Основними чинниками, що визначають ціну товарів ТОВ „Торгкомплект” є:

- вартість придбання товарів;

- вартість доставки товарів в Україну;

- витрати на зберігання товарів на складі;

- витрати на збут;

- адміністративні витрати.

Для проникнення на нові сегменти ринку, керівництво ТОВ „Торгкомплект” встановило три групи оптових цін:

- по передплаті (нижче, ніж у конкурентів);

- по факту (на рівні ціни конкурентів);

- накопичувальні знижки від обсягів або можливість відстрочки платежу, але тільки для надійних та пріоритетних клієнтів.

Основна різниця між ціною встановленою ТОВ „Торгкомплект” та цінами конкурентів пов’язані з порівняно меншими витратами на транспортування обладнання з-за кордону. Планування доставки побудоване наступним чином: щомісяця складається графік доставки товарів з-за кордону, планується завантаженість кожного автомобіля та, у випадку, якщо власних потужностей не достатньо залучаються компанії-перевізники. План складається на основі інформації про замовлення від відділу продажу на наступний місяць. На кожен день місяця визначаються партії продукції, які мають бути доставлені в Україну. Після цього визначається дванадцять дат (тричі на тиждень), коли мають бути відправлені вантажні автомобілі, розраховується завантаженість кожного автомобіля та приймається рішення про необхідність залучення додаткових транспортних засобів.

6.3. Схема розповсюдження товару.

Розповсюдження товарів ТОВ „Торгкомплект” здійснюється двома основними шляхами: прямі продажі та через посередників (агентів, дилерів, дистрибьюторів). Схема розповсюдження товарів ТОВ „Торгкомплект” наведена на рис.2.

Рис.2. Загальна схема організації збути товарів ТОВ „Торгкомплект”.

При організації прямих продажів основна увага приділяється двом головним складовим успіху - відношенню до покупців та загальної організації процесу продажів, які дають результат тільки в комплексі.

Ринок торгівельного обладнання Києва та Київської області вже є перенасичиним. Незважаючи на велику кількість магазинів та супермаркетів, які щорічно відкриваються у Києва, конкуренція на ринку дуже жорстка. Тому компанія звертає свою увагу на ринки інших великих та середніх міст, де теж відкриваються нові магазини, проте конкуренція - ще не занадто жорстка. Виходити на ринкі інших міст можна по різному:

а) можна створювати представництво (філіал), наймати персонал, приміщення (виставковий зал та склад), проводити рекламну компанію, налагоджувати зв’язки з місцевими органами управління та витрачати на все це значні кошти;

б) з іншого боку, можна укласти договори з компаніями, що вже працюють на даному ринку та мають відповідний досвід. Формування дистрибьюторської мережі вимагає менших грошових вкладень, проте дистрібьютори можуть працювати з кількома постачальниками та не занадто перейматись просуванням на ринку товарів „Торгкомплект”.

Рішення про спосіб виходу на нові ринки повинне прийматися на основі економічних розрахунків. Проте, як показує практика, більш доцільним є залучення нових дилерів та дистрибьюторів, адже для успішного розвитку в сучасних українських умовах компанія повинна мати добрі стосунки з місцевою владою та податковими органами. Налагодити таки зв’язки для нових філіалів буває іноді досить складно.

Пропозиції в сфері організації продажів зводяться до:

По-перше, бажано відкрити нові магазини або відділи фірмової торгівлі. Потужностей діючого виставкового центру вже не достатньо. Менеджери змушені торгувати за каталогами, а більшість клієнтів не готові придбати товар, якщо вони його не бачили.

По-друге, розробити широку систему стимулювання для великих оптових покупців. Саме вони є найбільш прибутковим сегментом ринку: витрати на їх пошук та обслуговування не великі, а об’єми замовлень – величезні.

По-третє, для реалізації стратегії розвитку підприємства необхідно вийти на ринки інших регіонів і закріпитися на них. Також, необхідно спробувати розширити свій вплив в опанованій сфері, використовуючи всі можливі методи.

6.4. Методи просування товару

Основними засобами просування товарів ТОВ „Торгкомплект” є:

1. Розробка та реалізація рекламної компанії. ТОВ „Торгкомплект” постійно розміщує рекламні оголошення у газеті „Бізнес”, „Прайсах”, газеті „Авізо” та інших виданнях. Така реклама спрямована, перш за все на невеликі компанії та приватних підприємців. Для залучення потужних торгівельних мереж необхідно використовувати спеціалізовані видання або проводити семінари та приймати участь у виставка.

2. Проведення PR - акцій для формування вигідного іміджу підприємства в очах громадськості, споживачів, партнерів і органів влади. На початку 2002 року ТОВ „Торгкомплект” прийняло рішення про організацію співпраці з потужним виробником торгівельного обладнання з Німеччини компанією “Linde”. Ця компанія є одним зі світових лідерів на даному ринку. Проблема полягала в тому, що українські споживачі були не знайомі з продукцією “Linde”. Керівництво ТОВ „Торгкомплект” прийняло рішення про проведення семінару, на якій було запрошено представників німецької компанії та понад 30 компанії дилерів ТОВ „Торгкомплект”. Результатом такого семінару стали замовлення на суму понад 50 тис. доларів США та стабільний попит на продукцію “Linde”.

3. Постійно оновлення програм по стимулюванню збуту. Серед програм стимулювання збуту, що найчастіше використовуються ТОВ „Торгкомплект” можна назвати:

- Система знижок. Надання знижок на нові товари або в залежності від об’єму закупівель стимулює дилерів здійснювати закупівлю тих товарів, які вони раніше не купували або збільшувати розміри своїх замовлень. Крім того, знижки можуть використовуватись для просування тих товарів, які не користуються попитом.

- Подарунки від фірми. При комплексному облаштуванні закладів громадського харчування ТОВ „Торгкомплект” пропонує безкоштовно розробити дизайн приміщення та подарувати посудомийну машину у подарунок. Меншим клієнтам компанію дарує сувеніри з рекламною символікою. Хоча, як показує практика, клієнтів більш цікавлять грошові знижки, а не подарунки.

Література: