Ділові процеси і організаційна структура.

Введення

Уся діяльність компанії, яка виробляє продукцію чи яка пропонує послуги, може бути розділена на шість основних процесів:

- розробіток продукту: від реалізації нової ідеї продукту до створення досвідченого зразка;

- процес притягнення покупця: від націлювання на покупця при полученні пропозиції до доставки продукту чи пред'явлених послуг;

- збір даних про покупця: починаючи з пропозиції до отримання оплати за його виконання;

-Обслуговування: від отримання запросу покупця до відповіді на нього;

-Виробництво: від закупки до доставки.

Торгові міроприємства включені в різні процеси, вони взаємодіють з усіма діловими процесами, як необхідне джерело інформації для покращення цих процесів.

Мал.1 Продаж:— як інтегральна частина процесів обслуговування клієнтів.

Мал.2 Інформаційний потік — як основа управління грошовими засобами

Організаційна структура

Організаційна структура торгового відділу повинна відповідати стратегії, розвитку підприємства.

Найбільш поширений спосіб розділу торгових зобов'язань основується на збутовій спеціальності.

Ключевим стратегічним питанням являється виявлення основи для орієнтації, яка повинна бути використана на першому рівні. Існує 3 варіанти спеціалізації, які можуть бути зкомбіновані, якщо неоднорідна структура покупця примушує утворити змішану, орієнтовану на покупця спеціалізацію:

- географія;

- підрозділи, основані на ринку;

- основні рахунки.

В апараті управління повинні прийматися до уваги багато факторів при прийнятті рішень, включаючи можливість торгового персоналу, аналіз ринку і покупців, характер продукції і попит. Кожний метод розділу обов'язків має свої

“ + “ та “ – “.

Географічна спеціалізація.

Найбільш використовуєма система розділення обов'язків і підлягання в торгових операціях - це географічна спеціалізація.

Мал. 3 Географічна спеціалізація

Сутність

Кожному торгівцю відповідає певна географічна територія для продажу. Вигода

Забезпечення повного захвату ринку. Спрощення контролю за діяльністю торгового персоналу. Місцеве управління може більш оперативно відреагувати на конкуренцію і потреби клієнтів.

Ринкова спеціалізація

Використання риночної спеціалізації, яка отримала поширення в останні роки, зберігати разом з тенденцією б орієнтації на покупця.

Перешкоди

Звичайно не існує географічної спеціалізації маркетингової діяльності.

Мал.4 Ринкова спеціалізація

Сутність

Менеджер по продажу, який займається окремою групою, являється лінійним виконавчим керівником, керуючи групою торгівців.

Вигода

Висока орієнтація на клієнта дозволяє добре ознайомитись з потребами промисловості. Виключає дублювання з захватом клієнтів.

Перешкоди

Дорого. Причини ховаються в територіальному захваті. Може мати деякі недоліки від продажу всієї партії продукції.

Основні рахунки

Все більше число фірм використовує спеціалізовану систему організації продажу, слугуючий «ключовим розрахункам». Ключові розрахунки звичайно виконуються при непропорційно високій долі товарообігу і прибутку торгівця. Такі покупці часто диференціюють за допомогою складної системи покупок. Звичайно використовується декілька підходів для покращення розрахунків з покупцями:

- притягання окремого торгового персоналу для виробництва

ключових розрахунків;

- використання виконавців для важливих торгових розрахунків;

організація підрозділів по ключовим розрахункам.

У системі ключових розрахунків є декілька переваг:

- тісні взаємовідносини з покупцями: продавець знає, хто приймає такі рішення, хто впливає на різних учасників, які приймають рішення;

- покращення координації і зв'язку: покупець знає, хто є конкретний продавець, до кого можна звернутись в зв'язку з виникненням проблем.

- покращення контролю строків виконання продажу і обслуговування;

- більш глибоке проникнення в підрозділ, приймаючий рішення: є більше часу для розвитку особистих відносин.