Банку вдалося за 2001 рік розширити свою частку на ринку банківських кредитів з 0,26% в 2001 році до 0,36% в 2002 році в загальному по країні (Рис.3.3).

Рис.3.3. Частка на ринку банківських кредитів АТ “ІНДЕКС-БАНК”

Однак частка ринку суттєво коливається по регіонах. Досить велику долю ринку кредитів банк має в Західному регіоні (регіоні, де банк починав свою діяльність). Найбільшу присутність на кредитному ринку банк має в Вінницькій та Львівській обл., найменшу - в східних обл. (Табл. 3.1 ).

Таблиця 3.1

Ринкова частка АТ “Індекс Банк” на регіональних ринках кредитів

Регіон | Сума кредитів, наданих

Індекс банком, тис. грн. | Загальна сума

банківських кредитів

по регіону, тис. грн. | Частка регіонального

ринку, яку займає

Індекс Банк, %

Київ та обл. | 90920,38 | 12313000 | 0,7%

Львівська обл. | 47436,72 | 906000 | 5,2%

Вінницька обл. | 25694,89 | 211000 | 12,2%

Запорізька обл. | 7906,12 | 1251000 | 0,6%

Дніпропетровська обл. | 6720,202 | 3393000 | 0,2%

Житомирська обл. | 2964,795 | 192000 | 1,5%

Харківська обл. | 4743,672 | 1497000 | 0,3%

Полтавська обл. | 3557,754 | 651000 | 0,5%

Донецька обл. | 5336,631 | 2011000 | 0,3%

Херсонська обл. | 2371,836 | 446000 | 0,5%

Однак банку потрібно продовжити роботу по розширенню ринкової ніші, яку він займає.

Найкращі можливості криються в банку в обслуговуванні населення, зокрема кредитуванні фізичних осіб. Банку необхідно посилити свої позиції в цьому сегменті, для чого необхідно провести ресурсний аналіз даного сегмента (Табл. 3.2 ).

Таблиця 3.2

Ресурсний аналіз для сегмента кредитування фізичних осіб ринку роздрібних клієнтів

Категорія |

Ключові фактори успіху |

Банківська позиція на сьогоднішній день |

Розрив

Кадрове забезпечення |

Гнучка і дешева ро-боча сила. Ниаько-оплачуваний, але доб-ре підготовлений пер-сонал |

Несприйнятлива до змін і дорога робоча сила. Потрібна додаткова під-готовка |

Банк має потре-бу в більш деше-вій робочій силі і перепідготовці кадрів.

Системи і технології |

Значні інвестиції в технології: банкома-ти, системи Інтернет і телефон-банкінгу, бази даних кредито-рів та ін. |

Застарілі технології: не-достатній розвиток і не-стабільна робота мережі банкоматів, відсутність нових методів дистан-ційного обслуговування клієнтів та ін. |

Банку потрібні значні інвести-ції в сучасні те-хнології.

Асорти-мент продуктів |

Різноманітний асор-тимент банківських продуктів: активних, пасивних і активно-пасивних клієнт-ських операцій. |

Обмежений асортимент активних операцій: іпо-течного і споживчого кредитування, трастових і агентських послуг. До-статній асортимент па-сивних операцій — залу-чення депозитних вкла-дів, ведення поточних рахунків. |

Банку варто тро-хи розширити свій асортимент-ний ряд у дано-му секторі рин-ку, що вимагає додаткових ма-теріальних і тру-дових ресурсів.

На основі вищенаведеного аналізу банк може оцінити витра-ти, пов'язані з розширенням своєї ніші на даному ринку, і використовувати дану інформацію в процесі стратегічного вибору серед ряду альтернатив.

Окрім того банкам необхідно враховувати мотивацію клієнта яка керує ним при виборі банку. Розглянемо основні раціональні мотиви, що спонукують клієнта до придбання банківських послуг.

а) Прибуток чи економія. Одержання прибутку є важливим мотивом звертання до послуг банку суб'єктів роздрібного ринку. Для них дуже велике значення має рівень процентних ставок, хоча в багатьох країнах останнім часом підсилюється ефект інертності клієнтури. Цей мотив, крім того, відіграє визначальну роль і на ринку організацій. Прибуток має найбільше значення для комерційних підприємств, а для організацій, що не орієнтуються у своїй діяльності на одержання прибутку, одним з основних мотивів залишається економія, спрямована на зниження чи витрат заощадження засобів у ході здійснення поточних операцій.

б) Еластичність послуг. Особливою увагою клієнтів користаються еластичні (чи гнучкі) послуги, що можуть бути пристосовані до потреб, що змінюються. На жаль, значення цієї обставини поруч банків недооцінюється.

в) Якість послуг. При виборі послуг суб'єктами як роздрібного, так і корпоративного ринку важливим моментом. служить чи ціна вартість послуги. Тому виняткове значення для банку здобуває вибір оптимального рівня цін, щоб забезпечити, з одного боку, необхідний обсяг "продажу" послуг, а з іншого боку - необхідний рівень їхній рентабельності. Однак при цьому завжди приймається до уваги наступне обставина: при виборі послуги в багатьох випадках визначальним фактором є її якість, а оскільки про нього клієнт найчастіше судить по вартості даної послуги, то занадто низькі ціни нерідко роблять негативний вплив на очікування, що зв'язуються з тими чи ; іншими банківськими продуктами/послугами.

г) Швидкість. Клієнт завжди зацікавлений у підвищенні швидкості надання необхідних послуг і одержання доходу. Особливо привабливими для багатьох організацій виявляються такі послуги, що збільшують швидкість здійснення операцій, що зменшує потреби в утворенні різних фондів, поліпшує оборот коштів, прискорює платежі. Усе великою увагою серед споживачів користаються так називані "швидкі" кредити, тобто такі, на одержання яких не потрібно багато часу. Однак і вони необов'язково залучають клієнтуру, якщо не супроводжуються визначеними фінансовими перевагами, наприклад, більш низькими відсотками.

д) Безпека. Клієнти — представники роздрібного ринку — серйозно зацікавлені в безпеці своїх коштів і прагнуть цілком покластися на банк у заощадженні своїх внесків. Цей мотив звертання до банківських послуг присутній також і організаціям. Тому велике значення для банку набуває додання своїм послугам визначених рис, що підкреслюють їхня значимість для захисту власності компанії і/чи її службовців.

е) Гарантоване обслуговування. Звичайно індивідуальні вкладники прив'язуються до свого банку на досить тривалий період, і серед них порівняно рідко потрапляються люди, що надають перевагу розміщенню своїх вкладів у різні банки чи часто змінювати банк, у якому в них зберігається свій внесок внесок. Подібного роду прихильність досягається, завдяки сформованій системі взаємин банку зі своєю клієнтурою.

Важливим елементом такої системи є здійснення різних програм гарантованого обслуговування, відповідно до яких