З одного боку, рекламу можна використовувати для створення довгострокового стійкого образа товару, а з іншого боку — для стимулювання швидкого збуту. Реклама — ефективний і вигідний спосіб охоплення безлічі географічно розкиданих покупців [16, с. 46].

Особистий продаж. На деяких етапах процесу покупки, особливо на стадіях формування купівельних переваг і переконань, а також безпосередньо при купівлі-продажу найбільш ефективний особистий продаж. Причина криється в тім, що техніці особистого продажу властиві:

1) особистісний характер. Особистий продаж припускає живе безпосереднє і взаємне спілкування між двома або більш особами. Кожен учасник може безпосередньо вивчати нестатки і характеристики інших учасників і негайно вносити в спілкування відповідні корективи;

2) становлення відносин. Особистий продаж сприяє встановленню найрізноманітніших відносин — від формальних відносин продавець-покупець до міцної дружби. Дійсний продавець прагне установити з клієнтом довгострокові відносини, тому звичайно приймає його інтереси близько до серця;

3) спонукання до відповідної реакції. Особистий продаж змушує покупця почувати себе в якомусь ступені зобов'язаним за проведену з ним комерційну бесіду. Він випробує більш сильну необхідність прислухатися і відреагувати, навіть якщо вся його реакція буде полягати лише в висловленні ввічливої подяки.

Стимулювання збуту. Незважаючи на те що стимулювання збуту — це діяльність, у ході якої використовують цілий набір засобів впливу — купони, конкурси, премії, — усі ці і подібні їм засоби володіють трьома характерними якостями:

1) привабливість і інформативність. Вони привертають увагу і звичайно містять інформацію, що може викликати у споживача інтерес до товару;

2) спонукання до здійснення покупки. Вони припускають якусь поступку, пільгу або сприяння, що представляють цінність для споживача;

3) запрошення до здійснення покупки. Вони містять чітку пропозицію негайно здійснити операцію.

Фірма використовує засоби стимулювання збуту для досягнення більш сильної й оперативної відповідної реакції, для ефективного представлення, товарних пропозицій і «пожвавлення» падаючого збуту [8, с. 47].

Пропаганда («пабліситі»). Притягальна сила пропаганди виникає з трьох її характерних якостей:

1) вірогідність. Інформаційний матеріал, стаття або нарис здаються читачам більш правдоподібними і достовірними в порівнянні з рекламними оголошеннями;

2) широке охоплення покупців. Пропаганда може досягти безлічі потенційних покупців, навіть тих, хто уникає контактів із продавцями і рекламою. Звертання приходить до покупців у виді новини, а не у виді комунікації торговельного характеру;

3) помітність. Подібно рекламі, пропаганда має можливості для ефектного, помітного представлення фірми або товару.

Підприємства схильні або недооцінювати використання товарної пропаганди, або згадувати про неї в останню чергу. Але ж ретельно продумана пропагандистська кампанія, ув'язана з іншими елементами комплексу стимулювання, може виявитися винятково ефективною.

Розділ 2. Аналіз виробничої діяльності підприємства на ринку

2.1.Організаційно-правова оцінка підприємства

„Київський мотоциклетний завод” є відкритим акціонерним товариством. Підприємство знаходиться за адресою: м. Київ, вул. С. Хохлових, 8.

Основний вид діяльності – виготовлення та торгівля мотоциклами і запчастининами до них; механообробка і лиття металу, штампування, метисні вироби, фарбування, товари народного споживання.

Організаційна структура підприємства наведена в Додатку А.

Головним керуючим органом фірми є Рада правління в яку входять 8 осіб, обраних загальними зборами. В компетенцію Ради правління, згідно Статуту підприємства, входить визначення стратегічних напрямків розвитку підприємства, обрання голови правління.

Голова правління займається поточним управлінням підприємством, до його компетенції входить прийняття рішень щодо управління підприємством як фінансового так і організаційного змісту, найом працівників. Має право підпису фінансових документів

До функцій головного бухгалтера відносяться:

ведення бухгалтерського і податкового обліку відповідно до національних стандартів і нормативних актів, що діють на Україні;

надання податкової, фінансової і статистичної звітності в терміни й органи, установлені чинним законодавством;

надання щорічного звіту Раді правління.

До функцій відділу маркетингу відносяться:

начальник відділу є заступником головного бухгалтера;

моніторинг, аналіз і планування поточної діяльності підприємства;

проведення маркетингових досліджень з можливим залученням фахівців на тимчасову роботу;

планування і керування запасами підприємства;

надання щорічного звіту Раді правління.

2.2. Динаміка виробництва основних видів продукції

Проведемо аналіз динаміки виробництва основних видів продукції підприємства „Київський мотоциклетний завод” (див табл. 2.1).

Таблиця 2.1

Аналіз динаміки обсягу виробництва основної продукції

Рік | Загаль-ний обсяг виробле-ної продукції тис грн | Абсолютний приріст, тис грн. | Темп зростання, % | Темп приросту, %

Базисний | Ланцю-говий | Базис-ний | Ланцю-говий | Базисний | Ланцю-говий

1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8

2001 | 11302 | - | - | - | - | - | -

2002 | 9496 | -1806 | -1806 | 84,02 | 84,02 | -15,98 | -15,98

2003 | 10366 | -936 | 870 | 91,72 | 109,16 | -8,28 | 9,16

Отже, за даними табл. 2.1 видно, що підприємство протягом 2003 року нарощувало загальні обсяги виробництва основних видів продукції порівняно з 2002 роком. Якщо аналізувати темпи зростання і приросту, а також абсолютний приріст, розраховані ланцюговим способом, то видно, найбільший темп росту складає 109,16 % ( або 870 тис грн.) у 2003 році порівняно з 2002. Відповідно, у цей період спостерігається і найвищий темп приросту. Тенденція до збільшення обсягів основних видів продукції підприємства може бути викликана підвищенням попиту, а тому підвищенням якості продукції та її конкурентоспроможністю на ринку, а також насиченістю внутрішнього ринку.

2.3. Ефективність виробничої діяльності

Показники ефективності характеризують здатність понесених витрат (використаних ресурсів) окупитися, що є основою подальшої діяльності підприємства.

Проведемо аналіз рівня показників фінансових результатів діяльності за 2001-2003 роки. Дані наведено в додатку Б.

Проаналізувавши дані в додатку Б можна зробити наступні висновки. Дохід підприємства від реалізації товарів в 2002 році збільшився на 5832 тис.