Цілі ціноутворення. Стратегія ціноутворення повинна бути пов'язана із загальними цілями фірми і відображати їх. Природно тому, що стратегії можуть розрізнюватися в широкому діапазоні.. Існує три основні цілі ціноутворення, з яких може вибирати фірма: вони засновані на збуті, на прибутках і на існуючому положенні. У першому випадку підприємство вибирає такі цілі по одній з наступних причин:

воно зацікавлене в насиченні ринку або зростанні збуту як важливому кроці на шляху контролю над ринками і стабільному надходженні виручки від реалізованої продукції;

підприємство прагнути максимізувати об'єм збуту і готово піти на зниження прибутку з одиниці виробу для отримання більшої маси прибутку;

воно передбачає, що більший об'єм збуту дозволить знижувати розмір відносних витрат;

У другому випадку підприємство встановлює як мета отримання високої маси прибутку, встановлюючи стабільний її розмір в течії ряду років.

Прибуток може виражатися у відносному або абсолютному вимірюванні. Високі відносні прибутки звичайно спираються на престижні ціни, а високий загальний прибуток звичайно пов'язаний з цінами проникнення.

Загальна політика ціноутворення. У рамках такої політики рішення по цінах ув'язуються з цільовим ринком (ринками) фірми, характером і структурою маркетингу. Вона передбачає скоординовану сукупність дій і стратегію, що включає стисло і довгострокові цілі.

Цінова стратегія базується на витратах попиті або конкуренції. У першому випадку ціни визначаються виходячи з витрат виробництва, вартості обслуговування і накладних витрат до яких додається розрахунковий прибуток. У другому випадку ціна визначається після вивчення попиту споживачів і встановлення цін, прийнятного для цільового ринку. Такий вигляд стратегії використовується по товарах, для яких ціна ключовий чинник в прийнятті рішень споживачами. У третьому разі ціни можуть бути на рівні ринкових, вище або нижче їх такий тип ціноутворення поширений при конкуренції аналогічних видів продукції. Всі три підходи знаходяться у взаємозв'язку і взаємодії. Реалізація цінової стратегії.

При її реалізації по мимо загальних концепцій розглянутих вище використовується велика кількість різних рішень, пов'язаних між собою. У їх число по мимо інших входять наступні:

встановлення стандартних і цін, що міняються;

використання єдиних і гнучких цін;

застосування концепції взаємозв'язку ціни і якості;

використання концепції цінового лідерства;

встановлення ціп на масову закупівлю; використання практики цінових ліній. Пристосування ціни. Практична реалізація цінової стратегії вимагає систематичної «настройки» цін, що враховує зміни у витратах, співвідношенні попиту і пропозиції, конкуренції, митному регулюванні і т.д. Пристосування цін відбувається через посредство змін в прейскурантах, обмовок, націнок, надбавок, знижок, компенсацій. Важливо, однак, щоб ціна використовувалися як адаптивний механізм.

У завершенні ще раз підкреслимо що, введення цінової політики, розробка цінових стратегій, їх практична реалізація проблема не тільки виключно складна, але і «тонка». Її рішення вимагає відмінного знання обстановки на ринку, високій кваліфікації осіб що ухвалюють рішення, творчого підходу, інтуїцію. Встановлюючи ціни, потрібно не тільки знати їх нижня і верхня межі, за межами яких їх застосування економічно не виправдане або психологічно шкідливе, але і гнучко маневрувати цінами в цих межах, враховуючи всі чинники, причому так, щоб в кожний відрізок часу ці ціни були оптимальними для продавця і споживача.

Крім ціни в договірних умовах на об'єми реалізації продукції впливає порядок розрахунків. У умовах ринкових відносин між підприємствами (постачальниками і споживачами) розрахунки по збуту готової продукції, 110 постачанню сировиною, матеріалами, обладнанням і електроенергією, по фінансуванню і кредитуванню, по оповіді послуг один Одному виконуються за готівковою формою (реальними грошима) і безготівковій формі. У цей час у всьому світі в основному «між підприємствами застосовується безготівковий розрахунок.

Безготівкові розрахунки засновані на принципах: єдність каси, розрахунки через банки і під їх контролем, неповільність платежу, розрахунки при наявності акцепту (згода на оплату), розрахунки тільки при наявності розрахункових документів.

У всьому світі застосовуються наступні форми грошових безготівкових розрахунків: акцептна, акредитивна, особливий рахунок, заліки взаємних вимог, розрахунки за допомогою платіжних доручень, по засобом чеків, в порядку планових платежів, векселями.

Документи необхідні при безготівкових розрахунках поділяються на:

рахунок-фактуру, платіжну вимогу, платіжне доручення, реєстр рахунок-фактур, реєстр платіжних вимог, реєстр платіжних доручень або чеків, заяву на видачу чекових книжок, заяву на виставлення акредитива, заяву про відмову від акцепту, а також заяву на відкриття розрахункового або поточного рахунку.

Порядок розрахунку, а саме безготівковий розрахунок, може негативно впливати па об'єми реалізації продукції, оскільки у взаємовідносинах між постачальниками і споживачами стоїть офіційний посередник в особі банку і його діяльність завжди накладає відбиток на договірні умови.

Особливу важливість в договірних умовах носять в собі форс-мажорні зобов'язання. Суть яких полягає в тому, що обидві сторони, що підписують договір, звільняються від відповідальності за часткове або повне невиконання зобов'язань за даним договором, якщо воно було слідством дії обставин непереборне сили.

Під обставинами непереборної сили (форс-мажор) приймають: війни, стихійне лихо, пожежі, повені, страйки, землетруси, зміни законодавства, постанови і розпоряджень уряду, роблячим неможливим виконання вироку. На об'єми реалізації продукції і на самі договору впливають саме форс-мажорні обставини в Україні. Економіка нашої держави переживає глибоку кризу, діяльність будь-якого підприємства пов'язана з ризиком, який і є основою форс-мажорних зобов'язань. Дуже важливо для сприятливого виконання договірних умов підприємству (фірмі) бути знайомим і уміти правильно оцінити ризикові ситуації. Звичайно під причиною виникнення конкретної ризикової ситуації мається на увазі деяка умова, що викликає напруженість. Джерелами такої напруженості можуть бути: безпосередньо господарська діяльність; діяльність самого