягнення підприємницького прибутку. | Костоглодов Д.Д.

Харисова Л.М. | Розподільна логістика

Визначення збутової політики підприємства припускає аналіз можливих варіантів ведення збутової діяльності й вибір оптимальних варіантів, що забезпечують найефективніше задоволення споживчих потреб і вподобань, і таким чином — мак-симальні результати господарської діяльності підприємства.

Збутову політику підприємства в умовах маркетингової орієнтації можна визначити, як сукупність маркетингових тактичних заходів у сфері формування попиту, встановлення взаємовідносин з покупцями, ціноутворення, транспортування, рух товарів, стимулювання збуту, сервісу і реклами, спрямованих на реалізацію збутових стратегій і досягнення цілей збутової діяльності підприємства. Отже, збутова політика підприємства — це спосіб здійснення збутової діяльності підприємства.

1.2 Методологічні аспекти маркетингового аудиту системи збуту підприємства.

Маркетинговий аудит системи збуту –це комплексна оцінка результатів збутової діяльності шляхом всебічного, періодичного та незалежного аналізу збутових операцій компанії [1. с.78]

Головна мета проведення маркетингового аудиту полягає у визначенні вузьких місць у системі збуту, а також у розробці рекомендацій з підвищення ефективності збутової діяльності компанії. Тому в процесі маркетингового аудиту розглядалися такі питання:

координація збутової діяльності по досягненню цілей підприємства;

оцінка доцільності оргструктури системи управління збутової діяльності компанії;

оцінка ефективності системи управління збутом;

робота торгових представників та їх безпосереднього керівника – супервайзера;

оцінка кількісної та якісної дистрибуції товарів компанії в торгові точки.

Маркетингова перевірка системи збуту, як правило, має стандартний характер та відповідає наступним чотирьом умовам:

Періодичність (систематичність). Маркетинговий аудит має здійснюватись щорічно чи в будь-який інший календарний період.

Всебічність. Аудит збутової діяльності повинен охоплювати всі збутові операції, а не лише ті, по відношенню до яких виникають найбільші сумніви. Іноді великі витрати обігу можуть бути викликані недостатньою підготовкою відповідного персоналу, невисокою якістю товарів або неефективністю політики стимулювання збуту.

Послідовність. Перевірка збутової діяльності складається з процедур, що виконуються в певній послідовності. Після визначеннянаявних проблем проводиться розробка плану, до якого відносились заходи короткострокового та довгострокового характеру, спрямовані на підвишення ефективності всієї системи збуту.

4. Об’єктивність. Перевірка здійснювалась людьми, достатньо незалежними від відділу збуту, з метою забезпечення необхідної об’єктивності їхньої думки.

На збутову політику підприємства впливає низка факторів:

спожиівачі (кількість, концентрація, потреби, поведінка по відношенню до покупок тощо);

збутовий потенціал підприємства (ресурси й маркетингові можливості у сфері збуту);

конкуренція (кількість конкурентів, концентрація, ступінь агрссивності);

канали розподілу (альтернативи, доступність, правові обмеження)

Система розподілу та здійснення збуту

Розробка збутової політики торговельних підприємств вима-гає, перш за все, визначення її стратегії і тактики, для досягнення яких, з урахуванням специфіки підприємства, застосовуються відпо-відні методи прогнозування, планування, розробляються заходи з виконання планів, здійснюється координація, регулювання, облік і аналіз роботи зі збуту. Підприємство забезпечує проведення збуто-вої політики поряд з раціоналізацією своєї організаційної структури, вдосконалюванням економічного механізму комерційної діяльності, договірною роботою, інформаційними зв'язками і технічним осна-щенням виконуваних функцій. При цьому успішна реалізація збуто-вої політики в багатьох випадках залежить від досвіду збутової діяльності, наявності кваліфікованих спеціалістів, правильності ви-користання всіх її засобів.

Найважливішим для забезпечення стратегічної спрямованості збутової діяльності підприємства є використання традиційних каналів прямого маркетингу, які сприяють установленню довгострокових і довірчих відносин між покупцями й продавцями.

Для оцінювання повноти використання маркетингових можли-востей підприємства та обгрунтування управлінських рішень у га-лузі збуту доцільним є введення поняття збутового потенціалу як економічної категорії.

Збутовий потенціал підприємства можна виз-начити, як сукупність інформаційних, матеріальних, маркетингових, управлінських і комунікаційних ресурсів і можливостей збуту, що забезпечують готовність та спроможність підприємства здійсню-вати вивід товару на ринок, його реалізацію при постійному вдоско-налюванні технології збуту, інновації продуктової лінії з урахуван-ням факторів маркетингового середовища [20.с.150]

Збутовий потенціал слід розглядати з точки зору комплексно-го