Дворівневий канал представлений двома посередниками: "виробник — оптовик — роздрібний торгівець — споживач" (схема, до якої вдаються виробники споживчих товарів); "виробник — брокер — роздрібний торгівець — споживач" тощо.

Ще однією характеристикою каналу розподілу є ширина каналу — кількість посередників на кожному рівні каналу розподілу. Тобто ширина каналу визначається тим, скільки незалежних учасників каналу розподілу є на окремому рівні збутового ланцюга: скільки оптових покупців буде залучено до збуту, скільки збутових агентів потрібно та ін.

Види посередників

Дилер придбає товар за договором поставки і стає власником продукції після оп-лати поставки. Після виконання умов договору поставки стосунки між дилером і фірмою-виробником припиняються.

Дистриб'ютор — посередник, який отримує право збувати товари фірми-виробника на певній території у визначений термін. Дистриб'ютор не є власником товару, а лише отримує право продажу товару.

Джобери — посередники, які скуповують невеликі оптові партії товару для швидкого перепродажу (наприклад, книжки).

Комісіонер — посередник, який укладає угоду про поставку від свого імені, але не є власником товару і працює за рахунок фірми-виробника. Комісіонер має склади, забезпечує зберігання товару. Форма винагороди комісіонера — відсоток від суми проведеної операції або різниця між ціною, призначеною комітентом, і ціною реалі-зації.

Агент (простий посередник) — посередник, який є юридичною особою і представляє інтереси певних виробників (принципала — хазяїна) при збуті їхніх товарів, укладаю-чи угоди від імені та за рахунок принципала.

Брокер —це фірма або окремий незалежний торговий посередник, що виконує посеред-ницькі функції при укладанні угод на продаж товару, який не переходить у його власність.

Комівояжер — службовець підприємства, який займається пошуком клієнтів, чий обсяг повноважень регулюється керівництвом фірми або регіональним керівницт-вом, якому підпорядкований комівояжер

Маклер — посередник, який представляє інтереси обох сторін і займається пошуком можливостей для укладання угоди.

Торгові представники — посередники, які є юридичними особами, що укладають угоди і ведуть справи кількох фірм. На відміну від комівояжерів торговельний представник діє самостійно.

Торгові дома — це великі оптово-роздрібні фірми, які займаються не тільки торго-вельно-посередницькою діяльністю, а й інвестуванням капіталу у виробництво, здій-снюючи складування, страхування продукції, організовуючи оптову і роздрібну тор-гівлю.

Торгові синдикати організовуються шляхом виведення відділу збуту зі структури фірми.

Існують канали з більшою кількістю рівнів, наприклад, трирівневий, в якому до вже згаданих посередників додаються ще підприємства дрібного гурту, що купують товари в потужних оптовиків і перепродають їх невеликим підприємствам роздрібної торгівлі, котрих великі оптовики, як звичайно, не обслуговують.

-----------------------------------------------------------------------

11. Характеристика та види маркетингових систем збуту. Вибір каналу розподілу.

Поряд із традиційними каналами розподілу у світовій практиці останнім часом набули популярності вертикальні маркетингові системи (ВМС).

ВМС складаються з виробника, оптових і роздрібних торгівців, котрі співпрацюють як єдина система. Узгодження дій кожного з учасників можуть зумовлювати різні фактори, які і визначають тип ВМС.*

Якщо всі ланки розподілу є власністю одного її члена - це корпоративні ВМС. Найчастіше власником є виробник, але ним може бути і торговельний посередник. *

Договірні ВМС складаються з незалежних фірм, що пов'язані договірними відносинами і координують програми своєї діяльності для спільного досягнення кращих комерційних результатів. Зокрема, поширена практика створення договірних ВМС на основі надання торговельних привілеїв (найчастіше під егідою виробника).*

Керовані ВМС координують свою діяльність не внаслідок приналежності до певного власника, а завдяки економічній могутності одного з учасників системи.

Ще один різновид маркетингових систем -- горизонтальні марке-тингові системи (ГМС). Вони виникають при об'єднанні двох або більше підприємств, які спрямовують свої зусилля для ефективного використання маркетингових можливостей.

В окремої фірми може не вистачати фінансових ресурсів, виробничих потужностей або досвіду для самостійної діяльності; вона може побоюватися брати на себе ризик. Співробітництво здійснються на тимчасових або постійних засадах.

Багатоканальні маркетингові ситеми (БМС) створюють для повнішого охоплення різних ринків. Таку систему організувала фірма „Світоч", яка реалізує частину своєї продукції через фірмові магазини (канал прямого маркетингу); другу частину — через мережу дистриб'ю-торів, які працюють із роздрібною торгівлею на всій території України; третю частину - - через дрібногуртові магазини-склади.

Рішення про вибір каналу розподілу дуже важливі для будь-якої фірми.*

Прямі канали розподілу (канали нульового рівня) найчастіше використовують фірми, які хочуть контролювати всю свою маркетингову програму і мати тісні контакти із споживачами на обмежених цільових ринках. Вони більше поширені на ринку продукції промислового призначення.*

Непрямі канали розподілу, що передбачають участь торговельних посередників, як звичайно, вибирають фірми, що прагнуть розширити свої ринки й обсяги збуту. При тому вони згодні відмовитися від багатьох збутових функцій, але, відповідно, і від певної частки контролю над каналами збуту і контактів із споживачами.

Критерій вибору раціональної системи розподілу неможливо вибрати однозначно. Ефективність функціонування каналу визначають щонайменше трьома показниками:*

періодом часу, за який товар проходить шлях від виробника до споживача (швидкістю товарного руху);*

витратами на реалізацію (у розрахунку на одиницю товару) і наявністю можливостей їх зниження;*

обсягом реалізації продукції за одиницю часу (швидкістю збуту товару).

При виборі каналу розподілу й визначенні його довжини та ширини належить ураховувати такі основні фактори:*

споживачів (їх кількість, концентрацію, частоту здійснення покупок, розмір середньої покупки);*

товар (його вартість, технічну складність, термін зберігання, габарити й масу, функціональне призначення);*

цілі й ресурси компанії (приміром, престижні цілі, пов'язані з ексклюзивним розподілом і вузьким каналом);*

конкурентів (їх кількість, асортимент товарів, методи збуту продукції тощо).

Важливе значення при виборі каналів розподілу мають і характе-ристики власне посередників, як оптових, так і роздрібних, що їх залучають до участі у функціонуванні каналу.

-----------------------------------------------------------------------

12. Форми організації оптової та роздрібної торгівлі.

Оптова торгівля охоплює будь-яку діяльність у справі