ринку по реалізації трикотажних виробів, але, обираючи канали поширення трикотажних виробів, ТФ “Легтекс” повинна шукати нові шляхи реалізації своєї продукції (наприклад, закордонний ринок), а не тільки свої роздрібні магазини.
Так, великий інтерес до трикотажної продукції ТФ “Легтекс” виявляють фірми і фонди Словакії. Так, за період 1997-2000 р., проводився спільний проект ТФ “Легтекс”, словацького фонду “Братислава Уітвіклінг” і АТ “Острава” під назвою - “Виробництво і торгівля трикотажними виробами для жителів Словакії” . Словацький фонд у м. Братислава “Братислава Уітвіклінг” виділив спеціально для вищевказаного проекту суму в розмірі 88000 словацьких крон; контроль, консультаційну поміч, організацію здійснювало АТ “Острава”. В даний час ведуться переговори вже з двома словацькими фондами, що готові виділити кошти для подальшої реалізації проекту “Виробництво і торгівля трикотажними виробами для жителів Словакії”.
Роботою ТФ “Легтекс” зацікавилося і шведська спілка “Жінки можуть” (Womennet), яка запропонувала підприємству брати участь у ряді семінарів і спеціально організованих виставках для пошуку ділових партнерів у Швеції (безоплатно). Вже проведено три 3-х денних семінари в квітні (м. Черкаси), травні (м. Черкаси) і серпні (Швеція) 2001 р.; проведена одна 3-х денна виставка у Швеції (недалеко від м. Лулео) у червні 2001р. Планується запрошення керівництва ТФ “Легтекс” на подальші семінари і виставки в м. Черкаси й у Швеції. Спілка “Жінки можуть“ не тільки організовує семінари і виставки, але і випускає свій часопис англійською мовою, що поширюється серед ділових людей у Черкасах і Швеції, у ньому присутня інформація про самі значні фірми, їхню історію, ділові пропозиції.
З вищевикладеного випливає, що ТФ “Легтекс” необхідно зміцнити свої позиції на черкаському ринку трикотажних виробів і завоювати нових споживачів за рахунок не тільки перерахованих вище мір, але і за рахунок пошуку нових партнерів (канали) по збуті своєї продукції. Дослідивши і проаналізувавши ринок м. Черкаси і пропозиції з боку закордонних фірм, ТФ “Легтекс” може реалізовувати свою продукцію не тільки через власну роздрібну мережу, але і за рахунок таких потенційних перспективних каналів збуту (оптові постачання), провівши попередню роботу і переговори:
1)
вихід на закордонний ринок : Словакія, Швеція, Німеччина країни СНД ;
2)
роздрібні магазини міста Черкаси по торгівлі одягом;
3)
школи, гімназії, ліцеї - шкільна трикотажна форма (особливо зимою), Результатом розробки комплексу маркетингу є такі положення:
1) Товарна політика: пріоритетним повинен стати напрямок чоловічого одягу. Цей вид одягу знаходиться для ТФ “Легтекс” на стадії впровадження і росту, а тому, тут можливі широкі можливості.
2) Цінова політика підприємства на даний момент достатньо розумна, але необхідно використовувати цінові знижки для посилення конкурентної позиції ТФ “Легтекс”.
3) Просування товарів: ТФ “ЛЕГТЕКС” на даний момент широко використовує різноманітні засоби, проте не відслідковується їхня ефективність.
4) Канали збуту. Існуючі на даний момент канали товароруху не задовольняють повною мірою підприємство. У якості нових каналів збуту пропонується вихід на закордонні ринки.
Споживачі (клієнти)
Ціллю дослідження споживачів являється визначення спонукальних мотивів задоволення потреб, якими керується споживач при виборі товарів. Тільки з'ясувавши, як споживач усвідомить, котра продукція йому необхідна і чому саме вона задовольняє його потреби щонайкраще, можна розраховувати на те, що продукція ТФ “ЛЕГТЕКС” стане популярним товаром і буде корисна.
Існує декілька типів клієнтурних ринків (споживчий ринок, ринок виробників, ринок проміжних продавців, ринок державних заснувань, міжнародний ринок).
ТФ “ЛЕГТЕКС” продає свої вироби, в основному, на споживчому ринку: реалізується через власні торгові точки (магазини “Валентина” і “Мадлен”).
На поводження покупців впливають такі основні групи чинників: чинники
-
культурного рівня (культура, соціальний стан);
-
соціальні чинники (сім'я, референтні групи);
-
чинники особистого порядку (вік, рід занять, економічне положення, спосіб життя);
-
психологічні чинники (мотивація, сприйняття, засвоєння, переконання і відношення).
Процес ухвалення рішення про купівлю у споживачів протікає через ряд етапів: усвідомлення проблеми, пошук інформації, оцінка варіантів, рішення про купівлю, реакція на покупку.
З огляду на соціально-економічні умови в м. Черкаси, населення потребує гарні, якісні, надійні і не дуже дорогі.
По раніше проведеним дослідженням мотивації і поводження споживачів магазинів “Валентина” і “Мадлен”, при покупці трикотажних виробів виробництва ТФ “ЛЕГТЕКС”, покупці висували такі основні аргументи на користь трикотажних виробів, що сприяли ухваленню рішення про покупку:
-
бажання почувати себе впевнено і надійно, мати гарантії безпеки придбаного товару в магазині, а не на ринку, де існує багато підробок (мотив зниження ризику) ;
-
прагнення підвищити свій імідж, мати річ, що не схожа на інші товари, запропоновані в інших магазинах, бажання не бути схожими на інших (мотив визнання, самовираження себе);
-
бажання зробити що-небудь для свого оточення, близьких, партнерів по роботі (мотив сприяння, співучасті);
-
придбання речі недорогий і достатньо якісної і зберігаючій довго своєї споживчі властивості (схильність до економії);
-
постійні споживачі (консерватори), що замовляють і купують завжди незалежно від обставин, моди, ціни;
-
близьке розташування магазинів до будинків, місцям роботи покупців (вигідне місце розташування);
-
завжди великий вибір колірної гами пряжі. Це, в основному, цікавить більш модних і сучасних клієнтів.
На шляху від наміру до ухвалення рішення виникають чинники, що стримують прийняття остаточного рішення здійснити купівлю. При проведенні досліджень були виявлені найбільше чинники, що часто зустрічаються, що негативно впливають і стримують споживачів від покупки трикотажних виробів ТФ “ЛЕГТЕКС” це:
-
негативне відношення іншої особи, з якою прийшов споживач;
-
ціна виробу вище, чим очікував споживач (даний чинник присутній в основному у підлітків, молоді, пенсіонерів);
-
недостатній сімейний прибуток;
-
недостатньо висока якість;
-
неуважне обслуговування з боку робітників магазинів замовників (споживачів).
Основна маса покупців магазинів ТФ “ЛЕГТЕКС” - це:
-
постійні клієнти, що живуть або працюють недалеко від магазинів;
-
люди із середнім рівнем прибутку;
-
чоловіка