Інше - Аналіз діяльності підприємства АСТ «Захід»
14

та отримати від оператора будь-які роз’яснення щодо умов страхування або дій у разі настання страхового випадку. Клієнт, який потрапив у дорожньо-транспортну пригоду, може також попросити оператора щоб той організував виїзд до нього ДАІ, рятувальників, швидкої допомоги або навіть адвоката.Причому послуги всіх цих організацій оплачуватиме страхова компанія.6.2. Вибір методу ціноутворення.Вартість страхових продуктів розраховується актуарно (на базі статистичних даних). Сам страховий тариф складається з ризикового компоненту, розрахованого математично, витрат на ведення справи та норми прибутку. Для більшості страхових компаній ризиковий компонент буде однаковим або буде відхилятися від середньої величини дуже слабо, тому основним джерелом цінової конкуренції є витрати на ведення справи та норма прибутку.Ціна страхової продукції може бути знижена на постійній основі за рахунок вдосконалення роботи системи збуту (агентських мереж), а також зменшення витрат на утримання офісу. При необхідності знизити ціну з конкурентних міркувань страховик може понизити витрати на обслуговування страхувальників при розслідуванні страхових випадків.Формуючи ціну страхової продукції, АСТ “Захист” встановити її таким чином, щоб не віджахнути клієнтів її занадто високим або занадто низьким рівнем: вона повинна знаходитися в межах чекань споживача. Вартість масових страхових послуг не повинна бути занадто висока, інакші клієнти підуть до конкурентів. Страховий продукт повинен бути побудований і поданий клієнтам таким чином, щоб переваги, що випливають з його придбання, перевершували у свідомості споживачів дискомфорт від сплати страхової премії. Тому ціна послуг, що страховик може встановити, тісно пов'язана з маркетинговими зусиллями по просуванню цієї продукції, а також пробудженню й активізації потреби в ній. Крім цього, згода клієнта заплатити страхову премію залежить від того, наскільки страховику вдалося намацати реальні потреби страхувальників і зв'язати їх із своїм страховим продуктом.На даному етапі доцільно провести маркетингове дослідження страхового ринку та визначити середні страхові тарифи по ринку, а також тарифи основних конкурентів АСТ “Захист”. Що стосується обов’язкового авіаційного страхування то максимально допустимі розміри страхових продуктів наведені у законодавстві.6.3. Схема розповсюдження послуги.При організації збуту послуг АСТ “Захист” доцільно залучити наступні канали розподілу:прямі продажі в офісі компанії;за посередництвом страхових агентів;через страхових брокерів;через банки.Принципова схема організації збуту послуг АСТ “Захист” наведена на рис.2.Рис.2. Принципова схема організації збуту послуг АСТ “Захист”.Прямі продажі можуть використовуватись, коли послуга пропонується клієнту з яким страхова компанія вже працювала в минулому або особливо цінному клієнту, з яким має контактувати керівництво страховика. Прямі продажі АСТ “Захист” ідеально підходять для збуту обов’язкового авіаційного страхування, проте, вони не дужі ефективні при збуті інших масових видів страхування. Як зазначалося раніше, АСТ “Захист” не має філіалів або представництв у регіонах України, вся робота здійснюється через центральний офіс, що знаходиться у Києві. Через те, що компанія не планує створювати представництва, вона не зможе ефективно конкурувати з іншими страховими компаніями, які присутні в усіх областях України та проводять активні рекламні компанії. Перевагою АСТ “Захист” є низькі витрати на організацію збуту, утримання офісів та оплату праці. Для того, що б розвинути цю конкурентну перевагу слід організувати збут таким чином, щоб згадані витрати – не підвищувались. З цією метою можна використати послуги страхових посередників (агентів та брокерів) та налагодити партнерські відносини з комерційними банками.Основана відмінність агентів від брокерів полягає в тому, що агенти, як правило, шукають клієнтів від імені однієї страхової компанії, в той час як брокери самостійно шукають клієнтів, з’ясовують їх потреби та для кожного клієнта знаходять оптимальну страхову компанію. Комісійна винагорода агентів та брокерів, зазвичай, однакова. Проте, брокери захищають інтереси своїх клієнтів і намагаються отримати від страхової компанії найкращі умови страхування та найнижчі тарифи. Страхові агенти, навпаки, діють в інтересах страхової компанії та намагаються продати її послуги як можна дороще.Банки цікаві тим, що через них можна долучитися до страхування майна, що перебуває в заставі. Проте, більшість великих та середніх банків створюють свої кептивні страхові компанії і не залучають інші страхові компанії. Крім того, банку все одно необхідно платити комісійну винагороду та пропонувати найнижчі ціни. Люди. які придбали машину у кредит та застрахували її, як правило, не дуже обережно відносяться до такої машини. Вони розуміють, що автомобіль їм ще не належить, а тому можна його не жаліти, у випадку, якщо щось трапиться страхова компанія відшкодує банку вартість автомобіля. Збитковість страхування автомобілів, що перебувають у заставі на 15-20% вище за середню збитковість автотранспортного страхування.6.4. Методи просування послуги.Пропонується застосовувати наступні засоби просування страхових продуктів АСТ "Захист":1. Провести рекламну компанію у спеціалізованих авіаційних виданнях, спрямовану на керівників та заступників керівників авіакомпаній. Такий захід буде мати на меті не лише можливість залучення нових клієнтів, а і розширення поінформованості цільової аудиторії про АСТ "Захист" та його послуги, що в майбутньому дозволить залучити нових клієнтів.2. Розробити та запровадити систему знижок для постійних клієнтів за відсутність страхових випадків. Наприклад, для клієнтів, які укладають договір страхування на другий рік, а за минулий – в них не було страхових випадків, запровадити знижки в розмірі 5 – 10% від вартості страховки. Розмір знижок має бути підтверджений математично.3. Організувати та провести семінар з проблем авіаційної безпеки та обов’язкового авіаційного страхування. Зробити такі семінари щорічними. Участь у спеціалізованих семінарах має стати підтвердженням високого професійного рівня працівників АСТ "Захист" та підвищити імідж компанії.4. Налагодити співпрацю з спеціалізованими виданнями: журнали „Фінансові послуги”, „Страхова справа”, „Авіація

---

Сторінки: 1 2 3 4