Слабкі сторони

проблеми в організації дістрібьюторської мережі; відсутність відділу кадрів; надмірна консервативність; відсутність чіткої стратегії; слабка організація роботи відділів; дублювання функцій; недосконала організаційна структура; проблеми в роботі складу; надмірна завантаженість генерального директора; неповне використання наявних фінансових ресурсів | Створити відділ кадрів; провести більш агресивну рекламну компанію; розробити чітку стратегію розвитку компанії та комплекс заходів по її реалізації; реформувати організаційну структуру, позбутися дублювання функцій; реорганізувати склад, запровадити нові інформаційні системи обліку товарів; зменшити коло обов’язків генерального директора за рахунок делегування повноважень; вдосконалити систему фінансового планування з метою оптимального використання наявних фінансових ресурсів | Проводити роботу з постачальниками з метою покращення відносин; здійснювати постійний пошук нових постачальникив, вивчати їх пропозиції; виявляти потенційні загрози з боку змін у законодавстві, ідентифікувати їх вплив на діяльність компанії, проводити попереджувальні заходи; відділу продажу постійно відстежувати ситуацію на ринку та інформувати керівництво про зміни структури ринку

5. Відбір цільових ринків.

Товари ТОВ „Торгкомплект” призначені, переважно, для юридичних осіб, які відкривають або модернізують діючі магазини, супермаркети, ресторани, бари, кафе, фаст-фуди та інші торгові заклади та заклади громадського харчування. Причому, найбільш привабливими є великі організації, які будують мережі магазинів або ресторанів. Для пошуку та роботи з такими клієнтами в ТОВ „Торгкомплект” створено відділ по обслуговуванню VIP-клієнтів.Основною проблемою при пошуку таких клієнтів є те, що дуже часто вони намагаються працювати з виробниками продукції напряму, без посередників. В такому випадку, ТОВ „Торгкомплект” пропонує їм послуги з доставки та монтажу обладнання.

Знайти потенційних клієнтів можна за допомогою довідників, наприклад, „Золоті сторінки”. Потенційних клієнтів ТОВ „Торгкомплект” можна поділити на наступні групи в залежності від того, чи здійснювали вони раніше закупівлі подібного обладнання:

1. Покупці, що здійснюють таку купівлю вперше. Для них найважливішим фактором при виборі того чи іншого постачальника є можливість отримати від нього компетентну та вичерпну консультацію. Для таких споживачів необхідно розробити спеціальні буклети, що описують всі основні характеристики обладнання кожного виду та дають рекомендації щодо підбору обладнання в залежності від потреб покупця.

2. Новачки. Представники цієї групи вже мають деякій досвід у придбанні аналогічних товарів. Їм потрібні зрозумілі інструкції по обслуговуванню обладнання та досвідчений торговий персонал.

3. Досвідчені покупці. Це споживачі якім необхідно надійне обслуговування, швидкий ремонт, доставка товарів за індивідуальним замовленням та високий рівень технічного обслуговування.

6. Розробка комплексного маркетингу.

6.1. Розробка товару за трьома рівнями.

Трьома рівнями товару є: товар за задумом, товар в реальному виконанні та товар з підкріпленням. Розглянемо кожний рівень товарів ТОВ „Торгкомплект” докладніше.

Товар за задумом. Торгівельне обладнання необхідне для розміщення товарів у торгівельному залі магазину. Особливими вимогами до нього можуть бути: необхідність підтримувати визначену температуру, розміри, енергоспоживання, енергономічність та інші. Технологічне обладнання для закладів громадського харчування призначене для полегшення окремих етапів приготування їжи.

Товар в реальному виконанні. Торгівельне обладнання та технологічне устаткування в реальному виконанні складається з тих характеристик, які були закладені на етапі проектування, дизайну, якості виробництва та інших параметрів.

Товар з підкріпленням включає в себе саме обладнання, сервісне обслуговування, монтаж та послуги з дизайну торгівельних приміщень або закладів громадського харчування.

Зважаючи на те, що ТОВ „Торгкомплект” самостійно не розроблює і не виробляє обладнання, яке продає, компанія не може проектувати два перші рівні товарів. У сфері її контролю знаходиться лише третій – товар з підкріпленням. Для максимально ефективного його використання слід визначити найбільш важливі елементи підкріпленням. До них можна віднести:

- сервісне обслуговування. В компанії працює сервісна служба, яка може провести ремонт будь-якого обладнання, що продається ТОВ „Торгкомплект”. Для підтримання високого професійного рівня фахівців сервісної служби щорічно проводяться семінари з підвищення їх кваліфікації та організуються стажування за кордоном на заводах фірм-виробників обладнання. За результатами проведеного маркетингово дослідження можна сказати, що наявність сервісної служби – це одна з найбільших конкурентних переваг ТОВ „Торгкомплект”. Лише п’ять з понад тридцяти компаній, що працюють на цьому ринку мають сервісні служби.

- консультаційні послуги щодо проектування торгівельних центрів, супермаркетів, ресторанів, закладів громадського харчування. В компанії створене проектне бюро, співробітники якого можуть спроектувати будь-який магазин, розмістити в ньому торгівельне обладнання та розрахувати загальну вартість його облаштування. Всі ці роботи виконуються із застосуванням найновіших програмних засобів та потужних комп’ютерів. Пректні послуги користуються величезним попитом серед клієнтів компанії, а тому можна розглядати можливість виділення проектного бюро у окрему бізнес-одиницю та навіть створення консалтингової компанії із спеціалізацією на відкритті нових або вдосконаленні вже існуючих закладів торгівлі та громадського харчування.

6.2. Вибір методу ціноутворення.

Основним методом ціноутворення в компанії є визначення собівартості продукції, збільшення її на бажаний розмір прибутку та корекція отриманої ціни відносно цін конкурентів.

Цінова стратегія для конкретної групи товару розробляється з урахуванням ринкових цілей організації. Те, що основні види продукції ТОВ „Торгкомплект” знаходяться в стадії насичення ринку зумовлює залежність обсягів продажів від вартості, запропонованої продукції. Забезпечити збільшення обсягів продажів і конкурентноздатність можна тільки при невисоких цінах (відносно конкурентів). Для збільшення обсягів продажів встановлення цін, нижчих за ціни конкурентів - буде визначальним. Для вирішення цієї проблеми необхідне врахування змінних витрат у собівартості продукції і проведення гнучкої цінової політики на основі маргінальної, а не загальної оцінки рентабельності кожного виду продукції. Це дозволить як управляти асортиментом,