Зміна попиту може бути зв'язане як зі зниженням потреби покупців в одних і збільшенням потреби в нових, що заміняють їх, товарах, так і з розширенням потреб у товарах, попит на який уже склався. У цих випадках говорять про попит, що формується.

Облік реалізованого попиту проводять для виявлення фактичного задоволення попиту населення на окремі товари. Про обсяг і структуру такого попиту судять по розмірі продажу товарів. З цією метою використовують матеріали інвентаризацій, оперативні дані про запаси і надходження товарів і т.д. Крім того, застосування сучасних контрольно-касових машин дозволяє вести щоденну реєстрацію продажу товарів, з огляду на при цьому не тільки їхнього найменування, але і цілий ряд характеристик.

Облік незадоволеного попиту на підприємстві проводиться різними способами. Наприклад, у магазинах можуть вестися спеціальні книги, куди заносяться заявки покупців на товари, відсутні в продажу.

Крім того, з метою вивчення незадоволеного попиту на торгових підприємствах можливе проведення анкетних опитувань покупців.

Виявити, які товари з відсутніх у продажі покупці хотіли б придбати, допомагають і бесіди, проведені продавцями в процесі обслуговування покупців.

Вивчення попиту, що формується, на товари-новинки дозволяє торговим підприємствам виявити відношення до них покупців і більш точно визначити потребу в цих товарах. З цією метою в магазинах проводяться виставки-продажі, на яких покупці знайомляться з властивостями представлених товарів, одержують консультації по їх застосуванню, беруть участь у дегустаціях і т.п.

Матеріали, отримані в процесі вивчення попиту, узагальнюються. За результатами їхнього аналізу приймаються міри, спрямовані на удосконалювання роботи з формування асортименту товарів на підприємствах роздрібної торгівлі.

При вивченні попиту торгове підприємство зосереджує зусилля на рішенні двох основних задач: виявлення споживчих оцінок асортименту і якості товарів, вироблених відповідної фірмою виробником, і визначення перспектив реалізації нових товарів, намічених до випуску. У підсумку цієї роботи повинні бути встановлені перспективні вироби, що завдяки перевазі своїх споживчих і функціональних характеристик користаються найбільшим (підвищеним) попитом, і перелік товарів що не цілком відповідають запитам покупців і не є перспективними. Рішення вищевказаних задач забезпечується завдяки широкому використанню різних методів вивчення опитування, зокрема, сполученню статистичних і спеціальних спостережень за його розвитком. Переваги такого підходу полягають у тому, що він дозволяє, по-перше, охопити і кількісну і якісну сторони розвитку попиту, по-друге, накопичувати і передавати виробнику інформацію зі стабільного кола питань (показників), по-третє, вірніше виявляти причини змін попиту на конкретні товари. Цим створюється можливість для всебічного обґрунтування рішень по формуванню і коректуванню виробничих програм, розширенню і відновленню асортименту, підвищенню якості продукції і її споживчих властивостей.

Виявити структуру фактичних продаж можна, використовуючи наступні види обліку:

- облік продажу виробів на основі товарних чеків;

- балансовим методом по оперативним даним про запаси і надходження товарів;

- за допомогою товарних ярликів;

- за допомогою приставок до касових апаратів чи комп'ютеризованих касових апаратів.

Результати статистичних спостережень за попитом по закінченні місяця узагальнюються і зводяться в підсумковій формі. Ці зведені дані надаються виробнику чи його дилеру – постачальнику товарів у магазин - не пізніше 5-10 числа наступного за звітним, у виді кон'юнктурної довідки, що повинна містити аналіз зрушень внутрігрупової структури опитування. За даними кон'юнктурних довідок постачальник (виробник) (поряд з керуючими рішеннями економічного характеру, зв'язаними зі стратегічними рішеннями і виконанням довгострокових планів) може приймати рішення по коректуванню програми спостережень за попитом, про проведення додаткових заходів щодо стимулювання збуту.

До спеціальних методів вивчення попиту покупців у магазинах відносяться:

- опитування покупців;

- виставки-продажі;

- виставки-перегляди;

- продаж спробних і експериментальних виробів;

- сезонні й інші розпродажі;

- варіювання знижками;

- гнучка система бонусів;

- семінари і презентації для потенційних покупців.

3.Планування обсягів і структури реалізації товарів.

Складання плану роздрібного товарообігу починається з визначення обсягу продажів товарів у цілому по торговому підприємству і по кожній товарній групі. Розрахунки можуть здійснюватися 2 методами:

методом прийняття оптимальних рішень;

економіко-статистичним методом.

Сутність першого методу зводиться до того, що підприємство повинне забезпечити виконання поставлених цілей по одному з показників своєї діяльності чи по цілому їхньому ряду. Допустимо, за таку мету приймається необхідність забезпечення визначеної середньої зарплати кожному працівнику в майбутньому кварталі за умови збереження чисельності працюючих у магазині. Тоді при розрахунку обсягу товарообігу в першу чергу визначається частка фонду оплати праці в складі витрат обігу.

Наприклад, чисельність працівників складає 10 чоловік, а середня зарплата – 400 грн. на місяць. Тоді фонд оплати праці на квартал складе:

УФОП = 400 * 3 місяці * 10 чоловік = 12 тис.грн.

Далі отримана сума складається із сумою витрат по інших статтях витрат обігу (оренда приміщення, плата за електроенергію, транспортні витрати і т.д.). Припустимо, що ця сума складає 17 тис.грн. Одержуємо загальну суму витрат обігу:

12 тис.грн. + 17 тис.грн. = 29 тис.грн.

Після цього визначається сума необхідного прибутку (допустимо, 14 тис.грн.), і сума торгової націнки:

У торгової націнки = У витрат обігу + У необхідного прибутку

У нашому випадку вона складе 29 тис.грн. + 14 тис.грн. = 43 тис.грн.

І, нарешті, знаючи суму необхідної торгової націнки, можна розрахувати необхідний обсяг товарообігу:

Товарообіг = У торгової націнки / середній відсоток торгової націнки * 100%

У нашому випадку: 43 тис.грн. / 25% * 100% = 172 тис.грн.

Далі можна розрахувати приблизну суму необхідного товарообігу на будь-який період у межах кварталу - місяць,