Варто визнати, що конкурентноздатність банку, досягнення їм стратегічних і поточних цілей залежить у більшому ступені від того, як складаються взаємини персональних менеджерів із пріоритетними для банку існуючими і потенційними клієнтами, і в меншої - від кількості банківських послуг. Дійсно, сьогодні великі регіональні банки і філії великих банків, що функціонують у регіонах, пропонують стандартний набір послуг приблизно однакової якості і рівня менеджменту, що у процесі обслуговування пріоритетного клієнта персоналізується під його потреби. Відмінність між банками полягає в наявності можливості запропонувати клієнту більш привабливі умови обслуговування- процентні ставки, тарифи, знижки, забезпечення кредиту, термін кредитування і т.п., оперативно вирішити важливий для нього питання; в умінні переконати клієнта скористатися банківською послугою, у готовності допомогти в його бізнесі.

Тому для створення конкурентних переваг банку важливо розвивати взаємини з кожним із пріоритетних клієнтів, підтримувати з ним постійний зв'язок, бути в курсі його справ, брати участь у його бізнесі за допомогою банківських послуг, розробляти спеціально для нього індивідуальні схеми обслуговування, вести постійне переписування, складати комерційні пропозиції, що враховують специфіку бізнесу клієнта, формувати попит на послуги, показуючи клієнту вигоду від пропонованої послуги.

Необхідно помітити, що маркетинг відносин - сучасний підхід у роботі банку з клієнтами. Суть його складається у встановленні і розвитку тривалих, довірчих партнерських відносин між персональним менеджером і клієнтом. Сьогодні всім зрозуміло, що набагато дешевше “втримати” клієнта, чим залучити нового.

Проведений аналіз показав, що досліджуваний банк має низьку конкурентоспроможність в порівнянні з іншими банками його групи. По комплексному показнику він займає на 1.01. 2003 року 32 місце серед 34 банків середньої групи.

Для підвищення конкурентоспроможності банку необхідно розширювати нішу, яку він займає завдяки якості клієнтського обслуговування та орієнтації на клієнтів-фізичних осіб – це кредитування фізичних осіб, зокрема на покупку автомобілів. В той же час у банку є переваги в порівнянні з іншими середніми банками, які полягають у відносній розвинутості мережі філій банку та якості обслуговування клієнтів. Однак ці переваги необхідно використати, розширюючи використання інтернет-банкінгу, та розробку нових банківських продуктів.

Важливим напрямком у цьому плані є поєднання банківських і небанківських послуг. Причому стратегія не повинна бути направлена на те, що останні повинні стати головним джерелом доходів банку, а на те, щоб розширити клієнтську базу.

СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ

Банківський менеджмент / ред Кириченка О.А.. – К.: «Знання прес», 2002. – 438 с.

Банковское дело. / ред. Колосникова В.И. –М.: Финансы и статистика, 1999. – 464 с.

Бушуєва І. Основні шляхи забезпечення прибутковості комерційного банку // Банківська справа. –2002. - №6. – С.30 –39.

Вожжов А.П., Клименко О.І. Банківський капітал в економіці України // Фінанси України. – 2003. - №8. – С.88-98.

Гладких Д. Аналіз діяльності окремих банків України за підсумками 2001 року // Вісник НБУ. – 2002. - №4. – С.29-33.

Гладких Д. Аналіз діяльності окремих банків України за підсумками 2002 року // Вісник НБУ. – 2002. - №5. – С.28-34.

Дмитренко М. Управління фінансами банку// Вісник НБУ. – 2000. №11. – С.28-29.

Дробязко А. Тенденції розвитку Банківського сектору України в умовах макроекономічного зростання 2000 – 2002 рр.// Банківська справа. –2002.-№5.- С.33. –39.

Жуков E. Ф. Тpастовые и фактоpинговые опеpации коммеpческих банков / Банк внешнеэкон. деятельности; [Редкол.: А. П. Hоско и дp.]. — М.: АО "Консалтбанкиp", 1995. — 45, [1] с.

Жуков А. И. Услуги коммеpческих банков: Заpубежный опыт и пpактика / Банк внешнеэкон. деятельности; [Редкол.: А. П. Hоско и дp.]. — М.: АО "Консалтбанкиp", 1995. — 85, [1] с.

Заруба Ю.О. Конкурентоспроможність комерційного банку//Фінанси України. — 2001. — №2.-С. 116-121.

Кірєєв О., Заруба Ю. Підвищення конкурентоспроможності банку: стратегічний підхід // Вісник НБУ. – 2003. - №11. – С.24-27.

Компанієць С. Місія українських банків – кредитувати економіку // Вісник НБУ.- 2000. - №8. –С.20-25.

Кочетков В.М. Основы управления современным коммерческим банком: Учеб. Пособие. – К.: МАУП, 1998. 72 с.

Крезанадзе И. Развитие конкурентной среды банковского рынка //Аудитор. — 2000. — № 12. - С. 31-32.

Кротюк В., Карчева Г., Кір’ян О. Основні тенденції в діяльності банків України в III кварталі 2001 року//Вісник Національного банку України. — 2001. — № 12. — С. 2.-6.

Лизинговые, фактоpинговые, фоpфейтинговые опеpации банков / [Абалкин Л. И., Аболихина Г. А., Адибеков М. Г. и дp.; Редкол.: Гpязнова А. Г. и дp.]. — М.: ДеКа. -1995. — 111 c.

Лобанова А.Л. Перспективи розвитку ринку нетрадиційних банківських послуг // Фінанси України. – 2003. - №3. – С.133-139.

Мусієць Т. Діяльність зарубіжних банків в Україні: досвід і проблеми // Банківська справа. - 1997. - № 1. - С. 31-37.

Осташ С. Денякі аспекти прибутковості та фінансової стійкості комерційного банку// Вісник НБУ. –2001. - №2. – С. 47-49.

Потійко Ю. Особливості бізнес-планування діяльності комерційного банку // Вісник НБУ. – 2003. - №2. – С.43 –45.

Примостка О.О. Аналіз ефективності діяльності комерційних банків //Фінанси України.- 2003.-№4. –С. 97 – 101.

Рид Э., Котрлер Р., Гилл Э, Коммерческие банки. – М.: Комполис. – 1991. – 480 с.

Романенко Л.Ф. Особливості використання комерційними банками нетрадиційних банківських продуктів // Фінанси України. – 2001.- №11. – С. 115-118.

Роуз Питер С. Банковский менеджмент. Предоставление финансовых услуг: Учебник / Академия