4.4. Ринок збуту продукції

В цьому підрозділі результати проведеного вище аналізу синтезуються з географічним районом дій проекту. Формулюється перелік збутових цілей підприємства, тобто чого саме планується досягти на кожному із географічних ринків. Тут необхідно вказати:

Запланований обсяг продажів по періодах часу в кожному з обраних сегментів (в натуральному та грошовому виразах).

Прогнозована доля ринку для різних періодів та регіонів.

4.5. Формування цінової політики

Мета підрозділу – обґрунтування запланованої політики. Аргументація може базуватися на розгляданні наступних факторів:

Собівартість продукції.

Ціновий імідж продукції підприємства та продукції конкурентів.

Імідж продукції підприємства та продукції конкурентів.

Запланована/існуюча рекламна динаміка підприємства та рекламна динаміка конкурентів.

Доля ринку підприємства та його конкурентів.

Дуже важливо, щоби обрана внаслідок аналізу перелічених факторів цінова політика відповідала збутовим цілям та стратегії компанії.

4.6. Стратегія просування

Завдання цієї частини БП – чітке викладення стратегії та методів просування продукції, виходячи із прогнозованої долі ринку та обсягів продажу. Як методи просування розглядаються не тільки рекламні зусилля, але й засоби стимулювання продажу, наприклад:

Форма представлення товару споживачу з урахуванням дизайну та модифікацій.

Чіткість постачання.

Умови оплати.

Гарантії та гарантійне обслуговування (політика, інформування, методи, фінансування).

Дії після закінчення гарантійного терміну.

Продаж по примусовому асортименту.

Виставки, семінари і презентації (цілі, теми, дати, фінансування).

При розгляді планових рекламних заходів головне питання, на котре потрібно визначити, коли і чому розпочнеться рекламна компанія? При цьому висвітлюють такі пункти:

Цілі рекламної компанії.

Вибір типів реклами.

Рекламний план.

Ув’язка стратегії, рекламного плану, плану продаж та життєвого циклу продукту.

Формування бюджету реклами.

4.7. Канали збуту продукції

В цьому підрозділі надається характеристика каналів збуту та їх узгодження з планом продажів і особливостями ринку:

Кількість посередників в кожному каналі та умови роботи з ними.

Добір та підготовка персоналу для організації збуту (цілі, заходи та засоби, план підготовки, фінансування).

Мотивація та стимулювання збутового персоналу (комісійні, суперництво, премії, тощо).

Додаткові засоби для забезпечення збуту (зразки, обладнання, візуальне оформлення стендів, фінансування, тощо).

4.8. Прогноз продажів підприємства

Розрахунок загального обсягу продажів по всіх сегментах необхідно робити з урахуванням рівня попиту, конкуренції, планових засобів просування, графіка реклами та обраних каналів збуту.

4.9. Як отримати інформацію про “свій” ринок?

Необхідну інформацію можна отримати в галузевих міністерствах та інститутах, в місцевих торгових палатах, галузевих торгових асоціаціях та товариствах захисту прав споживачів.

Система маркетингової інформації складається з чотирьох підсистем: внутрішньої звітності, зовнішньої інформації, маркетингових досліджень та аналізу інформації (Рис. 1).

об’єми текучого

збуту

витрати

матеріальні запаси

дебіторська

заборгованість

кредиторська

заборгованість

співставлення

фактичних і

планових

показників збуту

рекламний бюджет

фактичні витрати

на рекламу | відомості про

конкурентів

(витрати,

об’єми продаж,

витрати на

рекламу,

об’єми розфасовки

та ін.)

зміна часток

ринку

зміни цін

кількість

дистриб’юторів

потенціал

ринку окремих

міст, регіонів,

країн |

мета

дослідження

відбір

джерел

інформації

збирання

даних

аналіз

даних

представлення

результатів

дослідження | банк статистич-

них даних

методи аналізу:

кореляційний,

факторний,

дискримінантний,

гніздовий

банк моделей:

системи

ціноутворення,

розрахунку цін,

кошти

рекламного бюджету

Рис.1. Концепція системи маркетингової інформації

Зв’язок між метою маркетингового дослідження, джерелами та методами отримання інформації представлений на рис.2.

відкрите

телефон,

пошта,

інтерв’ю

закрите

індивіду- гру-

альне пове

Рис. 2. Зв’язок між джерелами і методами отримання інформації

5. План виробництва

Виробничий розділ БП є одним з ключових, оскільки саме його зміст та глибина опрацювання свідчить про серйозність намірів організувати реальне виробництво, функціонування котрого забезпечить, з часом, повернення інвесторові вкладених коштів.

Цей розділ готується в тих підприємствах, що збираються займатися виробництвом. Головна мета цього розділу – розкрити, чи буде підприємство в змозі виробляти потрібну кількість товарів в потрібні строки та з необхідною якістю. У цьому розділі треба вказати:

Де будуть вироблятися товари – на вже існуючому підприємстві, чи на тому, що тільки буде створене?

Які для цього потрібні виробничі потужності, та як вони будуть зростати щорічно?

Де, у кого, на яких умовах будуть закуповуватися сировина, матеріали та комплектуючі? Яку репутацію мають ці постачальники, та чи є досвід роботи з ними?

Чи можливе якесь лімітування обсягів виробництва та поставок ресурсів?

Чи враховує план виробництва обсяги продажу, що очікуються?

Чи регулярно проводиться стеження за новинками в галузі виробничого і транспортного обладнання та за найновішими технологіями?

Чи передбачається використовувати та регулярно оновлювати виробничі та трудові нормативи?

Чи передбачається система вимірювання та контролю за виробничими процесами та отримувати своєчасні та регулярні дані про виробничі результати та витрати?

Як контролюється якість продукції? Як вдосконалюється якість?

Дані виробничого розділу повинні бути наведені на наступні 2-3 роки, чи навіть 5 років. Дуже корисною може стати схема виробничих потоків на підприємстві, де буде показано, звідки та як будуть поступати усі види сировини та комплектуючих, як, по яких стадіях та на яких дільницях вони переробляються у продукцію, як та куди готова продукція буде поставлятися. На схемі повинні бути відмічені етапи процесу контролю якості. Також має бути наведена оцінка можливих витрат виробництва у майбутньому.

Для формування “Плану виробництва” необхідна інформація про заздалегідь прийняті рішення в таких галузях, як:

Сутність нової, пропонованої до впровадження, технології та її можливостей;

Конкретизація продукції (послуг), виробництво котрих збираються організувати;

Обсяги виробництва продукції (послуг) в натуральному виразі;

Виробничі потужності, що потрібні для забезпечення випуску продукції (надання послуг) у встановлених обсягах;

Ресурсне забезпечення майбутньої виробничої діяльності;

Організаційні рішення на виробництві, що проектується.

Нарешті, “План виробництва” має містити в собі квінтесенцію проекту майбутнього виробництва: дані про склад її елементів, структуру та процеси, що будуть відбуватися в її рамках.

5.1. Характеристика технології

Оскільки мова йде, в першу чергу, про БП проекту впровадження нових технологій, в цій частині рекомендується надати загальну, але, в той же час, чітку характеристику цієї нової технології та її принципових відмінностей від відомих традиційних. В ситуаціях, коли технологія складає know-how, в БП її опис не включають.

5.2. Характеристика можливостей, що відкриваються в зв’язку з

використанням даної технології

В цьому розділі потрібно надати загальну характеристику ширини номенклатури та асортименту продукції, що в принципі може