Засоби стимулювання торгівлі поділяють на дві групи: фінансові пільги та пільги в натуральному вираженні.

Фінансові пільги:

знижки, пов’язані з каталогізацією; їх розміри залежать від замовлення та коливаються в межех 5-20%;

знижки за кількість покупок – з метою забезпечення рівномірності руху власних товарних запасів у чітко визначені моменти життєвого циклу товару (найчастіше це етап зростання). Акція має бути короткочасною, в іншому разі вона може негативно вплинути на майбутні замовлення;

відшкодування за рекламу, рекламування на місці продажу, або за вигідне подання товару з боку оптовика чи роздрібного торговця;

купонаж, насамперед спрямований на незалежних роздрібних торговців, які закуповують товар у дрібнооптових магазинах самообслуговування, тому що на них не поширюються знижки, перелічені у пунктах 1,2. Для них існують два види купонажу: чек, який дає право на знижку, та картка постійного клієнта;

плата за місце – прямі виплати магазинам, переважно продовольчим, за наявність товару в асортименті.

Пільги у натуральному вираженні:

роздавання зразків. Здійснюється у разі введення в обіг нового товару. Такими зразками посереднику дають змогу самому оцінити якість товару, який надійде у продаж;

безкоштовні товари посередникам, які купують продукцію у певній кількості або певного сорту та розміру;

забезпечення роздрібних торгівців безкоштовними рекламними сувенірами з назвою фірми: ручками, олівцями, календарями, сірниковими коробочками, попільничками, а також каталогами, аудіовізуальними та іншими матеріалами, які є у виробника;

конкурс вітрин. Проводиться здебільшого перед святами з метою максимально вигідного представлення та розміщення будь-якого товару у вітринах магазину.

Стимулювання торгового персоналу

Стимулювання працівників збутових служб організації спрямоване на активізацію їх діяльності. При стимулюванні торговельного персоналу застосовують передусім такі методи, як грошові винагороди, змагання та конкурси, що мають на меті заохотити призами збутовиків, які за визначений період забезпечили великий обсяг продажу. До класичних інструментів стимулювання збутовиків належать:

Грошові винагороди:

а) премії до зарплати при виконанні річних показників, які є винагородою за досягнуті результати; розміри премій можуть сягати від одного до трьох місячних окладів. Проте продавця намагаються стимулювати протягом усього року, тому премію розподіляють на кілька частин, розміри яких розраховують залежно від відсотка виконання планового показника, що певною мірою позбавляє премію її стимулюючого характеру;

б) премії за досягнення „особливих показників” – каталогізація товару. Перевиконання показників у період спаду ділової активності тощо є підставою для виплати премії, розміри якої пропорційні перевиконанню показників;

в) присудження очок, певну кількість яких можна обміняти на дорогі подарунки, запропоновані за особливим каталогом: за кожний продаж або додаткове замовлення продавець одержує певну кількість очок, що дає йому право вибирати подарунок з каталогу. Якщо він знаходить у каталозі один, або кілька подарунків, які хотів би одержати, то докладе максимум зусиль, щоб прискорити розміщення замовлень і набрати потрібну кількість очок;

г) туристичні поїздки – призначені для збутовиків, які домоглися значних успіхів у роботі. Йдеться про стимулювання-конкурс, у якому призом є туристичні поїздки за кордон, запропоновані продавцям, які особливо відзначилися.

2. Моральне стимулювання збутовиків. Торговельний персонал, як і будь-який інший, пов’язує свою роботу на певному підприємстві із задоволенням власних потреб та досягненням особистих цілей. Цьому сприяє створення відповідного психологічного клімату на підприємстві. До таких заходів належать:

регулярне проведення зборів співробітників збутової мережі;

створення дружньої, сприятливої атмосфери на роботі;

надання можливості зробити кар’єру, гарантії зайнятості;

оснащення співробітників сучасними інформаційно-технічними засобами.

Великі витрати на стимулювання збутового персоналу властиві, як підприємствам, що виготовляють товари широкого вжитку, так і тим, які випускають товари промислового призначення та ін.

Організація конкурсів для збутовиків. Запровадження таких конкурсів має грунтуватися на семи загальних принципах:

головною метою є збільшення обсягу продажу за рахунок вияву кожним продавцем його кращих якостей;

усі продавці мають рівні шанси на виграш;

до участі в конкурсі повинна бути залучена родина посередника;

наявність численних і привабливих для учасників призів;

можливість виграшу повинна прямо пропорційно залежати від успіхів продавців;

про початок компанії оголошується широко, а інтерес до неї підтримується протягом усієї операції;

усі співробітники відділу збуту мають відчувати свою причетність до операції.

В основу механізму стимулювання покладено присудження очок, кількість яких залежить від перевиконання показників, досягнутих співробітником за певний період. Кожне очко, подане у формі чека або талона, дає змогу отримати призи.

4. Натуральні винагороди. До них належать призи, які повинні мати три основні характеристики:

бути справедливою винагородою за додоткові зусилля; покликані показати, що підприємство високо цінує зусилля продавця;

мати достатню значущість у соціальному плані (відеомагнітофон, відеокамера, лазерний програвач тощо);

змушувати продавця мріяти стати власником певної речі під час конкурсу.

В Україні такий ринок також постійно зростає, ведеться пошук нових ефективних систем заохочення. При стимулюванні торгівлі виробники стикаються з низкою проблем.

По-перше, існують певні труднощі контролю за виконанням роздрібними торговцями обов’язків за договором. Вони не завжди спрямовують закупівельні знижки на зниження цін, не забезпечують додаткових торговельних місць, або експозиції навіть після одержання товарної, або експозиційної знижки. Після кількох виявлених випадків обману виробники повинні наполегливо вимагати підтвердження виконання зобов’язань торгівлею.

По-друге, дедалі більше роздрібних продавців закуповують товари про запас, тобто купують їх більше, ніж, як правило продають за певний період. Роздрібні торгівці у відповідь на 10-відсоткову знижку можуть закупити таку кількість товару, яку продаватимуть 12 і більше тижнів. Виробнику необхідно виробляти більше продукції, ніж було заплановано, і оплачувати понаднормову працю своїх працівників.

По-третє, роздрібні продавці використовують принцип переадресування товару, купуючи його більше, ніж потрібно для регіону, передбаченого в договорі з виробником, і спрямовуючи надлишки в